今天有人来问,说有没有关于礼品在门店销售过程中该如何使用的内容。这个问题一出,让我有点发懵。为什么会出现这个问题呢?回答说礼品没有发挥出价值。顾客都已经掏钱下单了,还给顾客送了好几个礼品。哈哈,原来是老板觉得销售人员浪费了礼品! 之前我也组织过这个话题的微信群讨论,大概内容如下: 销售过程中,我们为什么要送客户礼品,礼品又能起到哪些作用呢? 关于如何送礼品,很多人不清楚,感觉为了让顾客成交,就送点小恩小惠。可是有没有想过顾客会认为“羊毛出在羊身上”,得礼品是应该的?礼品要起到什么作用,怎么送才能达到它应有的作用? 究竟该如何选择促销赠品呢?
一、价值塑造
不管你送什么样的赠品给客户,也不管你出于什么样的目的送赠品给客户,一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价,如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因,而是让客户买得高兴,买得更多、更贵、更快的原因。那么,我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值,针对不同客户把赠品的价值塑造出来。比如说我们送一个手电筒给顾客,针对老人我们要突出手电筒的实用功能,针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中,既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性,否则你只是送个普通的手电筒给别人,谁会喜欢?
二、情感功能
赠品的价值是用来放大的,如果只是突出赠品的实用功能,那么我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD,那我就在想如果家家都送IPAD的话,顾客还有没有惊喜,要送就要送的和竞争对手不太一样,要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么,当然是环保、健康、节能这样一些概念,那你送自行车、送人参、送防毒面罩客户可能会更喜欢。
三、提示商品
赠品开发和选择真的不是个小事,现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想,就更不要说商家,特别是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西,什么东西性价比最高我就送什么比较合适,这就陷入了一个误区,送还不如不送,因为送了客户反而不高兴。
赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品,所谓提示商品就是说通过赠品,顾客能够想起来你们家是卖什么的,大家能猜到曹老师逛得是什么店吗?对了,家具店,因为家具是木工活儿,小马扎就是个家具小件。卖汽车的会送车载吸尘器,卖茶叶的会送茶杯,卖珠宝首饰的会送个首饰盒,一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点,有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家,你们家能多送副鞋带吗?到今天为止,我得到的答复大都是没有鞋带送,看来我们的商家更喜欢送点贵的东西,而不是客户真正需要的东西。
四、实用价值
赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外,实用价值也不能小觑,这样说可能更加直接一点,我们很多人都习惯了某些产品的使用,导致了我们不去关注它们,直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。我举个例子,你们家的菜刀多长时间没有磨过了,有想过换一把菜刀吗?你们家的地垫多久没有清洗过了,有想过重新买一块地垫吗?你们家的台灯用了多少年了,有想过换一盏台灯吗?
如果门店在做促销活动时,送给客户的是这样的一些赠品,通常客户才会忽然意识到,我们家的这个东西用了好多年了,是该换个新的了,这叫雪中送炭,很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖;当然了,很多商家更擅长做锦上添花的事,因为锦上添花容易雪中送炭难,难的不是送块炭,难得是我们缺乏洞察力,缺乏对客户的深度关心关怀,没发现人家走在雪地里。
五、品质过硬
这一点就不用过多的累述了,要做就要做到最好,要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时,明明花了大价钱做各种宣传活动,却在最关键的时候掉链子,在赠品的选择上面偷工减料,跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户,回到家里没有几天,电风扇不转了;送个毛毯给客户,回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了;送个水杯给客户,回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了。这是贪小便宜吃大亏,即使客户这次冲动了在你这里买了,但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友,而且互联网这么发达,口碑才是最重要的。想做长远生意,就要认真做促销,会做促销。
六、规避风险
我曾经做过一次买赠活动送电水壶,结果一位客户连续找了我三次,说送的电水壶有问题要求更换,那个时候我自己从来没关注过一些消费者权益法之类的法律法规,这位客户告诉我“赠品和商品一样享受国家三包”,从那以后,我就吸取了教训,送赠品尽量不送电器,免得做售后工作麻烦。随着自己做促销的次数越来越多,我总结了“三不送”赠品,一是家电产品不送,因为要做“三包”服务;二是食品不送,因为食品容易过期而且也不安全;三是消费卡购物券不送,因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。
看似简单的买赠促销活动,其实里面大有文章,赠品送得不够好,激发不起客户的兴趣和热情,就像小兔子拿萝卜钓鱼一样,你喜欢的客户不一定就喜欢。
所以,促销赠品要选择客户喜欢的。
一、赠品的价值在选择赠品之前就决定了。
选择赠品时拿自己或者别人卖不掉的东西赠送,或者是考虑到这个赠品成本很低,这样选择的赠品绝不可能最后让客户感觉到足够价值。
选择的赠品或者与主卖产品无关,或者是为赠送而赠送,都是错误的做法。
正确的赠品案例:
☑卖车,送导航和倒车雷达。(提升产品本身的使用价值)
☑卖喜糖,赠送红包精美请帖,桌上小饰品。(同场景使用)
☑卖茶,送茶点佐茶。同时也出售此茶点。(互相促进消费。)
☑卖茶,送其他茶样。(送样品促销售)
☑卖手机,送贴膜。(客户用得上,懒得买的东西。)
错误的赠送方法:
✘卖车,送文化衫t恤。(和商品价值相差太远,没诚意不如不送。)
✘卖手机,送镶钻手机壳。(除非你能保证这款手机壳绝大多数用户都喜欢。如果是男性收到女性化手机壳,不仅不觉得赚了,反而可能觉得亏了。)
✘卖茶,送项链。(和产品毫无关系。)
✘卖茶,送廉价撒尿小陶人。(只是考虑了赠品成本而送出,没有意义的赠品。)
✘卖房,送名贵机械手表。(不是客户都一定喜欢。看不出本身价值,卖家付出的成本高,买家却不实用,二手处理掉又亏损很多。不如送家私家电购物券。)
二、给赠品和商品同样的待遇。
这是大多数商家最容易犯的错误。认为由于客户并没有为赠品付钱,所以赠品不用下那么多心思,客户也会满意。实际上赠品也需要优化,和商品是同等待遇多。
举个栗子:
1、使用说明。我买的红酒,送了一个非常规的多功能开瓶器。由于没有使用说明,我弄了半天也无法用它将红酒打开。后来指甲还破了。不要笑我蠢,我们的客户“并不聪明”。记住他们不是专家。商家才是。
2、外包装。买婴儿奶粉送的安慰奶嘴居然没有密封的包装!就这样塑料袋一装丢到快递盒子里,你让我怎么放心把它搁到宝宝嘴里去!包装盒也是赠品很重要的一部分。没有良好包装的赠品让人觉的是残缺的。
3、生产日期与保质期。这个我就不说了。我可以理解把快到期没到期的食品用来赠送。但是这个已经过期的……你是让我帮你扔吗?
三、赠品体现了情感与关怀,而不是冷冰冰的利诱。
赠品的最高境界是和客户一次更深入的沟通。让客户感觉到,商家在关注我,商家真的用心在为我考虑。东西不大,但真的感动。
举例:
1、买衣服收到最暖心的是那个小卷尺。商家考虑到买家的痛点。
2、马桶。有送一个容易安装的把手。这个安装是老人或者腿麻以后,用来抓住好站起来的。
3、童桌童床。送一些胶粘的防撞橡胶垫。保护孩子不受伤害。
4、空调。送便捷清洗空调的套装。卖家还说明让我们远离空调病。
知乎上的另一种答案:
商家在做活动策划的时候,认为:免费=送。
而实际消费者看到的时候,认为:免费=羊毛出在羊身上。
消费者对于便宜或者贵,实际没有太严格的标准。 消费者认为,每个商品都有一个合理的定价,低于这个定价就是便宜,高于这个定价就是贵。
题主出现这个问题,首先就是没有解决:消费者对于商品的定价判定问题。 当你看到很多消费者因为赠品问题而差评的时候,你就知道他们对赠品的定义绝对不是“赠品”,而是购买商品的一部分。
麦当劳的“第二杯半价”是超神的促销方式? 因为这个促销方案,首先解决了,消费者对商品价格的判定问题。一杯麦旋风是9元,两杯是13.5元。均摊一杯6.75,实在谈不上多便宜。
有趣的事情是:
1、只买一杯的人,不会觉得吃亏。
2、买两杯的人觉得很划算,而忘记了一杯6.75的冰淇淋实在算不得太便宜。(不要提哈根达斯)
3、答主为了享受第二杯半价专门约妹纸逛街。(单身狗强行买两杯)。
如此,促销的目的便已经达成:
1、力度尽量大。
2、费用尽量大。
3、尽量让消费者觉得划算。
这篇文章有点长了,从网上也搜了很多文章来研究赠品相关的知识。其实老板最关心的问题是:钱应该花在刀刃上,该送的赠品应该让它起到作用,让顾客成交。不该给的赠品顾客拿了白拿还不说你好!
其实问题的核心是,你对顾客的需求和购买意愿是不是分析得非常到位。
赠品的使用没有绝对的正确或是不正确。这个度,是需要反复训练的。这就是我的观点。如果你有不同观点,欢迎留言区来讨论!