关于“差异化”的话题，如果客户感觉拜访的销售人员都一样“菜”，各家供应商企业及其产品/服务也没有什么不同，那就惨了，客户决策的唯一依据将是“价格”。

行动销售（Action Selling）小贴士：

在销售拜访中，我们应努力实现3个方面的“差异化”——销售人员、公司、产品。

具体地说：

1）如果客户发现“我”这个人挺专业、容易相处且很愉快、有很多人脉或其他方面的个人优势……客户会优先把定单交给“我”来做，而不是对手的销售人员或其他菜鸟级销售人员；

2）更重要的是，如果“我”这个人表现得很专业，“我”就能找到客户的“差异化”需求（甚至包括对方的个人需求），而不仅仅局限于“显性”需求（如数量、配置、颜色、尺寸等），由此，客户会觉得“我”值得依赖，就更加会感觉到“我”这个人与众不同；

3）由于“我”的差异化出来了，所以，“我”就可以聪明地围绕客户的需求（尤其是隐性需求）来有的放矢地展示，于是，客户会感觉到我们公司、产品/服务也是那样的与众不同，客户会认为双方的公司很匹配，会认为提供的不是产品/服务，而是解决方案，如此，公司、产品/服务的差异化也出来了。