关注本公众号的读者朋友，基本上都是从事高价值、耐用消费品销售的。

而这些商品的特性，就是顾客在实施购买行为的时候，他一定会货比三家，从多方面进行比较。

所以寄希望于顾客来到自己的柜台，一次就搞定他，基本上不太现实。

就以我最熟悉的家电为例，顾客最起码、最起码、最起码，也要将本卖场十个左右的品牌，都逛一圈才会做购买决定。

因此在顾客离开柜台的时候，导购员的最大期望，当然是顾客重新回到自己的柜台。

那么顾客为什么会回来呢？

顾客带着标准走

之前的文章里面，我跟大家讲过很多次，顾客之所以要听导购员讲，是因为他不懂怎么选择适合自己的商品。

所以我们的工作，就是帮助顾客建立购买标准。

如果顾客带着你建立的购买标准，去到其它的柜台来进行比较，等同于拿着你的优势，去跟对手的弱势来比较。

这样比较一番之后，顾客会发现，原来本品牌是最适合的选择。

就以前几天公众号的中央空调销售案例来说，你告诉顾客空调是耗电大户，买哪个品牌不要紧，但是一定要省电。

那么为什么有的空调费电，有的空调省电呢？

主要是因为散热片的大小不同，散热片大自然效果好又省电，散热片小就差很多。

那么怎么样判断散热片大小呢？

很简单，面积等于长乘以宽，您量一下尺寸然后算一算就知道了。

这里的关键在于，散热片的面积，本身就是自己商品的优势，顾客量来量去，最后他自然会回来。

顾客带着内疚走

在「门店导购员销售圣经」这本书里面，我多次跟大家提到，要做好销售，导购员必须借用道德的力量。

什么叫做道德的力量？

举个例子来说，有位导购员为你提供了，一个小时的良好服务，从里到外详细的跟你介绍了，如何使用好挂烫机。

那么请问你这位顾客，买还是不买？

要是不买，你就应该早点走，不要耽误人家的时间，既然接受了这么长时间的服务，不买怎么对得起良心？

这种不找你买，觉得对不起自己的良心，就是利用顾客的内疚感，通过道德的力量，来推动销售的进程。

这种力量，在商品都差不多、价钱也几乎一样的情况下，能够发挥巨大的作用。

至于如何让顾客不找你买，觉得对不起自己的良心，大家看「门店导购员销售圣经」就行了，这里不多赘述。

顾客带着便宜走

前面我们讲了，让顾客内疚走，是让他重新回来的利器。

但是一种情况是除外的。

举例来说，顾客已经看准了你的品牌，但是当他到对面的卖场一看，居然比你的店里面便宜一百块的时候，所有的内疚都会不翼而飞。

不说低一百块这么多，只需要低个二三十，这点良心的愧疚，都会被抛诸脑后。

所以无论无何，都要让顾客觉得，你这里才是全市最低价格的。

我们举个例子来说，某型号的全市统一价格为4980块，任何一个卖场，任何一个专柜，都只能卖到4980块。

顾客现在要出去再比较比较，我通常都会拉住他，说老板您稍等，我看看最低多少钱？

顾客说好，你去问问。

我跑到办公室磨蹭个一分钟，跑出来之后告诉顾客，已经问过柜长，最低价格是4980块。

顾客说太高了，你再问问。

我说没有办法，已经是全市最低价格。

顾客说出去比较，我说没有关系。

但是在他动身之前，我暗示顾客回来还有的商量。

请大家注意，暗示顾客回来还有的商量，是关键中的关键。

做好导购员，其实不仅仅要对付竞争对手，其实自己公司的同事，你也要认真的对付，很多人就死在这里。

自己辛辛苦苦做销售，结果跑到隔壁的店里买了，后悔莫及。

顾客跑到别的卖场，价格也是4980块，没有更低了，于是他又回来，因为我说过有的商量。

顾客回来之后，我应该怎么办？

价钱肯定是没得少，因为这是公司的规定。

但是人都回来了，事情就好办了，你可以用礼品、求情、第三方出马……，这些招式来搞定他。

这些事情你懂的。

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