1、价格

2、质量

3、品牌

4、服务

 

价格问题永远首当其冲，如果不能很好的化解价格异议，成交就会泡汤，多少人吃过不会化解价格异议的亏，受过价格异议不会处理的苦，多少人为此痛心疾首，多少人为此自我责备？

 

那么号称最实用的价格异议化解技巧到底长什么样？且听社长给你一一分解，实不实用你说了算。

 

一、常说贵的四类顾客

 

有人购买几百万的房子会说贵，购买几十万的车子会说贵、购买几万的家具会说贵、购买几百元的化妆品会说贵、购买几块钱的菜会说贵。贵这个字每天充斥在我们的生活周围，离不开，躲不过，如影随形！

 

那么作为销售人员该如何看待和正确面对顾客所说的“贵”呢，在顾客看来贵其实就是多花了钱，一个产品他觉得值100元,而你卖150元，顾客就会觉得贵。所以这里会有一个很重要的矛盾，到底这个产品值多少钱？你觉得是由谁来决定的？是顾客还是商家?，事实上都不完全是，大部分的产品价格和价值之间的关系都是由销售人员的塑造来决定的。

　　

任何产品不管什么价位都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至是在亏本销售，还是会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，也是销售人员最常见的也是最重要同是还是最难解决的顾客异议。

 

顾客为什么会说贵，就是在他的认知里面他觉得这个产品的价格已经远远的高于价值了，这是最核心的原因，所以终端的管理者一定要特别关注门店的平均客单价，因为平均客单价代表了你所管理的门店主流消费者的消费能力，所以高于平均客单价的产品，顾客说“太贵了”的概率就高了很多。

 

具体来说：容易说贵的顾客可以分为以下几种类型：

 

1、不知道贵在哪里。即没有体现出与价格相对应的价值

 

有需求购买产品的时候，消费者关注价格，但同时也会跟同类产品进行比较，举例说明

我去买跑鞋的时候，去了很多的店，最后在耐克的店里看好了一双1699元的跑鞋，陈列的旁边还有400多元的，所以我跟店里的销售就有了如下的对话。

 

顾客：这双1699元的鞋和400多元的有什么不一样？

 

导购：肯定不一样啊，1699元的肯定要好一些。

 

顾客：我说哪里不一样啊？

 

导购：材质不一样啊。

 

顾客：材质哪里不一样啊？

 

导购：贵的减震好，透气好。

 

作为消费者，我心里是不舒服的，我要的是一个为什么贵的理由，我要的是为什么贵这么多给我带来的利益，我要的是为什么这么贵的证据。

 

到底是贵在哪里了？你给我介绍之后，我要判断贵这么多到底值不值。

 

2、产品不错，但价格太高，消费不起

 

消费者没有与商品价格相配套的消费能力，这时候就得转移，不能硬推，否则的话只会让顾客走的更快。具体的应对方法，我在后面的文章中会详细剖析。

 

3、本能反应，随口一说

 

对于普通的消费者而言，价格永远都是很敏感的话题，尤其在需求不是特别强烈的时候，对价格的敏感度就会更高，所以很多时候消费者只是随口这么一说，作为销售而言你也就那么一听，这个问题其实就很容易化解了，但麻烦的问题在于很多时候，消费者是随口说，而我们就变的过分认真了。

 

4、不砍不痛快，砍到你眼泪掉出来。

 

有些顾客砍价已经成为生活习惯了，无论多少钱的产品都要砍砍价。这个产品售价198，他会说贵，158会说贵，68会说贵，甚至28也会说贵。

 

二、面对砍价顾客的三种心态

 

1、不害怕：

 

消费者有异议是很正常的，换位思考一下，我们在卖场的时候，我们是销售人员，当我们不在卖场的时候，我们也是消费者，我们同样要去购买各种各样的产品，同样的会嫌弃质量不好啊，价格太高啊，品牌没听过啊，担心售后不好啊等等。

 

嫌货才是买货人，价格异议也是“嫌货”的一种表现，实属正常，不必惊慌。

 

2、不反驳

 

很多时候在终端调研和观察的时候，就会发现很多特别有趣的现象，一般新手的销售人员，当消费者提出一个异议时，马上就会反驳消费者的观点。

 

比如说价格

顾客：价格太高了

 

销售：这还贵啊，这是我们这里最便宜的了

 

一句话直接把顾客给噎死了。让顾客无力反驳，但更无心购买。

 

3、不放弃

 

举例说明

 

顾客：价格有点高啊，最低能打几折？

 

销售：我们这里的产品不讲价，没折

 

销售本身说的话对不对？好像也没多大的错，是把？问题出在哪里呢？就是说话的语气不对了，今天是品牌过剩的年代，消费者有更多的选择，所有的异议化解，其实是有步骤和过程的。

 

好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，要卖好高价的产品，价格异议是必须要解决的一关，嫌弃价格贵，之后要弄清楚顾客背后真正的涵义。

 

 

三、化解顾客说贵的常见12句话

 

 

顾客：这款产品多少钱？

 

销售：1980元

顾客：太贵了

 

销售：一点都不贵

顾客：怎么这么贵？

销售：这还贵呀

顾客：还是觉得贵

销售：因为品牌不一样

顾客：太贵了

销售：质量不一样

销售：品牌不一样

销售：服务不一样

销售：一分钱一分货

销售：公司定的价

销售：老板定的价

销售：现在没促销

销售：现在不打折

销售：哦，你嫌贵，这边有便宜的

销售：老娘就这么贵，爱买买，不买拉倒

 

这些回答话语，你是不是感觉不会太陌生，作为顾客你有没有听到过，作为销售你有没有说过或者是经常说。

 

四、砍价的三个阶段

 

1、进门砍价

 

表现形式：

顾客：A、这款产品卖多少钱？（事实上这些产品已经标了价格了，顾客的潜在意思是最低多少钱）

 

顾客：B、最低打几折，有没有送什么赠品？

 

这是在终端卖场出现频率特别高的两种刚刚进门就砍价的方式，想想看我们平时针对这样的顾客价格异议，你具体是如何化解的呢？

 

在这个阶段，所有的销售需要注意两大问题：

 

第一：消费者刚刚看到一个产品就问价，仅仅也是因为这款产品设计、款型吸引了他，所以就关注一下价格，关注一下促销，关注一下有没有赠品。

 

第二：也许他觉得这款产品跟他之前在别的地方看过得产品很像，他想做个对比。

举例说明，我要购买洗衣机，我怕上当，我怕吃亏，我怕被宰，肯定会货比三家嘛。也许你所以作为销售人员你很有必要了解一下跟你同类的产品，如果你狠了解价格比你低的竞争对手产品的优劣，能再化解价格异议的时候强调本品的优点，强调竞品的弱点，会更具说服力，所以知己知彼，百战不殆，在终端销售时大有可为。

 

在这个阶段大家要注意，如果你这款产品的售价远远高于你店里的平均客店价，在卖场一般都会有一个规律，高于平均客单价的产品，是顾客说“太贵了”这三个字比例比较高的。

 

那么具体如何来化解呢？

 

01、变直线报价为曲线报价

 

直线报价就是大多数卖场销售人员本能的报价习惯，无论什么产品，都直接报价，一报价，消费者就说贵，销售就说不贵，人家说怎么这么贵，销售说一点都不贵，人家说价格太高了，销售说这还贵啊，最后顾客和销售就聚焦在价格这个层面不断的博弈。然后顾客就走了，销售就傻了。

 

那么曲线报价是什么样的呢？就是先塑造产品的价值，都知道产品的价值决定价格，价格越大的产品价格相应的肯定就会越高，重点的问题在于你得让顾客知道这款产品的价值是很高的，是远远大于价格的，如何让他知道？就得靠专业的介绍产品的能力了。

 

需要提醒一点，很多销售本能的会认为，这个产品的卖点这么简单，还需要说吗？

 

太需要了，俗话说买的没有卖的精，你认为简单，顾客不一定觉得简单，你认为顾客知道的，顾客不一定知道，你越是能把一个简单的功能用简单的话说明白，而且让顾客动心，那才叫牛。

 

以上说的是第一种方式，但这种方式有一个很大的弊端，就是你不报价，先塑造产品的价值，但麻烦的问题在于很多消费者是不愿意听完的，今天的人很忙的，而且也是很着急的，所以多数肯定会直接会打断你：你快说，到底多少钱？

 

02、报价后为价格塑造价值

 

这时候你就需要报价了，你不能说“大哥，你别着急呀，等我说完我肯定会报价的，没有那个顾客会愿意等你说完，你还没说完，黄花菜早就凉了。

 

所以顾客说报价，销售就马上回答，但回答是有技巧的。

 

比如说“这款产品性价比特别高，售价是1998元，大多数销售报完价后就停了，就不说话了，你一不说话，顾客就会接着说”为什么这么贵“你又开始说，不贵呀，就会回到价格的老路上去了。

 

正确的做法是等你报完价格后，紧接着重新塑造产品价值，把第一部分应该说的话再说一遍，因为这时候的顾客就没有那么着急了，塑造产品价值的过程也是让顾客体验的切入点。

03、超出预算顾客品类转移

 

无论你产品价值塑造的多好，还是会有很多的消费者说太贵了，这种类型的消费者就是没有相应的购买能力，再推只能把顾客推走，毕竟对于普通的消费者而言，购买产品时价格是首要关注的重点。毕竟我们很难把一台宝马卖给原本只想购买奥拓的顾客，对吧？

 

所以换种说法，比如“其实我们店里类似功能的或者款式的产品有好几种价位，不知道你想要什么价位的，这句话问完了，只要顾客一回答，比如说我想要600元左右的，你只需要推荐相应的产品即可，成交一般皆能水到渠成。

 

2、对比砍价

 

消费者对产品已经比较了解了，尤其是大件的产品，在对比犹豫到底购买那个品牌，或选择哪家店购买的时候，这种砍价的的方式出现的评论就会非常高，通常表现的形式也有两种

 

01、跟竞品做对比

 

比如会说“您的产品跟谁家的差不多呀，但人家的产品要比你的便宜好多呀。常见的比较形式有两种：

 

001、拿低档次产品做对比，

002、拿同档次产品做对比。

 

要化解这种价格异议，就对销售人员专业的广度和深度的要求比较高，既能对自己产品的优势非常清楚，同时能对竞争对手的同类产品有比较深的了解，尤其是对对手产品的弱点要了若指掌，才能有效说服消费者。

 

02、拿品牌做对比，

 

如，你的折扣太少了，人家国际品牌打的折扣比你这个还低呢？

 

3、威胁砍价

 

顾客购买了很多东西，要求打折，也叫威胁砍价，要是不便宜，潜在的意思就是不要了，表现的形式主要有以下两种，做过一线零售的伙伴是不是会有很熟悉的感觉。

 

01、我要是购买一件不便宜也就算了，我一次购买了这么多，你还不便宜，不便宜我就不要了。

 

02、我一次买这么多，怎么说你也的打个折，再送个赠品之类的吧？

 

化解价格异议是提高销售技能必不可少的技能，修炼从换位思考开始！修炼从熟练运用话术开始，因为只有熟才能生巧、才能灵活运用、才能融会贯通，才能轻松化解。

 

 

五、报价是让顾客无法说‘贵’的四种策略

 

既然顾客会说贵，那么销售人员该如何报价才能降低顾客说贵的概率？

 

除了规范的大连锁和大卖场不能讨价还价，其他很多卖场或门店多数产品虽明码标价，却又能议价，比如家具、家电、数码等等。但凡存在议价，顾客势必会砍价。

 

作为终端的销售人员，以下的三大技能是你成交的左膀右臂

 

1、争取毛利最大化——（如何报价）

1、争取成交最大化——（讨价还价）

2、争取满意最大化——（心满意足）

 

一、如何报价

 

多数情况下，你看到的终端导购是不是这样报价的？

 

顾客：这款产品多少钱？

 

导购：1998元，现在打八折，购买很划算。

 

顾客：最低多少钱？

 

导购：不能再便宜了，这是最低价。

 

于是顾客就走了，导购就傻眼了。

 

那么问题就来了，如何报价才是正确的姿势呢?

 

1、高价产品报出价值

 

对于能还价的卖场来说，导购所报的价，顾客最直接的反应一般有两大类，一是说“太贵了”，二是说“最低多少钱”无论说那句话，导购都会陷入跟顾客讨价还价的境地，麻烦的问题是顾客此时根本不了解产品，只在价格上较劲。既耗费精力，又毫无意义，可谓吃力不讨好！

 

A、如何报价让顾客少说“贵”或者不说“贵”，避免在不了解产品之前直接进入价格“拉锯战”。

 

a、姐，你眼光不一般，这款产品是我们店最特别的.

b、先生，你真懂行，这款产品不一般。

c、姐，你眼光真厉害，不过这款产品价格有点高。

 

用这样的话术可以引导顾客向产品方向提问，如，哪里特别？为什么不一般？价格为什么高？这是导购乐意听到的，顾客这样一问，就可以顺利成章的转入产品的介绍，价值的塑造。

 

B、如何报价才能为顾客常说的“最低多少钱”设置障碍

 

来，各位社员们感受一下两种不同的报价方式

 

顾客：这款产品多少钱？

 

导购A：1998元

 

导购B：这款产品原价是2498元，现在是周年庆/国庆/感恩月/，做活动，特别的实惠，现在只卖1998元

 

两种报价的最后价格都是一样的，但顾客的感受是完全不同的。

 

C、高价产品讲不同，给顾客算账，为顾客省钱。

 

4K电视为什么比2k电视贵那么多，有啥好处？变频空调为什么比普通空调贵不少，好处在哪里。

 

由此可见高价产品报价的三个要点

 

1、讲出价值

2、讲出理由

3、讲出不同

 

2、透明产品报出理由

 

互联网，尤其是移动互联网的到来使得很多产品的价格再无秘密可言。多数顾客也已养成了拿实体店产品同网上产品对比价格的习惯。所以若你销售的产品是透明度非常高的，尤其是数码，家电之类的产品。顾客购买之前会先从网上查询，了解，做参考，所以针对透明度高的产品报价需要注意几个方面。

 

A、导购应该详细了解自己销售的产品在官网及几大主流电商平台的售价。

 

B、实体店的价格肯定要比网上贵，但报价不要高出太多，并为比电商高出来的差价找到支撑的理由。

 

在这里需要特别注意的是，我听到很多的导购会说，我们价格要比网上高，是因为我们实在没办法，因为我们的房租很贵，我们的人员工资很多，我们的水电费很高，我们的····高

 

说良心话，导购讲的这是不是事实？当然是。但没什么卵用。因为对顾客而言没有任何的好处，顾客心里会想我多出来的钱原来是给你分担了房租，心里会不爽。

 

多出来的钱一定是给顾客带来相应好处，而这个好处是电商产品不能解决的，或者不能及时解决的。

 

3、报价不能过高也不能过低

 

如果你的卖场是可以砍价的，那么一款产品你到底报多少价既能让顾客成交，且毛利最高，同时能防止报价太高而吓跑了顾客，便宜了对手？

 

假如一款产品的底价是2000元，导购的报价毫无疑问要高于成交低价。但具体报多少合适，这个没有统一的标准，但基本应该控制在20%-35%左右，为什么呢？

 

A、报价太低，顾客会惯性砍价，而此时的导购没有太多回旋的余地，虽然你给的是诚意价，但不知情的顾客根本不吃这一套，极有可能佛袖而去。

 

B、报价太高，两方面会造成问题

 

a、前面已说过，对于价格，顾客一般都会同网上相同产品做对比，同时也会跟同一卖场竞争对手类似产品做对比。若不是特别知名的品牌，或者导购具备特别卓越的产品价值塑造能力，报价还是适度为好。

 

b、若报价过高，顾客拼命砍价，优惠一旦幅度过大，反倒会造成顾客的不信任，相信这种情况作为消费者的我们也肯定体验过个中滋味。

 

4、老顾客报价折上折

 

原本产品的售价是688元，给老顾客报价，一方面要让顾客感受到尊贵 ，另一方面也要突出产品的价值。

 

举例：类似的产品在上面上基本都卖xx钱，你是我们的xx顾客，所以可以享受贵宾价，同时现在又正好是xx活动，所以这款产品现在特别优惠价只有688元。

 

通过这样的说辞，让顾客有心砍价，无力讨价。

 

六、讨价还价时能让顾客快速成交的九大攻略

 

讨价是顾客的本能，还价是导购的技巧，两者之间互相博弈暗中较劲。是讨价更胜一筹，还是还价技高一等。由专业来决定，站在顾客的角度来说，讨价讨得好，能少花钱买好货，站在导购的角度来说，还价还的好，能得便宜还卖乖。

 

俗话说“鱼和熊掌，恕难两全”，终端销售亦是如此，既得便宜还能卖乖，岂是易事。

 

要精于让价，先得走出常见的让价误区。

 

一、让价的三种误区

 

举例，一款产品的标价是1998元，成交底价是1888元，意味着导购有100元的销售优惠空间。在这种情况下，你会如何让价？最常见的让价误区有哪些？

 

1、一降到底

 

新手导购在顾客的诱骗要挟下（比如说你报个最低价我觉得合适就买了，比如说竞争对手的产品跟你的一模一样，但要比你的产品便宜很多等），新手导购没经验，闻听此言，一紧张、一激动、一哆嗦，便一降到底。

 

假如顾客第一次砍价导购直接让价100元，从导购的角度来说的确是给了最大的优惠，但顾客不会并不知情，反倒会认为降价这么容易，说明利润空间很大，降价空间很多。

 

顾客一旦有了这种意识，紧接着马上会变本加厉，步步紧逼，嘴上硬，可怜的是此时导购已没有回旋的余地，最后的结果多半会不欢而散。

 

2、平均让价

 

还是刚才的例子，有100元的讨价还价权限，第一次优惠20元，第二次也是20元，也就是说每次都是20元。这样给顾客优惠，会很容易给顾客造成一种误解，连续降价了5次，他根本不知道底在哪里，会产生不信任。

 

3、先少后多

 

什么叫先少后多？比如顾客第一轮砍价先优惠20元，在顾客的一再要求下，又优惠30，最后被迫无奈再优惠50元。此时导购的让价权限已用完。但麻烦的问题是接下来顾客会不会要求你再降100元？会的，优惠后顾客会不会买？不会的，因为他还会去别人家看看。

 

二、还价的几种策略

 

1、一轮让价表诚意

讨价还价阶段是顾客对产品本身已认可，只是在价格方面要获得更多的折扣或者优惠。所以针对顾客的第一轮优惠让价要表现出诚意。

 

具体的做法是：

 

a、再次塑造产品价值

 

b、在让价权限金额的使用上第一次给一个比例高的让价（比如还是以1998元产品元做为例子，第一次表示诚意让价70元）

 

c、为高幅度让价找一个理由（平时没有这么大的优惠，因为现在正是xx活动，或者是老顾客，所以才享有这样的超值价）

 

2、二轮砍价不让步

 

第一轮砍价后，多数顾客还会试探着砍第二回价，这时候千万不要轻易松口，一旦让价很轻易，砍价的浪潮就会一浪接一浪。毕竟这时候的砍价多数顾客是抱着试探的心理。导购坚持不让步，反倒会坚定顾客的信心。

 

但，有些顾客不再让一点，是决不罢休的，怎么办呢？

 

此时的顾客一般会有两种反应，第一种是你要是不便宜，我就走了，第二种是找你们店长或主管或经理要优惠。

 

a、坚持不降看反应：

 

动之以情，晓之以理，一再表明这就是最低价了。顾客还不罢休，不降就走，那就让顾客走，此时掌握说话的时机和火候尤其重要，不能说的太早，因为说的太早导购会陷入被动，当然也也不能说的太晚，因为太晚顾客已走出你的门店或者区域范围，碍于情面也会径直离开。

 

什么是合适的时机，就是在顾客快出门的时候叫住她。找一个理由小幅度让价。值得注意的是此时的让价幅度要比第一次小很多。

 

b、请示领导需摸底

 

在终端调研的过程中，经常会听导购说“真的不能再便宜了，我只是一名导购，我的权限就这么大”顾客听完这句话，马上就会说“拿找你们领导来”，显而易见，导购是给自己挖了一个坑，而且跳的不亦乐乎，自己的权限就这么多了，言外之意就是说只要找来领导就还有让价和优惠的空间。

 

所以导购不要轻言这句话，除非顾客非要让你在领导面前要优惠。你必须得给顾客面子，但也得确保成交。具体如何做呢？

 

顾客：你请示一下你们经理，看看能不能优惠？

导购：一说到要请示经理，我的确是很害怕

顾客：为什么？

导购：因为昨天有一位顾客跟你的情况特别想，也让我请示经理，后来我请示之后经理优惠了xx钱，可他最后却没有购买，害的我被经理一顿臭骂，所以我很害怕，想问一下你今天是确定要买吗？

顾客：确定

导购：你不需要跟家里人再商量吗？（根据产品而决定是否要问这句话）

导购：你带钱了吗？（半开玩笑）

 

等这些问题得到确切的答复后，再请示领导。

 

3、三轮砍价亮底牌

 

若第二轮砍价处理得当，多数顾客都会成交，但势必有些顾客不会就此打住，因为砍价能给她们带来莫名的成就感，顾客还要继续砍价，导购又想成交顾客，此时怎么办？

 

a、表明态度，导购挣得是提成，前提是只有顾客购买才能享有提成，所以表明你的态度，要是还能优惠，我干嘛不优惠，毕竟只有你购买了我才能拿钱嘛！

 

b、顾客特别固执，还不行？还是1998元产品的例子说明，以5—10元的让步，或者是一个小礼品，让顾客二选一。

 

c、给顾客看销售记录表，上面的售价是清清楚楚，明明白白，这招很管用，因为拼命砍价的顾客就怕自己买贵了，上当了，受骗了。

 

d、对于有售后服务的产品，若顾客第三轮还一再砍价，甚至不便宜多少钱我就不买了，怎么办？可以这样说“给你的这个价格已经是最低价了，公司已经没有利润，如果你实在是要按照你说的那个价才能购买，我也能给你，但是后续的安装我这边就做不了，你看看行不？这种情况下顾客肯定不行，借助筹码，继续博弈！

 

成交，从来都不是一道坦途。

 

七、化解明码标价顾客仍坚持砍价三个办法

 

 

顾客在成交前总会或多或少有些异议，对于大众消费者而言，最常见的异议莫过于价格异议。如何应对关于价格异议呢？各位看官不妨阅读一下老祁公众号之前推送的文章《最实用的价格异议化解攻略》，若你做过终端，相信能让你共鸣无数、相见恨晚！

 

今天要跟各位探讨一个关于价格异议的细分话题，当门店或卖场你所负责的产品明明已经明码标价，但顾客就是不依不饶非要砍价不可，非要优惠不可，没有优惠威胁就不买了，你怎么办？

 

1、原因分析

 

01、怕吃亏心理：

 

顾客心理也很明白卖场是明码标价的，很多卖场是不能打折的，但不排除有些被私人承包的柜台也可以打折。我以前在一县级市的商场里面买一款包，其实我以前也觉得商场已经明码标价，也就不再好意思砍价了，但那次特殊，因为看中的那款包就剩一个了，而且还有一点点瑕疵，但不影响使用，所以我就开始砍价，最后我记得给我少了28块钱，从此以后买东西我就会尝试着砍价，以防上当，若实在不能便宜，反倒是会购买的心安理得！

 

02、求平衡心理：

 

虽然我知道你明码标价，你不用讲我也看的见呀，那顾客为什么还要赠品，那么大件的产品都准备要买了，还差那一个赠品吗？其实顾客差的还真不是赠品，关键的问题在于要个赠品，能让自己心里舒服一点、平衡一点。所以一线导购说话之前可得用放大镜瞅瞅顾客到底是怎么想的，这很重要！

 

03、要面子心理：

 

若顾客真看准了这款产品，对于砍价有时候也就是这么随口一说，能不能优惠另当别论，但有时候导购说话太冲“我们这里都是实价，不打折、没优惠”，这话一出口，彻底就完了。

 

2、解决方法

 

01、价不能让、送赠品

 

在确定价格没有任何优惠的时候，如果有赠品就想办法送赠品，但要送出价值感。毕竟顾客话已出口，他要面子，你得给台阶呀。要不然只能抹了他的面子，伤了你的钱，何苦呢？

 

话术举例：说实在的，我特别感谢您支持我，这款产品的确没有任何赠品，但您已经说了，我也不能让您失望，所以只能从别的产品套餐中给您拿一个xx赠品，你看行吗？

 

你都这样说了，顾客能说不行吗？

 

02、非要讲价、让提成

 

假如在有赠品情况下可以送个赠品，但如果说价格也不能优惠，同时也没有任何赠品，但顾客就要还价，不让价不成交，怎么办？

 

给顾客返你的提成

 

话术举例：我特别理解您，也特别感谢你如此支持我。你看这样行不行，公司规定的价格我无能为力，不过我卖这样一台产品会有xx元提成（说的要少一点，如5块、8块），我把提成拿出来，不过确实有点少，您也别笑话。天太热了，你卖两支雪糕（天太冷了，你买一杯奶茶）

 

话都说成这样了，我相信顾客一般也不会再讨价还价了吧，你是否有同感？

 

03、无优惠、无赠品、无提成

 

面对“三无”产品，顾客还要手起刀落狠砍价，是不是觉得瞬间整个人都不好啦？

心情不好归不好，但还要积极应对呀，要不然顾客因此消失了，岂不是更委屈？

 

应对方法：灵活运用组合拳

 

001、拿证据：

 

让顾客看成交记录单，若顾客真想购买，要的是放心踏实，能看到别人都是以这个价格购买的，基本也就没问题了。

 

002、降姿态：

 

例如：真是非常感谢，说真的，我也想给你便宜一点，不过您也知道商场里面就是这样的，都是规定死的，不过话说回来，明码标价的，反倒大家买的会很放心，你看这是我们这款产品购买的所有记录，都是这个价，所以请您一定要理解。

 

总之，满面笑容嘴还甜，想不成交都很难！

 

八、化解与竞品对比后顾客嫌你的产品贵的三个招式

 

毫无疑问，价格异议是终端导购需要面对的最重要的异议之一。老祁猜，你有时候一定会被顾客的讨价还价气的心脏蹦蹦乱跳；有时候又会被讨价折磨的无可奈何；甚至有时候会被不讲理的讨价弄的心力憔悴。好在这一页即将翻篇了，让我们唱首歌给自己打打气吧“起来，不愿被砍价折磨的我们，把我们的技巧，练到顾客无言以对，实体门店到了最危险的时候，每个导购被迫着发出最后的吼声，改变……改变！

 

鼓掌，歌也唱完了，现在来学习吧。众所周知不会化解价格异议就很难卖好高价位产品。类似的文章老祁已经写了很多篇，今天来说一说终端导购会经常遇到的关于对比砍价化解的应对方法。

 

但凡是大件产品，消费者在最后下决定成交之前，都会再次对比。货比三家甚至多家实属正常，原本无可厚非。不过最后的砍价阶段消费者购买锁定的品牌只有两到三家，当然也有可能只有两家。如果处理不好，就等于把顾客拱手让给了竞品，但也别沮丧，既然消费者还能来你的店做对比，提出价格异议，说明他并没有下定最后的购买决定，机会尚在，需牢牢把握！

 

那么顾客对比竞品的价格异议到底长什么样子呢？一般他们都会说：“你们的产品要比某品牌同样产品贵好几百块呀，针对这个问题，接下来我们通过四种方法来化解。

 

一：分摊费用

 

1、适用产品：

 

分摊费用的方法主要针对后续使用过程中会产生费用的产品，如空调、冰箱、汽车等，只要你所销售的产品，具备这样的属性，基本都能用此方法有效化解。

 

2、分摊项目：

 

在这里要强调一点，顾客最后的对比就是三选一或者是二选一，所以对于顾客所提及的竞品产品功能、服务、售后，你一定要特别清楚。否则的话你只能伸不出手，张不开嘴，活脱脱让顾客折磨你，想想都心碎！

 

A、使用费：类似空调，家电之类的产品在使用过程中都需要用电呀，用电就需要交电费。而耐消品一般能用十年甚至更多，所以从节能方面下手，帮助顾客算账。算你的产品现在看着是贵了一点，但是后续会更省钱，因为节能。比如，同等情况下，你的产品仅仅消耗多少电，而其他产品（竞品）会消耗多少电，按使用十年计算，能帮助顾客省多少钱。

 

B、安装费：比如空调安装费用，电视的挂件费用等。

 

C、维护费：用你产品售后的优势同竞品做对比。

 

二、弱化费用

 

弱化费用主要适用于在使用的过程中一般不会或者很少出现费用的产品，比如沙发之类的产品。

 

把多出来的钱按照产品的使用年限层层分解，通过年、月、日不断弱化，最后发现每天多花的钱几乎寥寥无几，在此同时再次强调产品的品质和体验的感受。每天多花几分钱，但能享受更好的产品、更好的品质、更棒的体验，你选哪一个？

 

三、证明贵的理由

 

在最后的对比中，你猜顾客最想听到的答案是什么？恭喜你，答对了，他们在乎的不是真的贵了这几百元，如果真的特别在乎，也就不会再来你的店对比了。此时他们最在意的是为什么在他看来差不多的产品居然贵了几百元，到底这几百元贵在哪里了？

 

1、塑造材质不同

 

所以你必须要说给顾客听，证明给顾客看贵的理由。尤其是一些可拆分的产品，比如电动车之类的，就可以拆开对比零部件，比如电池、轮胎、减震、塑料件等等。

 

在比如柜子，柜子会有各种材质的，诸如实木、仿实木、板材的，因为材质不同导致价格会有较大的差异，而很多时候从表面上并不能明显的看出他们的区别，假如你销售的实木材质的，最好的办法就是把锯开的实料给顾客看。

 

2、强化独特功能

 

顾客最后的对比是点对点的，你所销售的产品针对竞品而言有没有一项独特的功能。假如有，强调此功能的重要性，同时突出没有此功能的损失。

 

方法贵在使用，应用产生价值。不是没有用、而是没有用、因为没有用、所以没有用，你要不要打算用一下？

 

 

 

 

九、品牌虽知名，但顾客嫌功能少，价格贵怎么办

 

任何品牌，任何产品，都不可能十全十美，知名品牌固然会有知名品牌的优势。但在知名品牌这个优势的反面，也就意味着与同等价位的普通品牌相比而言，知名品牌的功能相对单一，价格相对更高。对于铁粉而言，他是冲着品牌去的，根本不需要太多介绍，因为品牌效应，自然能够成交。而对于追求性价比的大众消费者而言，则容易出现两大异议：

 

（1）、功能比别的产品少很多。

 

（2）、价格比别的产品高很多。

 

作为品牌的销售人员，当遇到这样的问题时，你该如何应对呢？当然我们这里所说的指大品牌，但并不是奢侈品，因为奢侈品牌的销售人员一般不会听到类似的问题，即便是遇到了，他们瞬间就能摆出一副品牌牛气冲天，尔等购买不起给我滚蛋的架势，让人望而生畏！

 

一：功能比别的产品少很多

 

当顾客提出虽然你的产品品牌大，但是功能比同等价位的其它产品要少很多。此时此刻，顾客所说的的确是事实，你该如何化解才能巧妙的解决这个问题呢？

 

1、结合产品引导顾客核心需求

 

说道此处，让我莫名的想起了一个大家都熟知的关于三星和苹果的笑话，不妨再来回顾一下。

一天，苹果出去装x， 遇见了三星

苹果:我有指纹扫描。 三星:我屏幕大。

苹果:我有siri. 三星:我屏幕大！

苹果:我有金属外壳。 三星:我屏幕大！

 

顾客购买任何一款产品一定会有一个最核心的关注点！销售需要做的是把这个最关键、最核心的功能塑造到位、深入人心，让顾客欲罢不能。

 

比如：买电视最关注的是画面和声音

 

      买空调最关注的是制冷热和耗电

 

      买冰箱最关注的是保鲜度和耗电

 

      买跑步机最关注的是减震和舒适度

 

 

话术模板：我们购买xx产品，其实最关键的还是要看xx，您说是吧？

 

2、暗示除了核心功能的其余功能几乎没用，而且容易影响产品寿命

 

举例：

 

别的跑步机能折叠收纳，有语音教练，有降温风扇，有四轮平推，有多功能按摩头等等，你只需要突出我减震好，我减震好，我减震好，重要的事情多说几遍。那到底好在哪里呢？就需要产品介绍和演示工具证明给顾客看。比如说：

 

这款跑步机独家采用四级减震技术，第一级减震簧，第二级减震棉，第三级减震胶，第四级减震气囊。跑步你也知道，最容易受伤的地方就是膝盖，所以减震好不好事判断一款跑步机好不好的关键。

 

二、价格比别的产品高很多

 

当消费者拿大品牌与不知名产品比价格时，大品牌自然不占优势，因为一般知名品牌的价格要高出不少，当然你也不能因为自己品牌大，就摆出一副“我贵我有理”你爱咋咋地的姿态。若是如此，顾客只能愤而走之。

 

既然不能讲价，就证明你为什么贵,这是关键。

 

1、站在顾客使用角度再次塑造核心功能（研发、用料、材质、使用感受）

 

2、看细节

 

比如螺丝钉和焊接口。这些零部件特别小，小到很多人根本就不会关注它，但往往越是顾客不关注的地方，大品牌和小品牌就会越有差距，比如音响里的喇叭，有的是用胶水粘合的，有的是用螺丝的，我们都知道音响是通过振动来发出声音的，时间久了之后，如果用胶水的有缝隙了，自然会影响音质。

 

再比如说衣柜，现在基本上都是组合的，通过螺丝钉组合在一起，不过有用木头螺丝的，有用不锈钢螺丝的，那么差别就出来了，为什么呢？因为衣柜有时候因为搬家或者换房间需要拆了重新组装，而木头螺丝只能用一次，下次再组装因为孔大了，即便是组装起来，也没有第一次那么严丝合缝了，而不锈钢螺丝则不同，不管你组装多少次，都没有问题。

 

你看看，因为一个小小的螺丝钉，既能突出你的品牌为什么贵，更有可能影响一笔大生意！

 

总之，任何产品都有好有坏，只是程度不同而已，只要学习不滑坡，化解方法何其多！

 

 

十、化解顾客说网上便宜的五大攻略

 

从互联网出现的那一天起，多数实体店的生意就开始变得不好过了。移动互联网时代，对实体店生意又是新一轮更严重的冲击波。当我们面对实体店里消费者对比网上价格的时候，我们或无可奈何、或咬牙切齿、或怒从心中起，刀从手中落。

 

当卖场成为展厅的时候，当店门前人可罗雀的时候，当我们自己一边痛骂互联网，一边也在网上购物的时候，是不是我们应该好好想想深层次的原因到底是什么？

 

网上购物的优势：

 

1、价格优势：

 

首先在不考虑产品品质的前提下，网上产品价格的确要比实体店产品价格低很多，因为目前的网店基本没有租金，也不用纳税。而对实体店而言，房租一定是硬伤。

 

进货渠道或层级不同，一般实体的拿货途径一般是：厂家—代理商—实体店，当然有的可能是从代理商的分销商哪里拿货。而网店可能直接就是一手货，同样占了很大的优势，他自然可以薄利多销。而实体店不能！

 

2、品类优势：

 

今天网上销售的产品五花八门，应有尽有，只有你想不到的，没有你买不到的。挑你喜欢的，中意的、顺眼的，总之只要你不差钱，都能找到你想要的，

 

3、时间优势：

 

对于平时比较忙的人而言，为什么会选择在网上购买，考虑时间成本是重要的因素，移动互联网让购物变得更加方便快捷，不再受时间和空间限制，你可以喝着茶下个单，可以洗着澡下个单，无论白天还是半夜。想下就下，随心所欲。

 

4、送货到家：

 

网络购物的兴起，催生了物流的爆炸式发展，下了单付了钱，就可以坐等上门送货，这期间往往能充满期待，对于有些人而言，或许还会有一些莫名的兴奋。

 

5、好坏可评：

 

产品好给个好评，产品不好给个差评。感觉跟皇帝批阅奏折一般。有些许爽爽的感觉，翻身做主人，拥有话语权。差评直接会影响网店的生意，很多人购买时看级别。级别高说明信誉好，值得信任，评价好说明口碑。

 

网上购物的劣势

 

1、假货泛滥

 

这不是什么秘密，大家都知道，中央电视台以及众多卫视都有报道。以平台型为主的某宝电商尤其严重。以前大家都看店铺级别和口碑。当然今年315晚上后想必大家都知道了，刷单成风，也就是说级别高的不一定产品好、信誉好、好评如潮的也不见的就是真实的，这是后话。

 

 

2、实物与图片差距巨大

 

我以前在网上买过一套西服，600多元，为什么买呢？是因为看模特照片实在太好，颜色我喜欢、款式我喜欢、质地我喜欢，下单充满欢乐的期待，结果货到后就傻眼了，颜色差距太多，质地太差，退货很麻烦，还得付邮费，总之是非常不爽，当然经常也看到报道说消费者因为产品差距大而给差评后，受到店家威胁，甚至公开消费者私人信息的事也常有发生，甚是可恶。

 

3、售后不易

 

很多带有售后服务的产品，诸如电视，空调，橱柜之类的需要后期调试，安装的产品，就会很麻烦，且在物流的过程中很多时候会出现磕磕碰碰的现象，到时候扯皮的事情也屡见不鲜！

 

实体店的优势

 

1、实物呈现

 

产品原本原样，款式、颜色、大小、工艺、材质、用眼能看的见，用手能摸的着、用鼻子能闻的到。喜欢就购买，不喜欢再到别处看看。

 

2、现场体验

 

现场看的好，不一定穿着好，现场看着好，不一定用着好，好不好，远看不如近看，近看不如拿到手里看，拿到手里看不如试试看，总之体验之后你心里就踏实了。买房子不得看看样板间吗？买车子不得试驾一下吗？买衣服不得试穿一下吗？买零食还得试吃一下，对吧？

 

3、即刻拿货

 

看好、付钱、拿货，不需要等

 

4、售后保障：

 

7天包退，15天包换，1年保修之类的承诺，大家都熟悉吧？产品出问题了你能找到维权的地方，消费者就会比较放心。中国有句俗话，叫跑的了和尚跑不了庙，实体店买的比较放心，出了问题也有地方找，尤其是大件的产品，很多人还是愿意选择在实体店购买。

 

实体店劣势

 

1、价格较高

 

房租年年涨，人心节节慌。是实体店的硬伤，还得纳税。所以相同的产品，实体店价格肯定要高，不高就得喝西北风，但高到什么程度，这需要思考。因为今天很多老板的思维还是暴利思维，一款产品必须要赚到多少才会卖。比如说一款产品你能赚200元，5天才能卖一款，也就是5天才赚了200元，如果你只赚100元，一天有可能就买好几款。赚200的后果是顾客会越来越少，赚100的后果是顾客逐渐增多。

 

2、区域受限

 

实体店的顾客群体是有限的，你的区域就这么大，人口就那么多，你的店能辐射的范围就那么广。所以为什么要做好体验，为什么要做好售后，就是在互联网时代，区域里的人都会有间接的社交关系，得罪一个人，有会辐射一大片人。

 

 

我们得思考一个问题，在今天多数实体老板在抱怨互联网的同时，有没有想想我们实体店最大的优势真正有没有体现出来？网店的员工说话一口一个亲，而实体员工的表情是冷漠的，网上的产品有图片、有文字、有视频、有对比、而实体员工不会介绍产品、网上的产品价格便宜，不用讨价还价就买了，而实体顾客要讨价员工却不会化解。等等等等！

 

 

前面说了这么多，算是一种铺垫，随着移动互联网的快速发展，对实体的冲击肯定会更加厉害，但你放心好了，互联网绝对不可能一家独大，最后一定是线上和线下逐步的结合，美国的反展厅现象也证明了这一说法。当然最后一定会淘汰掉那些不改变，固守原有做法的门店。顾客说网上便宜，也是客观存在的事实，我们要做的是有没有办法更好的去化解这种常见的现象。下面我们就来说说这个事

 

 

很多时候当顾客说“同样的产品，网上的价格要比你们低很多呀”你能听到的店员会很直接给顾客说

 

1、我们的产品网上不卖的

 

2、网上的产品肯定是假货

 

3、网上的产品烂的要死

 

4、肯定是不一样的产品

 

5、你要是觉得网上便宜那去网上买好了

 

作为顾客听到这些话的感觉是不是会很不好，我想是的。感觉不好了还想不想在你的卖场买产品，答案是不会的。

 

化解顾客说网上便宜的五大攻略

 

1、确认价格的出处

 

很多时候顾客也就是那么一说，有可能他根本就没有在网上查过，所以终端的人对自己销售的产品在网上的售卖情况要做个了解。当顾客说网上的价格很低时，你就可以以询问请教的口吻，问“大姐，你是在哪个网上哪个平台上看到的。

 

我之前做过培训的一家连锁机构，他们店里把平时报纸上报道因为购买了网上 假产品而出现的各种问题，剪辑成一本册子，还有把电视上报道的网络假案、假产品的视频直接存到IPAD里。有事实、有真相、有案例，就会有说服力。不要光凭嘴说网上都是假货，要有依据。

 

2、确认是不是同款

 

很多公司线上和线下的产品其实是不同的，当然有的会很像，但型号是不同的。另外就是串货直接在网上低价卖的。个中缘由大家也能明白。

 

3、分析产品周期

 

产品跟生物一样，都会有生命的周期，从出生、萌芽、发展、鼎盛、衰落、死亡的过程。顾客有时候会说网上的苹果5老便宜了，你们苹果6还卖这么贵，其实就是这个道理。完全没有可比性。

 

4、分析产品特性

 

我们都知道移动互联网对零售类，服装类、化妆品类、数码类这些快消行业的冲击是最大的，所以展厅现象让服装卖场变成了试衣间也不足为奇，你销售的耐销品，其实实体店的优势会非常大，就看你有没有培养一支有力的销售队伍了。

 

5、转化、推进、突出体验售后优势

 

消费者对于价廉，他们更在意的是物美，所以更多的消费者说网上便宜是因为她在不了解产品的前提下说的，你的了解顾客的真实想法是什么？真实需求是什么？然后突出你产品的价值。具体方法大家可以参考我的文章《先说卖点不如先问买点》

 

移动互联网是趋势，谁都阻挡不了。不要跟趋势作对，不要跟年轻人作对，不要跟消费者的需求做对。顺应潮流、练好内功，才是关键！

 

学完这些，应对价格异议so  easy!