销售的过程是一个最大限度创造收益的过程，在这个过程中，讨价还价是促成交易的最基本形式，销售者与购买者的讨价过程，从博弈论的角度去看，是一种典型的零和竞局。

讨价还价中任何一方的效用增加，都将以另一方的效用减少作为代价。在销售工作中，如果已经到了讨价还价的阶段，那么起码说明买卖双方在心理上都有意愿去促成这笔交易。此时，讨价还价过程中所采用的博弈策略就显得很重要。

要理解讨价还价的博弈过程，我们可以先来看博弈论中的一个基本模型——分蛋糕博弈。假设A和B两个人要共同分享一个蛋糕，对于每个人能够分得多少蛋糕，双方需要进行协商谈判。

在分蛋糕博弈这个模型中，最简单的一种蛋糕分割方法是一次性分割，具体方法是由其中一方对蛋糕进行分割，而另一方在分割之后的两块蛋糕中进行优先选择。

在这种情况下，先选择的人实际上具备了优势策略。因为除非分割的人将蛋糕切分为完全平等的两份，否则先

销售的过程是一个最大限度创造收益的过程，在这个过程中，讨价还价是促成交易的最基本形式，销售者与购买者的讨价过程，从博弈论的角度去看，是一种典型的零和竞局。

讨价还价中任何一方的效用增加，都将以另一方的效用减少作为代价。在销售工作中，如果已经到了讨价还价的阶段，那么起码说明买卖双方在心理上都有意愿去促成这笔交易。此时，讨价还价过程中所采用的博弈策略就显得很重要。

要理解讨价还价的博弈过程，我们可以先来看博弈论中的一个基本模型——分蛋糕博弈。假设A和B两个人要共同分享一个蛋糕，对于每个人能够分得多少蛋糕，双方需要进行协商谈判。

在分蛋糕博弈这个模型中，最简单的一种蛋糕分割方法是一次性分割，具体方法是由其中一方对蛋糕进行分割，而另一方在分割之后的两块蛋糕中进行优先选择。

在这种情况下，先选择的人实际上具备了优势策略。因为除非分割的人将蛋糕切分为完全平等的两份，否则先挑选的人都将选择分割后比较大的那块蛋糕。

由于双方都能看到这种优势的存在，那么在很多情况下谁都不愿意首先去承担切蛋糕的工作。那么这时可以有另外一种方式来分割蛋糕，就是双方各自报出自己想要获得的蛋糕份额，在这种情况下两者的报出的份额首先要满足一个条件，那就是相加必须等于1，才能够得到纳什均衡，否则双方必须重新开始报价。

对于参与博弈的双方，正常情况下，任何一方都不愿接受较小的那块蛋糕，对于各种有效的份额分割方案，双方都有权利提出反对意见，从而促使双方进入下一轮的报价，直到双方都能接受为止。这个过程就使得分割蛋糕的过程由一次性博弈变成了多次的动态博弈。当分蛋糕博弈成为一个多阶段的动态博弈时，就形成了一个讨价还价博弈的基本模型。

蛋糕分割的纳什均衡点可以有多个，只要双方的份额相加等于1，就能够得到一个纳什均衡，一方得到全部，而另一方所得为0也是一种纳什均衡，最终双方以什么样的条件达成最终的分割方案，与双方所处的处境和心理有着直接的关系。

古时候，有一个孝顺的平民A与生病多年的老爹相依为命。为了筹备给爹看病的银子，他不得不将家中祖传的一件古董拿到当地的财主B家中变卖。这件古董在平民A看来至少值300两银子，财主B则认为它至多值400两银子。如此看来，这件古董的成交价格将在300至400两银子之间。

这桩买卖的交易过程可以是这样的：因为财主B是买主，所以由B先开价，平民A根据财主B的出价选择成交或者还价。如果平民A选择成交，则按照财主B的出价交易顺利结束买卖。如果平民A认为财主B的出价较低或者认为他极想得到这件古董，更高的价格他也可能接受时，就会选择还价。

此时，如果财主B认为花多点儿钱买这件古董值或者他认为平民A可怜想要多施舍一点的话，就会同意平民A的还价，此笔交易就会按照平民A的还价价格成交。如果财主B不接受平民A的还价价格的话，则买卖没有做成，这也是交易结束的一种结果。

因为买卖双方对古董的评价价值不同，所以，只要平民A在第二轮博弈中的还价不超过400两银子，财主B就有可能选择同意还价条件。换一个角度说，只要财主B在第一轮博弈中开出的价格不低于300两银子，平民A也可能会选择成交。

当然，因为这里面有一个期望收益的问题，所以即便是财主B开出的价格不低于300两银子，平民A为了获得更大收益也可能会选择还价。

比如，财主B开价350两银子，如果平民A同意的话，这件古董就只能卖得350两银子。如果平民A不接受这个价格而选择讨价还价，将价格提高到380两银子。因为这个价格仍然在财主B的期望价格之内，所以他仍然会同意平民A的这个还价价格，花380两银子购买此古董。很显然，平民A在这种情况下会选择还价。

如果你仔细观察，就能在这个故事中发现一个有趣的规律：当谈判的多阶段博弈控制在偶数阶段时，后开价者具有“后发优势”。比如，在这个买卖古董的价格博弈中，如果是让财主B先来开出价格，然后由平民A进行还价，并且成交价是平民A还出的价格的话，那么平民A就得到了最大的收益。

当谈判的多阶段博弈控制在奇数阶段时，先开价的一方有“先发优势”。在这个故事中，如果作为买家的财主B运用博弈论的这种策略，将自己的开价作为最后的成交价，那么他就能够取得价格博弈中的优势。我们仍然让财主B先报出价格，但是附加条件是不让平民A还价，而只让其选择是否成交。若平民A不同意这个价格，财主B就不再坚持，而是放弃购买。

在这种策略之下，只要买家的出价略高于卖家的心理价位，甚至是等于其心理价位，卖家就一定会同意按照这个价格成交。因为如果卖家不同意这个价格的话，就意味着这笔生意不能成交，卖家除了留有货品之外，一文钱也得不到。

讨价还价对于销售工作来说几乎像吃饭喝水一样普遍。在多个轮次的价格博弈中最终达成什么样的结果，与参与者的心理状态有非常密切的关系。非常想得到某件商品的消费者，往往会以高出自己心理价位的价格购得所需之物；而急于将商品与服务销售出去的销售人员，有时会以比较低的价格卖出自己的商品。

越是急于促成交易的一方在价格博弈中会做出越多的妥协，通过比较大的价格让步来使生意成交。在销售过程中，销售者应该善于揣摩买方的购物心理，以采用正确的价格博弈策略。