所有的导购员，在顾客来到柜台里面之后，都会去做需求调查。

比如卖电视的时候，我们会问您看多大尺寸，卖沙发的时候，我们会问您是喜欢中式欧式还是田园式，卖智能马桶的时候，我们会问您是看马桶盖还是一体马桶等等。

但是为什么我们要问顾客需求呢？

99%的导购员都没有认真思考过这个问题。

导购员之所以要认真做需求调查的第一个原因，是为了建立信任。

因为你只有认真做了需求调查，顾客才会觉得接下来你所讲的是有道理的。

假设你是一位卖电视的导购员，顾客来到柜台，你问他：“老板，想看多大的电视，是放在卧室还是客厅里面的？”。

顾客说：“32吋的就行了，放在卧室里面。”

现在问题就来了，32吋的液晶电视，在一个普通的柜台里面，可能只有两个型号，我们假设其中一款的型号叫做32A，价格是1399块，称之为特价机，提成是15块人民币。

另一款的型号叫做32B，价格是1699块，称之为正价机，正价机的意思是正常价格销售的机器，提成是35块人民币。

两款型号之间的区别，就是正价机比特价机多了一些，顾客买回去之后，一辈子也用不到一次的所谓功能。

那么请问各位，你如果是导购员，卖哪款机器给顾客，是提成低的特价机，还是提成高的正价机？

你们做哪个决定我不清楚，但是我个人以前在做导购员的时候，秉承的一项基本原则就是，在能够搞定顾客的前提下，以提成高低作为销售的导向。

根据我个人的观察，99.99%的导购员也都是这么干的。

毕竟300块的差价，对顾客算不了什么，但是多出来的20块提成，对于导购员来讲，那是实实在在的好处。

好吧，既然跟顾客推荐的型号已经确定了，接下来的事情就很简单，比如导购员这样讲：

“老板，跟您推荐这款，我们公司刚刚上市的新型号32B，首先好在那里，能够带给您什么利益，其次好在那里，能够带给您什么利益，再次它好在哪里，能够带给您什么利益。”

这是前面一种做法，简简单单的问一两个问题，就开始做商品介绍。

我们再看后面一种做法，顾客来到柜台以后，导购员还是问他：“老板，想看多大的电视，是放在卧室还是客厅里面的？”。

顾客说：“32吋的就行了，放在卧室里面。”

这个时候，我们还是决定卖提成高的给他，但是不要着急，马上开始王婆卖瓜，而是先回应一下，然后问几个狗屁的问题，再跟顾客讲这款商品有多么好。

比如导购员可以这样回应：“32寸的放在卧室特别好，既不会因为太大而刺眼，也不会因为过小而看不清楚，我家里面的卧室就放的是32寸的。”

接着就问：“不过呢，老板，现在电视的型号款式蛮多的，功能也各不相同，再跟您做具体的推荐之前，我可以请问您一到两个问题吗？”

顾客说：“可以，什么问题？”

导购员再表示：“现在的电视都是要配机顶盒才能收看的，在广州要600块钱一个，每个月还要交15块副机费，您现在家里面有没有现成的机顶盒？”

如果顾客说没有，接着导购员再表示：“那等会我帮你找一款，不需要机顶盒，直接通过wifi收看节目的电视……”

导购员还可以继续问，比如：“目前电视机的型号很多，功能也有蛮大的差别，有的偏重于画质、有的偏重于音质、有的则偏重于外观，不知道对于您来讲，比较关注哪个方面？”

等到问几个这样的问题之后，接着导购员才开始做商品介绍，这是后面一种做法。

我们对比一下前后两种做法，两者推荐的机型都是一样，就是提成高的那款，为什么后面的那位导购员，问了几个狗屁的问题之后，能够得到顾客的认同呢？

答案就在于他认真做了需求调查这个动作。

打个比方来说，顾客就像是病人，卖场就像是医院，导购员就是医生，如果医生一见到病人，问一句：“哪里不舒服？”，我们回答：“发烧”，医生立刻把处方开出来，叫你去交钱，这个医生我们信不信？

但是医生见到病人，先认真跟你做检查，比如问现在体温是多少，有没有头晕，流不流鼻涕，咳嗽不咳嗽，喉咙有没有发炎，又听了听心跳，然后叫我们到二楼抽血化验之后，再跟我们开处方，是不是我们就很容易相信他，虽然这个处方，可能是一模一样的。

导购员认真做了需求调查，接下来的商品推荐，顾客才会相信你说的话，否则顾客就会认为，你的商品介绍纯属王婆卖瓜，事实就是这么简单。