随着时代的发展，建材行业也在不断地进步。随着消费者结构、群体发生巨大的变化，消费者对于门店体验的要求越来越高，对于终端门店导购来说，面临的挑战也越来越大。从以前单纯活动压单，到现在全方位的氛围营造，体验互动式销售，以服务致胜，导购伙伴的沟通能力不断被要求提升，所以今天我们一起探讨一下在销售过程中，我们需要注意的关键点。

现在导购的接触的培训频率越来越高，很多时候，大量知识的灌输，会导致销售伙伴在介绍产品的时候，迫不及待想将自己学到的产品知识通过讲解宣导出来，让客户倾听。

但很多时候，客户是不愿意被主导，不想被操纵的。销售伙伴讲解越多，越想客户同意自己的想法，反而会起到反效果。

所以我们在沟通过程中，一定需要了解到客户个性化的需求，通过引导，以客户的角度看待问题，才能让客户感兴趣听我们讲解。

比方说：“哥/姐，假如我是你，你知道我会怎么选择么？“加上引导的前置性话术，客户才会开始被我们带着走，从而引进我们的思路。

从客户的立场上，解决他的问题。

我们在讲解产品的时候，很想把产品特点与优势快速展示出来，让客户清晰。但是客户更多的只是倾听，加上接触时间较少，我们很多时候没办法真真切切把产品对客户的好处打进他们的心里面，所以很多时候，我们对于产品的描述都不一定有效。

因此，我们在讲解之前，第一个，先要探寻好客户需求，第二个，必须考虑到客户除了关注需要解决的问题外，比如品质要求，风格搭配等，还会关注预算的范围。

所以我们在介绍产品时，可以给客户一定合理的家居规划，降低不必要的建材支出，搭配省钱的方案给到客户，与客户一起参与制定建材购买的方案。

除了提供本品类的服务外，还能额外塑造作为专属顾问的价值，这样客户才会更加信任我们，才能再进一步为成交做铺垫。