前段时间，我发过一篇文章，叫做“顾客说网上价格低，四招来应对”（点击文字既可查阅）。

有位读者看了之后，在后台留言表示，俊哥，你讲的很有道理，但是这篇文章有个前提。

要么网上的型号，跟实体店的型号有细微的差别，要么在一样型号基础上，网上价格跟实体店是一样的。

但是我所在的公司，网上有部分型号跟实体店是一模一样的，但是价格却实实在在比实体店，要低一百块左右，那顾客对着型号来比价格，我要怎么办？

将压力推给第三方

站在客观的角度，网上价格比实体店低，它不是一个销售技巧问题，而是一个管理问题。

出现这种情况，只能代表着集团公司的市场部与销售部，那群身处高位，拿着高薪，却不干实事的鸟人，维护价格的能力实在太差。

他们的能力差，却要导购员承担最终的损失，我们辛辛苦苦介绍了半天，结果顾客打开京东，一看价格低两百，顺手在网上买了。

凭什么要导购员承担损失，这是不合理的，这是他妈不公平的。

导购员解决不了价格问题，但是有人可以解决，你拖第三方受到损失的所有人下水，利用他们的力量将价格拉下来。

还有谁会受损失？

你想一想，有很多，还包括卖场，你的业务员，当地的分公司。

根据我的经验，只要你拿着网上的价格，跟卖场表示说顾客这个价才买，卖场都会同意的，当然卖了之后，他们会打电话给当地的业务员，去大骂一通要求补偿。

卖场怎么跟厂家争吵，请大家注意，这不关你事，导购员只是一个卖货的，我们的薪水非常低，凭什么要承担价格没有维护好的损失！

事先避开对应型号

既然顾客跟第三方比价格，那么在目前国内市场，其实就是跟京东以及天猫旗舰店比较（非这两家网购平台的比价，之前的文章已经分析过）。

作为导购员，你要有觉悟，京东以及天猫，每个型号的价格是多少，你应该了如指掌才对，不就是打开手机APP看看嘛。

对于那些型号与外观一模一样，但是网络价格就低一点的型号，在销售的时候，导购员就应该避开这个雷区。

不仅仅如此，导购员甚至于可以踩一踩，表示某款是去年的老型号，技术相对比较落后，你介绍的时候，随便说一两句坏了就够了。

既然你推荐的型号，跟网络上的型号，就想办法错开了，就不存在比价的问题。

强行将商品说成不一样

我们前面跟大家说了两招，一是迫使第三方让价，二是尽量避开有价格问题的型号。

但是在卖场里面，有的时候我们实在是避不开，比如型号就只有那么一两款，根本没得选，比如卖场就是不让价，就是要比网上贵一点。

那怎么办？

很多导购员喜欢说，实体店的服务好、送货快、我们是原装正品，所以我们价格要高一点。

这是绝对不行的。

我再强调一遍，前面这句说法是绝对不行的。

为什么？

很简单，我问你，你去买一款手机，京东价格比实体店低150块，你会在实体店买吗？

反正我是不会的，难道京东的服务不好？京东的送货不快？京东卖的是假货？

顾客看中了，型号又一模一样，价格偏偏要高一点，你唯一的解决方法，是强行将实体店跟网络的商品，讲成不一样的。

顾客是看不到网店的现货的，所以你要是会讲，还是有机会的。

导购员要强调对方是电商专供，核心部件与实体店是不一样的。

比如我们实体店里面，冰箱压缩机用的是原装松下，但是京东的同款用的是国产海立。

一个是原装松下，一个是国产海立，压缩机是冰箱核心部件，价格就相差一百块，你说顾客愿意选哪款？

四五千都花了，他还在乎这区区一百块？

如果担心顾客不相信你说的话，导购员在京东里面弄条评论（怎么弄你懂的），暗示这款冰箱采用的是海立压缩机，这不就有证据可以介绍了吗？