销售场景

1、你不要讲这么多，就说最低多少钱能卖吧？

错误应对

最多只能让您50块钱，不能再少了。

那就2899元吧，这是最低价了。(报价2999元，第一次还价到2899元)

问题诊断

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款产品，这时候的销售人员应当着重介绍这款产品有哪些适合客户的地方，介绍这款商品的优势和对客户而言的好处，而不是消极让价。

应对策略

客户表面上关心的是价格，本质是想知道这个产品对自己来说有什么好处，值不值，销售人员面对这种情况，永远要记住，讲明白产品的价值才是王道。要让客户看到价值，从而把注意力从价格上转移，让客户感受到物超所值，就会大大提高成交效率。

参考话术

销售人员1：先生，在您没有了解我们的产品之前，无论我报价多少钱，您都没法判断它值不值，您说对吗。

我相信你最关心的还是这个产品值不值的问题。

图片

您买我们品牌的冰箱至少要用15年时间，而且冰箱是一个耐用家电，也不会经常去换。您听我用两三分钟跟您讲讲，讲完您再判断，再决定买不买；

要是销售人员三言两语就叫您买，您都没有了解产品和功能是不是您需要的，那是对您不负责任，您说对吗？

销售人员2：您是之前在网上或者别的店看过这款产品吗，如果您看过，您能告诉我最喜欢这台产品哪个优点吗？（顾客急于要报价，也许之前了解过产品，我们需要做一个基本的判断）

销售情境

2、你的价格太贵了！

错误应对

价格好商量……

对不起，我们是品牌，不讲价……

不贵啊，之前卖得更贵。

问题诊断

客户买东西时都想要便宜点，这是一个正常的消费心理，有时候并不是真的想要便宜，更多的是怕吃亏，并不是便宜了一定会买，不便宜就不买。

在回答这个问题之前，我们要做一个基本的判断，是真嫌贵，还是试探。

我们的很多销售人员并不知道客户的这个问题大多数都是试探。客户问“能不能便宜点”，只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

还有一种情况，如果客户的心理价位与报价相差太大，已远超其消费习惯，我们则可以从顾客的表情动作等做基本判断，决定是否转介绍相应价位的产品给他。

第一种回答是一种不战自溃的消极行为；

第二种回答则会让消费者感觉是居高临下，消费者很难接受，有可能掉头就走。

第三种回答则会让消费者产生抵触情绪。

应对策略

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

参考话术

销售人员：

1、这款产品确实不便宜，我有时候买贵的东西，买的时候会觉得心疼，但用起来很开心。有时候买了便宜的，用起来不顺手，发现更浪费。您看这款产品之所以不便宜，是因为……

2、先生，我们买东西都希望能买到价格实惠又好用的，这个我非常理解。您以前有没有用过我们品牌的产品？前几天有个顾客，以前用过咱们的冰箱，十几年了都没坏，觉得不够用了又来买了一台大的，我们的产品最大的特点就是......（讲明产品最有优势的地方）

这是我前几天销售的发票，您看一下，也是这个型号，价格比今天的贵一点，今天的是双11活动……