销售的过程就是不断给顾客建立购买标准的过程，复杂的问题在于不同的顾客其购买标准是不一样的，所以注定难有一招鲜的绝技可以化解顾客所有的顾虑。

  

而要在顾客心中建立标准或者是新的标准，需不断挖掘购买标准背后的真实需求。打破认知，重建标准。

 

一、顾客本身的认知误区

 

误区是指在你的意识里认为是对的，但实际上是错的。这种现象在终端卖场比比皆是。

 

举个简单的例子，有一天我看见四岁多的孩子在拿着一根很可爱的塑料棒在戳奶嘴的孔，我本能的反应是赶紧过去阻止，并告知“不能这样戳，戳坏了就不能用了，弟弟就不能喝奶了，孩子告诉我，这个就是专门戳奶嘴孔用的，我还是不相信，她二话不说拿过来一张小纸片说明书给我看“你看看这上面的图，看是不是”，我一看果真是，原来这个小棒叫通孔棒，核心的作用就是用来疏通奶嘴孔，并在小纸片上面画了图，做了详尽的文字说明。

 

假定孩子听到的我的话后，没有拿出有力的证据，而是一味的跟我强调这个棒就是用来通孔的，你真是没见识呀，连这都不知道，最后再来一句，你爱信不信，不信拉倒。

 

我不但不行，可能还回憋气。

 

事实上我掉进了认知的误区，我本能的以为我的观念是对的，但事实上大错特错。

 

联想到我们的终端卖场，这种情况多见不？太多了。

 

顾客有认知误区，最好的方法不是苍白无力的解释，而是拿出权威的、能令人信服的证据。

 

二、广告传播形成的认知

 

广告效应一般使顾客形成两种认知，一种是功能认知，另一种是品牌认知。

 

功能认知——比如一提起OPPO手机，充电5分钟，通话两小时，vivox9前置2000万像素，照亮你的美，美的空调一晚一度电，农夫山泉有点甜，困了累了喝红牛，弹弹弹，弹走鱼尾纹等等。

 

品牌认知——比如好空调格力造，炫迈口香糖根本停不下来，自然堂你本来就很美。

 

举例

 

在手机卖场，你是华为手机销售，顾客再了解完OPPO手机之后再慢悠悠走你的你所负责的华为手机专柜。

 

顾客：华为手机有没有闪充功能？充电5分钟，能用多久？

 

常见的回答方式

 

销售：有啊，我们也能充电5分钟，通话2小时甚至更多，但问题是OPPO手机铺天盖地的广告打造了消费者对它的认知，一提5分钟的快充手机，消费者肯定先想到的是OPPO手机而不是华为。即便是销售人员陈述的是事实，但这个事实亦很难打动消费者。

 

所以需要找到顾客购买标准背后的真实需求。

 

应对的策略

 

销售：您为什么这么关心快充？

 

顾客：因为智能手机耗电快，总是怕没电。

 

销售：你说的很对，现在大多数只能手机确实比较费电，用电的快慢主要看电池，而判断电池的好坏主要有五个标准。

 

1、电池容量，

2、系统优化，

3、省电模式，

4、芯片，

5、屏幕，

 

华为手机虽然具有闪充的功能，但更重要的是，此时你就可以塑造你的产品价值了！

 

三、竞争对手造成的认知

 

您给竞争对手设置陷阱，当然竞争对手肯定也不会闲着，她也会给你设局，卖场的竞争有时候跟大片一样，是潜伏、是博弈、是局中局。

 

但凡大件的产品，顾客多数都会本着货比三家，不会吃亏的想法，多看看，多比比，在此过程中竞争对手的销售一定给会以自己的产品为顾客建立购买的标准，一旦这个标准行程，则意味着对后续你的品牌的销售形成更大的障碍。

 

遇到这种问题该如何应对，如何化解，详细的内容请参阅社长的历史文章《看完竞品过来看本品的顾客该如何接待》

 

四、使用习惯形成的认知

 

影响顾客购买的核心四大要素分别是：过去的使用习惯、价格、产品、现场氛围。

 

假如过去顾客使用某品牌的产品十分满意，那么意味着其在更新换代的时候考虑该品牌的可能性会非常大。甚至可以说该品牌的产品是其首先品牌，既如此，是不是就意味着别的品牌没有任何机会了呢？其实不然。

 

我一直用三星的笔记本电脑，断断续续买了三台，连续六年时间没出什么问题，但毕竟老了，运行速度也慢了，前段时间想换电脑，我的首先品牌还是三星，但最后却买了联想的YOGA.

 

为什么呢？其实很简单

 

1、三星电脑我没看到中意的。

2、多少受了手机爆炸因素的影响。

3、联想YOGA电脑的款式，及操作方面的便捷吸引了我。

 

顾客的使用习惯难以改变，但并不是不可改变。挖掘顾客购买背后的需求，是启动购买行动的关键。