很多人不知道做销售的底层逻辑是什么，他们觉得，自己是拿一个或多个产品去找到客户，卖给他，把钱收回来，跟客户说，我的产品有多好多好，质量是如何如何的有保障，其实，他们跳不出产品，没有搞懂销售的背后逻辑。

做生意的底层逻辑是拿自己的人脉、时间、精力、能力去变现，这才是做销售的背后逻辑，你看看做销售做得好的，一定不是说他卖得有多便宜，产品品质有多好，他一天要跑多少客户，其实，这都是表象的东西。

我们首先来看人脉变现的问题，假如说，你有个亲人在某个机关部门是实权派，很多人都要找他办事，你充当一个中间人去帮助那些想找实权人物办事的人，客户甚至会以跟他做生意为荣，人家需要通过买你的产品来跟你以及你身后的人建立某种关系，这个时候，如果你手里有什么产品，还愁卖不出去吗？在这种情况下，产品的价格、品质、专业等等，还那么重要吗？

接下来，再说时间，某个卖建材的，他整天不去跑客户，整天耗在一些装修公司的设计部门，给设计师送点小礼品，时不时地请他们吃饭，没事的时候，就在那里跟他们吹牛，俗话说，吃人家的嘴短，拿人家的手软，一旦给客户设计装修方案，或者推荐品牌的时候，你说设计师第一时间会想到谁？

说到精力变现的，我们不得不说这样一些人，他们非常用心，用心到帮助手握实权的人解决很多鸡毛蒜皮的小事，从人家家里的柴米油盐到孩子接送，从人家家里的水龙头维修到交个水电费等等，事无巨细，样样都照顾得很到位，他们以自己的精力去换取对方的认可、信任，他们把大把的时间花在维护双方的关系上了，你可千万别小看他们，看似不起眼，但他们所接的工程往往都是大工程，人家为啥愿意给他做，大家有没有想过？

还有就是以能力变现的了，他们用自己的专业、自己的技术来征服客户，帮助客户实实在在地解决问题，谁不愿意跟专业的人打交道呢，在专业人士面前，什么价格啦，品牌啦，都不会是问题了，因为相信，所以信任。

大家都对照一下，自己的销售又是用什么来变现的？

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

如果你已经开始了一个漂亮的开场白，那么接下来该如何做，才能促进成交呢？

这就是我们今天要说的另外一个销售的核心逻辑内容：如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交？

要想让产品卖点和顾客需求相匹配，销售员则必须知道产品卖点是什么？

顾客的需求是什么？这两方面的内容，只有都充分了解了，才能将二者完美地结合，我们先来看看产品的卖点。

什么是产品的卖点？

产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。

怎么理解？

比如加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代王建仪的“独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更“正宗”，这是卖点。

销售员不仅要知道有关产品的所有知识，包括产品的特性、产品的价格、产品的使用与保养等，还必须知道与竞争对手产品的差异点在哪里。

简单说就是，不仅要知己，还要知彼，并懂得己与彼的区别。

现代社会商品越来越多，而且同类商品的数量也是多如牛毛，如果某位顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，而且还更便宜，这时候你是否能回答上来你的产品优势在哪里？

和其他店的同类产品区别在什么地方？

而想回答好这些问题，前提就是你必须事先掌握好相关的专业知识，这样才能更加从容地应对，同时也能增加顾客对你的信任感。

昨天的文章我们提到，不能一上来就询问顾客的需求，那么什么时候询问顾客需求？怎么询问顾客需求是比较妥当的呢？

我认为，在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。

也就是说如果你开场白表现得顺利，开场白之后就可以询问顾客的具体需求了。

在这个时间段，顾客对销售员不再有那么强的抵触心理，甚至有的顾客会把销售员当朋友来看待。

那该如何询问顾客的需求呢？

我把它总结为3个W，分别是what、why、which。

首先发现顾客想要什么，这是what，然后发现顾客为什么想要——why，之后再继续发现顾客具体想要哪一款——which。

当然，在这个过程中，并不是简单的一问一答就可以了，还要学会赞同对方。

比如，销售员询问：“今天怎么会到我们店里来？”顾客说：“我给我爱人挑一个礼物。”

这时销售员便可称赞对方：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。”

然后接着问：“你的礼物用于什么场合？”顾客说：“我们结婚25周年了，我想给他一个惊喜。”

销售员说：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”

这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。

通过这种一问一答，并加上称赞对方的方式，你不仅能分辨出顾客在找什么，还能知道顾客购买产品背后的动机是什么，从而把握住顾客的需求点，将符合顾客需求的产品推荐给他。

当销售员了解了产品卖点，同时也知道了顾客的需求，那么如何将二者匹配起来，让顾客毫不犹豫地买下你的产品呢？

答案就是让产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。