互惠原理是指，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。

如果业务人员在客户邀请函中主动放一点小礼物，会增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。

而在与客户谈判中，有些要求，本来是要遭到拒绝的，但要是客户对你有些亏欠感，很可能会有再商量的机会。

承诺和一致就是要与言行保持一致。

在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。

前后不一通常被认为是一种不良的品行。

所以，多数人一旦做出了某个决定，或确立了某个立场，即使面对来自个人和外部的压力，我们也会相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

业务人员可以恰当利用这种心理，获得客户的认可。

沃尔特•李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一很多时候是看别人怎么想，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

确实，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于业务人士来说，找到新客户的认同感是一个重要的契机。

权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。

在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在。

尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。而且这一点在营销业务中一直非常奏效，但是利用这一点，首先需要确保你的客户信服这个权威。

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西。

害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能说服我们。

就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

一般来说，稀缺原理最直接的应用是“限时、限量”等策略，如果在谈判过程中，可以巧妙地让你的客户意识到，不这么做他将会失去什么，可能会比直接告诉他可以得到什么，效果更好。