从事导购员的朋友都知道，销量和柜台位置有很大的关系，而柜台位置优劣判断的核心标准，就是柜台是否位于人行通道的前列，但可惜的是，这并不是我们导购员可以决定的事情，如果我们的柜台位置非常靠后，顾客先看过好几个品牌之后才过来，在销售时候会存在什么样的问题呢？

举个例子来说，现在顾客来到国美中山路店里面选购液晶电视，卖场的电视区位于三楼西侧，是一条比较狭长、“冂”字型的通道，而我们是海尔电视的导购员，由于是在比较靠后的位置，因此当顾客来到柜台之前，已经有创维、康佳、长虹、TCL、海信、三星等品牌的导购员跟顾客介绍过。

原本顾客在来到卖场之前，只有一个非常模糊的购买要求，就是买一台适合自己的液晶电视，但这台电视具体长着一幅什么模样，2D还是3D、全高清还是极高清、硬屏还是软屏、普通还是智能、八核还是四核、1G还是2G内存、4G还是8G存储……，顾客根本是弄不清楚的。

为了化解自己的困惑，顾客唯有使用最简单的方法，就是去听导购员的介绍，换而言之，顾客购买商品的过程，就是一个学习的过程，将自己从“外行”变为“内行”，在听导购员介绍过程中，不断形成自己的选择标准，然后以这套选择标准作为判断商品好坏的依据，并做出购买的决定。

第一个接待顾客的导购员，由于顾客对智能液晶电视根本不了解，导购员按照销售的流程，一步步展开商品的介绍，顾客是完全可以接受的，第二个接待顾客的导购员，虽然还是类似的介绍模式，由于顾客还有许多不清楚的地方，所以他仍然愿意听下去，第三个接待顾客的导购员，顾客已经有点不耐烦了，他只愿意拣需要的内容来听。

而我们是第五个接待顾客的导购员，并且还按照销售的基本流程，来一步步的展开商品介绍，这就等同于将顾客已经听了四五次、几乎一模一样的内容再讲一遍，请问顾客听的进去吗？而这正是问题的关键所在！

也就是说，当我们柜台位置靠后的时候，如果沿用传统的接待方式，慢慢的跟顾客“上课”，导购员将会面临巨大的挑战，因为顾客的大脑里面，已经装满了其它“老师”教给他的“知识”，更加要命的是，你的“教学内容”居然顾客已经“学习”过好几次，他根本就听不下去了。