海口的李姐给我分享了一个案例。

她当时给顾客介绍一款产品，但讲了半天，顾客还是不太信任她，后来没有交交就走了，从那以后，李姐决定改变方法，少讲多演示。

               精心准备演示物料

她精心地在门店准备了两份放在不同冰箱的豆苗，一份豆苗很翠绿，另一份豆苗是黄色的。每当有顾客来看，她什么也不讲，先给顾客演示这两份豆苗。顾客看了之后都非常惊讶，然后问这豆苗是真的还是假的。

当顾客问是真是假的时候，其实演示的目的已经达到了。

               用辅助资料加强信任

这个时候，她再拿出事先准备好的视频，记录的是种豆苗的过程，从两份种子装盘，到同时放进冰箱，到慢慢发芽生长，到现在的样子，全国记录下来。视频也不长，1分多钟，顾客也不会没有耐心看。

除了视频，还有照片，不同阶段拍的照片，都洗出来，放在一个册子里。

两个品种是一样的，但养成了两种效果，这就是最直观的见证。

顾客看到这里，已经对她产生了非常好的信任，这个时候，她再跟顾客讲技术，往往顾客都会听得很认真，不管能不能听懂，顾客都觉得她很牛。

李姐靠这种方法卖了很多台。

              实景案例的作用非凡

后来，她又联系这些老顾客，说服顾客将家里的这款冰箱拍照发给她，这样，她的册子内容越来越丰富，保护顾客的隐私，她都只展示放冰箱的位置，有顾客来了，随手一翻，这本小册子的作用比她费力讲半天还管用。

门店销售的关键步骤：

有效地引发顾客的兴趣，并快速与顾客建立信任关系，然后才是讲解产品本身。

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