今天要告诉各位终端销售精英一个观点：价格策略是一种“套路”，让价也需要设计。本文提炼建众多年的终端实战经验，总结出以下4大让价原则：

一 阶梯式让价

为什么山区公路需沿山盘旋而建，三峡大坝采用连续阶梯式的船闸？因为需要有缓冲。

让价也需要有缓冲，如果初次报价就报最低价，那么客户会觉得价格水分很大，对销售人员产生不信任感。而因为初次报价就报了底价，这也就造成了后续完全没有让价空间，很容易跑单。

因此，终端报价需提前做好阶梯式规划，在与客户议价过程中严格按照价格阶梯逐步放价。而放价的幅度应该遵循由大及小的原则，类似于“9折—85折—8折—75折—72折—7折—68折—65折”的让价节奏，慢慢“缓冲”。

二 分权限让价

在终端销售过程中，我们会发现有很多客户他是不满足于只与销售顾问议价的，或者说很多销售顾问并不能完全独立谈单。

如果我们的销售顾问拥有全部的价格权限，则可能产生为了成交一再放价最后以非常低的利润成交，或者销售顾问无法独立成交时店长或店经理没有让价空间进行压单的情况。

为了保证每个订单的利润与成交率，我们需要对每个岗位的价格权限进行设计，而设计的原则则是要保证每个岗位至少要留有2-3次的让价空间。

这样，无论每个岗位都能有一定的价格谈判筹码，让价过程也可以多岗位之间打“配合战”，比如销售顾问向店长申请折扣等。

三 有付出让价

在做终端销售的时候，需要思考一下客户的消费心理，客户之所以要跟我们讲价，是因为他认为“价格还可以再低”。

议价其实是买卖双方的价格谈判，是双方的妥协，而不是卖方单方面的让步，卖方单方面的让步反而会让买方对谈判的价值产生怀疑。

因此，我们在让步的过程中即便是客户报出的价格是在我们的接受范围内，我们也不能轻易地接受这个价格。而是要通过话术、销售工具等增加客户的“付出”（比如让客户签样板房协议、填写客户满意100评价表等）让客户体会到价格的来之不易。（想要了解具体使用的销售工具，可以留言咨询）

四 让物不让价

有时候我们的终端销售精英因为业绩压力或其他原因想要拿下某个订单，但价格已经是成交“底价”了，这个时候我们该怎么办呢？

继续让价吗？答案自然是否定的，再次让价就是在放弃我们的价格“底线”，会打乱我们的产品价格体系，自毁长城。

这时候正确的做法应该是采用礼品、增加产品配置等方式变相让价。这既可以守住我们的价格底线，也把利润损失降到最低（通常礼品的成本比让价的幅度小），同时也保证了我们的业绩额不会“缩水”。

五 永远是最后让价，永远有让价空间

让价是一种谈判，我们要把每一次让价的价值点都塑造出来，让得有价值，让客户觉得这就是你最后的价格，这样客户才能心甘情愿地买单。

而我们在让价的过程中也一定要留有后续的让价空间，防止客户杀个回马枪，通过额外的条件（比如说转介绍、做样板间等）要求再做让价。

可以说是，永远是最后让价，永远有让价空间！相信各位精英掌握以上让价4大原则，一定可以让你的销售游刃有余，事半功倍！