在入行做导购员的时候，俊哥负责销售的是海尔电视。

我卖海尔电视的销售业绩，等于长虹+康佳+海信+TCL，这四个品牌销量的总和。

而这四个品牌，就是当时电视行业排名前四的巨头，而海尔电视，当时在国内的地位，是行业第十名。

以行业第十名，单挑前四名销量的总和，这是一个相当不错的成绩。

靠这个成绩，俊哥获得了海尔第一届全国优秀导购员，货真价实的一个荣誉。

后来为了发展，我来到了广州，这是我做导购员的最后一段时光。

那时候我基本上能够做到，用自己一个人的业绩，单挑整座卖场。

说的简单一点，就是我一个专柜，占到总销量的50%，卖场里面的其它所有品牌加起来，占到总销量的50%。

每当俊哥走进卖场上班的时候，其它品牌的导购员都会腿发抖，因为他们知道，只要俊哥上了班，今天就不用再想卖货了。

在这中间，我使用的一项核心销售技能，就是在顾客来到柜台之前，我问了自己十个问题。

请大家注意，是在顾客来柜台之前。

顾客看过哪几个品牌？

顾客进店之后，是顺着人行通道往前走的，而大多数情况下，都会看过其它品牌之后，才来到我们的柜台。

道理很简单，最靠前的位置毕竟只有一个。

那么在顾客来之前，他看过哪几个品牌，在每个品牌专柜停留了多久，你必须要观察清楚。

顾客停留的时间越久，就代表着它越感兴趣。

这样你就能够分辨出，那么多的竞争敌手里面，谁是这单生意里面的核心竞争对手。

只有这样，接下来你的销售，才能做到有的放矢。

竞争对手推荐什么型号？

我们经常讲，顾客来到柜台之前，要先问他的需求。

这个说法很有可能是错误的。

因为顾客在前面的柜台里面，竞争对手的导购员，已经将顾客需求这件事情，了解的很清楚了。

导购员要根据竞争对手的推荐型号，在顾客没有来到柜台之前，预判他的需求。

举个简单的例子，长虹跟顾客推荐的是7000元价位，65吋的4K智能电视，康佳推荐的是9000元价位，70吋的4k智能电视，TCL跟顾客推荐的是7500价位，65吋的4k智能电视。

那顾客的需求，包括想买多大的，大致的价位，已经呼之欲出。

预判顾客需求的最大意义，是你可以跳开需求调查这个步骤，因为顾客在来到你的柜台之前，已经被做了好多次需求调查，他已经很烦了，你开口问需求，可能引致对方的反感。

该型号有什么优缺点？

虽然我们处在一个同质化的时代，但是只要认真寻找，你总能找到一些各自的优缺点。

即使在同质化程度最高的手机行业，OPPO与VIVO、华为的相等价位机型，仍然在芯片，摄像头，功能方面，有很多的不同。

那么竞争对手的优点是什么，你等会要怎么样将他的优势屏蔽掉，让顾客认为竞品的优势，其实没有什么鸟用。

竞争敌手的缺点是什么，你要怎么样将他的缺点浮出水面，让顾客知道缺点的巨大危害，进而不考虑选择竞争对手？

不要打无准备的仗，顾客来到柜台之前，你就要搞清楚。

需要特别提醒的是，我们这里所说的优点与缺点，指的不是客观事实，而是顾客的理解，对商品优点缺点不是很了解的朋友，请打开「门店导购员销售圣经」这本书，查看对应的章节说明。

接下来推荐哪款机型？

知道顾客的需求，分析竞争对手的优缺点之后，导购员就必须思考，等会顾客来到自己的柜台，推荐哪款机型，才有最高的胜算。

以刚才的电视为例，正常情况下面，导购员应该会有三款左右的机型，可以满足顾客的需求，但是这三款机型里面，到底哪款才最适合呢？

导购员选择卖哪款商品，考虑的首要问题是该型号，能够最大几率搞定竞争对手。

我再强调一遍，你首要考虑的是，怎么样搞定竞争对手。

其次考虑的是，哪款机型给自己带来最大的利益。

说的白一点，就是哪款机型的提成高。

你需要在提成以及搞定几率之间，找到最佳的平衡。

 顾客是什么样性格？

关于这点，请在公众号后台，回复「性格」二字，即会收到之前发送过的，一篇分析顾客性格模式的文章。

未完待续。