有读者问，俊哥，为什么介绍商品的时候，有的顾客听起来聚精会神，有的顾客则看上去心不在焉？

原因很简单，因为每个人的关注点是不一样的。

你用一套完全一模一样的话术，去跟不同的顾客做介绍，当然有人感兴趣有人不感兴趣。

我们不能拿着一把锤子，看谁都像钉子呀！

怎么办？

很简单，你只需要换一个角度，去谈客户的客户就行了。

请注意，是客户的客户。

分析客户的客户

客户买完商品回去之后，给谁用，谁就是他的客户。

举个例子来说，顾客买一台平板电脑，平板电脑买回家之后，是给谁用的多？

你有没有发现，小孩子用的是最多。

小孩子玩平板电脑，家长最关心什么？

不要伤害眼睛，可靠性好不容易摔坏，可以设置儿童模式模式等等。

你有没有发现，你拼命讲我们的芯片有多好，内存有多大，外观有多靓……

其实是找错了方向。

讲客户的客户关注点

你说我们这个平板电脑，采用了抗蓝光设计。

为什么要抗蓝光，因为蓝光的波长特别长，平板电脑离眼睛很贱，对眼睛的伤害有多大……

你再跟顾客说，平板电脑的屏幕，有好几种，为什么我们用的是ips。

因为这种屏幕的液晶分子结构不一样，而不同的结构，眼睛的疲劳程度不一样……

你继续跟顾客讲，我们这个平板有防滚架的设计。

为什么要防滚架，主要是耐摔性特别好，为什么您要考虑耐摔性呢，因为……

上面的这些介绍，都是围绕着客户的客户来进行的。

你有没有发现，当你谈到客户的客户时候，顾客的眼睛是发亮的，他听的是聚精会神。

站在自己的角度做销售，是最低层次。

站在客户的角度去做销售，是中间的层次。

站在客户的客户角度去做销售，才是高手的做法。