在做销售的过程里面，导购员难免会遇到各种各样的异议，比如:

价格太贵、我再比较比较、这个牌子听的很少、别人家效果更好等等。

面对异议的时候，我用过最多的一种工具，叫做4A异议处理技巧，今天跟大家详细说一说。

什么是4A异议处理技巧

A1：认同顾客（Admire）

为什么要先认同顾客的的异议呢？

原因很简单，一方面是给顾客面子，另一方面是人都会有自己观点的正确性，你说他错了，他就要证明自己对了，这样两个人就站在了对立面。

开个玩笑来说，护士给你打针之前，都会先拿个棉球在屁股上面揉几下，先让你舒服几秒钟。

A2：原因分析（Analyse）

顾客无论提出什么异议，都会有背后的原因，你不找到原因，是无法解决问题的。

比如顾客说贵，可能是跟隔壁的竞争对手比较，也可能是跟自己心目中的价格比较，还有可能是觉得商品不值这个钱，也有可能……

这么多种原因，你不找到背后的根源，怎么能够对症下药呀。

A3：回答疑惑（Answer）

找到原因了，接下来我们就要跟顾客作解释。

作解释就是讲道理，说出个为什么来。

A4：演示证明（Attest）

你讲的再好，也需要顾客相信才对。

为什么顾客相信你呢？

答案是拿出证据，眼见为实耳听为虚。

4A异议处理技巧案例

➤价格太高了

A1：您说的有道理，确实有很多顾客跟您有同样的感受。

A2：不知道您说的价格高，指的是……（顾客表示隔壁的价格低）？

A3：是的，它们那款电视的价格，是比我们低一千块，为什么呢？主要是有三个方面的差别，第一个方面是屏幕不一样，我们采用的是……第二个差别是配置不一样，我们采用的是……第三个差别是音质效果不一样……

A4：拿手电筒给顾客看，用单页说明书来证明，放音乐给顾客听等等。

➤你们闻起来有味道

A1：您说得对，是有一点味道，看来您真的很重视环保。

A2：为什么我们有味道呢？主要是是因为我们用的是天然原木，而原木本身就是带有一丝的味道，再加上这个柜子我们是封闭的，里面的空气不对流，时间长了味道就比较大。

A3：您看这个地方的纹路，如果是合成的板材，这里会……如果是实木的，就呈现……所以您百分百放心，绝对的实木材料！

A4：您看，这是鉴定证书！

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