如果你曾经跟俊哥在同一个卖场，做过导购员的话，你就会发现这样一种情形：

当顾客从俊哥的柜台离开，来到下一个柜台的时候，导购员讲不到几句话，顾客掉头就走。

事实上，顾客到你的柜台掉头就走，不是你的服务不够好，也不是你的品牌不够响，也不是……

因为顾客的行为，实际上是俊哥有意设计出来的。

顾客从你的柜台掉头就走，是天经地义的，他不走，才是不合理的。

今天跟大家分享两招。

跟对手设置需求调查障碍

在顾客来到柜台之后，导购员以问需求的方式来作为开场，是最常见的方式之一。

比如您看普通的还是对开门，大还是小一点的排量等等。

我们以电视为例。

假设你去买电视的时候，有个导购员很认真的问了你这些问题：您家里现在有没有机顶盒？机顶盒是高清的还是普通的？有没有考虑过通过wifi，直接收看视频？家里面小孩多大了，看不看动画片？买电视您最关心什么，是画面还是声音……

问题有很多，我就不一一废话跟大家介绍了，这里想请大家思考的是：

如果已经有一位导购员，问过你这些需求调查问题，那么当你到下一个柜台的时候，再有其它的导购员，问你同样的问题，作为顾客，你愿意回答吗？

不愿意？

为什么？

因为我们顾客也很忙呀，问一次就算了，同样的问题还问两三次，这个问了，那个还在问一遍？当我闲的无聊呀！

对于后面的导购员而言，当你把需求调查认真做过一次之后，他已经很难再做第二次的需求调查，这是一个相当高的销售壁垒！

所以，当顾客从我的柜台来到你的柜台，你问几个需求调查问题之后，顾客就开始烦了，然后他掉头就走。

跟对手开场构建负面链接

前面我们说了，了解需求是最常见的开场方式之一。

还有一种开场的方式，就是介绍一个自己商品的亮点，来引起顾客的兴趣。

然而问题的关键是，所有的亮点的背后，都有对应的缺点。

正的背面就是反，这是很简单的道理。

举例来说，汽车排量大，自然耗油量就高，汽车的车身轻省油，自然安全性不够好，汽车的配置高，自然有很多华而不实的功能……

只要你想去找，一定能够找到对方的缺点。

然后俊哥在做销售的时候，就会在介绍商品的过程里面，为你的开场白设计负面链接，至于怎么构建负面链接，《门店导购员销售圣经》这本书里面，已经说得很清楚了，这里就不废话。

接下来顾客到你的柜台，你一开口，顾客就想起了，这个功能有什么缺点……

他自然掉头就走。