小区扫楼很难见到业主，是很多经销商跟我反映的一个问题，每次一提到小区扫楼大家都不愿意干，都碰不到业主还扫什么楼？可是，在老李看来，新楼盘是一个家装重度消费场景，在此场景下，所有跟业主装修有关系的人，有关联的事都值得我们去链接去挖掘。

 

新零售的“新”首先新在我们的零售思维，以前我们认为客户就是最终购买并且使用我们产品的人，所以我们想尽各种办法去接触这个客户，但是在今天渠道碎片化客户的购买方式开始多元化了，你还想一个一个去找人是很难的，通过别人去影响你想要销售的对象，是新零售的一个巨大变化。

 

小区扫楼我们通常会碰到五类人：

 

1、小区业主

 

2、装修师傅

 

3、物业公司的人（保安、物业经理和保洁员）

 

4、家装公司项目经理、设计师

 

5、和你一样扫楼的业务员

 

大家认真地想一想，这五类人有一个闲人吗？除了业主本人，另外四类人那一类人不会对业主没有影响呢？团结一切团队的力量，发动人民群众打一场攻坚战，这才是小区扫楼人员要具备的扫楼初心。

 

一、见到小区业主怎么说

 

我们很多扫楼人员敲开业主的门以后，业主问“你是干嘛的？”答“我是楼上的。”为什么要骗业主呢？因为他担心业主一旦知道自己是个推销员就会把自己敢出门，可是他没想过这次欺骗了业主，下次再见到业主怎么办呢？难不成下次跟业主说自己说楼下的。我在《巅峰销售》的课程里经常会讲到销售思维，好销售的一个重要特质就是顺着客户说，不管客户说什么你首先都应该顺着说，而不要上来就逆反上来就抬杠。所以啊，客户问我们是干啥的，我们就乖乖滴说自己是干销售的，在回答的时候要抓住时机，脚步一迈顺势就到客户屋里了。

 

介绍完自己之后，不要马上就心急火燎地掏产品，刀哥在《价值型销售》一书里写了一句话，我觉得特别好，他说“好销售和好男人一样，关键时候憋得住。”不讲产品不讲活动，憋着！我估计你也憋不住，行，咱们找话题赞美客户啊，我们都知道赞美是快速破冰与客户建立好感的润滑剂。你边在屋里走边说“哥，您忙您的，我就瞎转转。”“哇塞！”“啧啧”边转边摆出一副没见过世面刘姥姥进大观园的状态来，高声亢奋地对客户的房子赞不绝口，你说客户高兴不高兴，谁不喜欢他别人的赞美呢，客户这个时候怎么会撵你走呢。

 

转着转着，你忽然脚步停下，问业主，“哥，你们家这是做水电呢。我看出来一个问题，不知道当讲不当讲啊？”业主说“啥问题，你讲。”“哥，这是你家电视机的电源插头吧，旁边这个是有线电视的信号源插头吧。您知道吗？这两个插头之间应该分开几公分的距离，而你家水电工师傅没有给您分开。为啥？因为您想啊，万一这个电源插头要是短路了烧坏了，电源插头好换，可是你这两个插头离这么近，电源插头把旁边的有线插头也给烧坏了可就麻烦了，有线公司重新给您布线，您说工程量浩大不？”业主说“听你说的好像有点道理，那我家水电工师傅为什么不给我改啊。”“哥，开发商这样布线水电工师傅没给您改，一般来说不会发生这样的意外，不过哥，装修没小事，不怕一万就怕万一，万一发生这样的意外您不给自己找麻烦吗？”请问大家，你这样跟业主聊天业主有没有兴趣，当然有了，直到这时业主才认真地看你两眼，问到“你是做什么产品的。”“哥，我是卖木门的，XX木门。”至此，我们可以直接掏产品介绍活动了吗？不行，还得憋着。

 

业主问，“除了这个水电问题，我们家还有问题吗？”，注意️！这是个大坑，就算你看出了一堆的问题你也不要再说下去了，别人家刚生个大胖小子，你上来就说“孩子太胖以后爹妈指定辛苦”“孩子太胖营养过剩，还是瘦点好”“孩子太胖五官都不端正”人家做父母的虽然表面上和颜悦色的，估计心里早就已经有一万个草泥马飞过了。因为咱们跟业主还没有熟到称兄道弟的地步，所以别说问题了，那说点什么呢？“哥，楼上楼下我都跑遍了，你们家这个房子是装的最好的，就这么一个小问题，我估计是装修师傅不小心漏掉了。对了，您家做完水电肯定要买水槽，买水槽就要买水龙头，哥，水龙头好不好，您知道看什么吗？”业主哪里懂这个啊，他巴不得你快点告诉他，“有龙头好不好主要看阀芯，阀芯有两种，一种是铜的，一种是陶瓷的，哥，您说是铜的好还是陶瓷的好？”刚才我们是憋着现在我们是端着，估计客户现在都想拿鞭子抽你，心里肯定在说“臭小子，别卖关子了，快说！快说！”“哥，当然是陶瓷的好，因为不管怎么过滤水质里都会有一些矿物质杂质，铜的阀芯这些杂质容易被吸附，时间久了阀芯就给您堵了，而陶瓷的一般不会发生这种情况。”一个卖木门的跟客户讲木门，他不一定有什么兴趣，你说十句他顶多信你三句，因为有利益关系啊。你一个卖木门的不说门说说水龙头，你说十句客户信你个六七句。

 

业主问“还有吗？”“当然有了，您知道家里做橱柜，台面有石英石和大理石的，您知道哪个好吗？您知道家里如果还是做电暖的话，到底是贴砖好还是铺地板好吗？不过，哥，我不能跟您聊了，您瞧我都跟您聊了快半个多小时了。我们扫楼老板有任务，每天必须收集五个有效的业主电话，少一个罚五十块钱，我今天已经收集四个了，我这还差一个呢？”业主说什么？“废什么话啊，给你一个电话不就得了嘛。”

 

总结一下，（1）业主不需要一个上门扫楼的导购员，业主需要一个能够上门帮他提供帮助的家装顾问。（2）不要上来就掏产品，客户装修到什么阶段我们就谈什么话题，客户打狗我不撵鸡客户往东我不往西。（3）小区扫楼不是上门推销产品，而是先推销自己，业主认可你了，你卖什么他就买什么。（4）最后补充一句，小区扫楼女销售比男销售更有优势，经验之谈。

 

二、见到装修师傅怎么说

 

小区扫楼见到装修师傅的概率比见到业主的概率要大得多，那么见到装修师傅该怎么聊呢？如果你见到的装修师傅恰好是负责你的产品品类安装的，那么恭喜你，找对了人接下来的事儿就好办了，比如你是卖砖的，敲开门碰到的是泥水工师傅，那么就算咱们今天这单生意没机会了，后续跟这位泥水工师傅还有很多的合作机会。

 

做会员营销，针对装修师傅设计渠道销售政策这是公司层面的事情，小区扫楼业务员一是希望装修师傅能把他手里的单子给我们做推荐我们的产品，或者通过装修师傅拿到业主的联系方式。可万一你碰到的装修师傅不负责你家的产品安装，你一个卖油漆的碰见个做木工的师傅，这简直就是风马牛不相及，木工师傅是没办法帮你向业主推荐油漆的，这种情况我们怎么聊呢？我们跟木工师傅聊的目的是希望通过他拿到业主的电话号码，这就跟我平时做销售是希望的套路，叫做攻心。给师傅发根烟，夸夸师傅的手艺好这是第一步，第二步我们可以找师傅要个电话，因为有客户要装修可以找师傅过来帮着做木工活儿啊，谁让你师傅手艺这么好呢，俗话说“预想取之，必先予之”就是这么个道理，等大家聊得热乎了，再顺势要一下业主的电话号码。我在给一家高端厨电品牌在小区扫楼实战演练的时候，一名女学员竟然提出了要给师傅介绍女朋友，众哄堂大笑，笑过之后大家还是颇为认同的，做销售的就是要自己拿钉锤刨缝挖坑。我曾经在山东烟台遇到过一位泥水工师傅，一番热乎乎地沟通之后，师傅一个人给了我19个业主电话号码，他说“这都是我在做活儿的，你自己去联系，就说是XX师傅介绍的。”

 

三、见到物业保安怎么说

 

有很多同学都跟我诉苦说，小区保安管的严，这一关最难过。其实不管你做哪个行业的销售都会遇到这个问题，大鬼好见小鬼难缠，过保安、过前台是销售必过的一关。

 

保安根本不让我们进小区怎么办？我的问题是保安有没有权力放你进小区呢？答案是肯定的，每天小区进进出出那么多人，保安放你进去了他可以跟保安队长说自己没守好门，顶多算是工作没有做到位。有人说，骗保安冒充送快递的、送盒饭的行不行？老李不建议大家这么干，做销售的最怕欺骗二字，你这次骗了保安进去了那么下次怎么办呢？所以跟保安沟通还是要坦诚一点，直接把自己的底牌亮给对方，然后攻心销售。啥叫攻心？大家有没有接触过干直销的大姐，先跟你交朋友再做销售，你对保安的苦处表示理解，再给点小恩小惠（烟、小礼品），最后再拉拉关系谈谈自己的苦处，一般保安都能放你进去。一回生二回熟，等你跟保安处成了哥们，别说进小区了，客户信息他都能给你。

 

对于任何一家品牌来说，干小区推广都应该光明正大而非偷偷摸摸，所以一定干小区推广一定要取得物业的同意。有人说物业不同意我们扫楼怎么办？你要弄清楚一件事情不是物业不同意你扫楼，是业主不同意，所以当你站在物业的角度去思考问题，问题就变得简单了，如果你能够赢得业主的认可，业主都同意你来扫楼，物业还能找你收点费用，你说物业愿意不？浙江新昌的赵总是某家用中央空调经销商，在杭州听完我的课程以后，就跑回家去找了个小区，他发现物业办公室旁边有个20平米左右的小房间用于堆放清扫工具的，他跟物业经理说“这个房间归置归置给我用吧，我出租金”，于是，他的社区店就这样成立了，他又跟物业经理说“业主只要到您这办装修许可证，您就可以让他来我们这个店里领份礼物。”什么礼物呢？一个简易的马桶，业主装修期间装修师傅没地方去洗手间是个比较麻烦的事儿，25块钱一个的简易马桶及解决了业主的问题也没花多少钱而且起到了很好的口碑传播效果。送完马桶没多久，赵总的业务员又挨家挨户给人家送了一圈的电水壶，你说业主喜欢不喜欢，赵总在这个小区推广推广自己的产品，业主还会拒绝吗？只要业主欢迎，物业经理自然乐得最这个人情，何况咱们该给物业经理的好处一分都没少。

 

四、见到项目经理、设计师怎么聊

 

新零售概念没有出现以前，大家基本上都把经营的重心放在了店面的运营管理上，那个时候就是坐在店里等生意，没人跑小区更没人想过跟家装公司去合作。等新零售概念提出，“渠道碎片化”大家开始纷纷抓销售渠道建设了，“巧妇难为无米之炊”等是等不来客户了，那么怎么跟渠道，特别是家装公司合作呢？

 

家装公司竞争之惨烈绝不比主材商家轻松，同一城市可能有好几十家都打广告说自己是10强企业，面对竞争适度包装本也无可厚非，可是对于主材商家来说我们如何选择合作伙伴呢？小区扫楼。因为小区扫楼你可以拿到最精准的信息，你说你们家是十强的企业，但是你们家才装了十几户业主的房子，而另一家人家装了几十户业主的房子，谁是真正的十强不是靠广告吹出来的，是实打实干出来的。

 

业务员在小区扫楼的时候，要注意收集家装公司的信息，不管你碰到的是设计师还是项目经理，都要想办法了解到家装公司的信息，目前他们手上在跟哪些品牌合作，合作的模式是什么？掌握了这些信息以后我们就可以对家装公司进行筛选，然后制定出合作的政策，从而顺利打开家装渠道了。

 

五、见到同行怎么聊

 

我说过小区里没有一个闲人，小区就是一个金矿，你在小区里遇到的每一个人都有价值，都值得我们去建立关系。在小区遇到了同行怎么聊？我们所说的同行其实主要是指卖家居建材其他品类的业务员，遇到直接竞争的同行概率并不高，如果遇到直接竞争的同行，我们需要研究别人小区推广的政策和话术，从而制定出有效的对策，精准打击。

 

遇到了其他品类的业务员，我们第一想要获得的信息当然是业主信息，象防水、地暖、家用中央空调等品类一般进驻小区的时间都会比较早，那么一些装修后端的品类如地板、瓷砖、木门等就有了坐收渔翁之利的机会。如果你是销售高手，会做关系会做客情，那么前端的业务人员给你共享一下业主的信息并不是什么难事儿。