在做导购员的时候，经常有人问：“阿峰，你这个王八蛋，用了什么绝招？销量怎么那么好，老实交代，今天卖了多少台？” 我总是笑一笑：“兄弟，好个屁呀！有个鬼的绝招！今天运气好，勉勉强强开了个张，任务没有完成，晚上报销量，估计要被业务给骂死……” 为什么我要拼命讲自己的销量不好？ 原因很简单，不要拉仇恨，要多给别人留面子。 那么我做销售，究竟有没有绝招呢？ 答案是有的，拼命跟顾客算数，就是其中的关键一招。 加法与乘法 在做某中央空调提案的时候，我发现海尔的中央空调，风扇的直径是55厘米，而主要竞争对手美的，风扇的直径是51厘米。 55厘米比51厘米，的的确确大了4厘米，但是4厘米这个尺寸，实在是太小了，大家都不在意这个卖点。 那么怎么办呢？ 大家看看俊哥，是如何设计这个卖点讲解方式的？ 55厘米跟51厘米，看起来差别不大，但是风扇转起来，它的大小是按照面积来计的，我算给您看看。 海尔的55直径，半径就是27.5，面积等于πR2，3.14乘以27.5的平方，我算一下…… 海尔的风扇面积就是2374平方厘米。 而您刚才看隔壁的那家，美的的直径是51，半径是25.5，面积算下来是2041平方厘米。 我们来对比一下，同样转一圈，海尔的面积，比美的大16.32%。 大家有没有发现，通过做一次乘法，这个4厘米的意义就变大了。 还能不能够再介绍的更有深度一些呢？ 通过观察与测量，我又发明了后续的讲解方式。 您看，海尔的风扇，深度是10.5厘米，而隔壁的那家，也就是美的，深度只有8.3厘米。 风扇再转的时候，是一个圆柱体（警告：必须拿纸条进行演示），您看，应该就是这样子…… 这个圆柱体，就是风扇的出风量，而圆柱体的体积，是底面积乘以高度。 我帮您算算，海尔转一圈，2374平方厘米乘以10.5厘米，体积是24927立方厘米，而美的我算一下，是16940立方厘米，我们的出风量，比美的大47.15%。 47.15%是什么概念呢？就是我们的风扇转一圈，等于美的转一圈半。 现在大家发现没有，通过两次乘法，海尔的风扇的出风量，比美的大了足足50%…… 减法与除法 我还是以海尔中央空调为例，看看俊哥是如何用减法与除法，来推动销售的。 您看，咱们海尔的散热片，可以看到是双排的，它的宽度是1.03米，高度是1.30米，那么面积就是1.03乘以1.30，也就是1.34平方米。 而隔壁的那个品牌，我给一把尺子您，您可以自己去量一下，同样是14千瓦机器，它的宽度是0.87米，比我们窄一些，高度是1.26米，比我们矮一些。 那么隔壁的那家，散热面积是多少呢， 0.87米乘以1.26米，也就是1.07平方米。 海尔的面积是1.34平方米，要比隔壁的那家，究竟大多少呢？ 我拿计算器算一下…… 1.34减去1.07，等于0.27平方米，0.27除以1.07，等于25.23%，也就是说，咱们海尔的散热片面积，比隔壁的那家足足大了四分之一。 这里还有一段，大家继续看。 刚才我跟您算了下，海尔的散热面积比隔壁的那家，大了足足四分之一，那么这些热量，怎么从房间搬过来的呢，就是在这里…… 您看里面，它是不是有一根根的铜管，铜管里面是冷媒，也就是我们所说的雪种，我们海尔用的是环保型R410，目前市面上价格最高的一种。 雪种在这个地方，是高温高压的，它需要通过铜管连接到散热片上面，将热量散发出去，海尔用的是内螺纹金龙铜管，目前中国最好的铜管。 一根铜管就像是一位搬运工，搬运工越多，自然送货的速度也就越快，那么海尔一共有多少根铜管，来负责搬运热量呢？我跟您数一数，您就知道了。 同样是14千瓦的机器，咱们海尔一共有62根铜管，而其它的品牌，比如您刚才看到的隔壁那家，只有56根铜管。 62减去56，等于6，6除以56，等于10.715，也就是说，我们搬运热气的速度，比他们快了10.71%。 将两个数字再加起来，就变成了这样—— 搬运热气的速度，比隔壁的快10.71，散热面积大了25.23%，也就是说，我们的散热速度要比他们快35.94%，比三分之一还多一点。 现在你懂了吗？ 李俊峰全新书籍《门店导购员销售圣经》，现已焕新上市，当当、京东、天猫，各大书店均有销售！
