在接待顾客时作为听众的销售人员，要让顾客心情愉悦，要能打探出顾客的需求，这是非常重要的一项技能。

这项技能的要点就是——聆听。

打断客人的话语或是眼神游离时，顾客会觉得根本没有在听自己说话。

顾客会根据店员的聆听方式来决定要不要把自己的需求或是想法说出来。

有些场合会因为店员的聆听方式不合适而变的不想购买商品。

能够一下子控制住场面，那种毫无造作的交谈方式，优秀销售人员的诀窍到底在哪里？

让我们探寻一下吧！

优秀的销售人员在客人说话时会做些特别的举动。

这就是表情越发的柔和，很认真的在听顾客说话并给予点头首肯。

在跟顾客对话时也在想着怎样销售、推荐什么商品好，就会显得心不在焉。

这时顾客会很敏感的洞察到。

优秀的销售人员会控制这类无意识的举动。

这些表情、点头在顾客看来都是在认真倾听自己说话的表现。

店员有在认真听自己讲话时，就不会对这位店员产生坏印象。

所以，优秀的销售人员从一开始就以认真的表情在聆听对方讲话。

贴士：

聆听也是有诀窍的。

就是不要过分的紧皱眉头。

顾客抱着愉悦的心情来店里购物，所以不要过分的紧锁眉头。

优秀的销售人员和顾客对话时会做些特别的举动。这就是配合顾客的语速说话。

自己一直在考虑的问题会容易以很快的语速表达出来。这时，顾客可能会觉得店员比较焦躁而离开店内。

优秀的销售人员非常明白这点，所以在和顾客对话时会把自己的语速调整到和顾客相同的语速。

这时，顾客就会对店员产生“你懂我”的想法。

正因如此，优秀的销售人员从顾客一说话开始就把自己的语速调整到和顾客一致。

贴士：

配合语速也是有诀窍的。

这就是语速以外的行动。

一边点头首肯一边反应行动，身体反应的速度和顾客的语速都要配合起来。

优秀的销售人员在和顾客对话时会做些特别的举动。

这就是在顾客说话时会随声附和以传达自己和顾客感同身受。

例如：“我昨天外出，途中下起了大雨，没带伞”

顾客在说了这些以后，店员说“哦，是嘛。碰上了大雨啊，真不顺心呀”。“

哦，是嘛。”作为普通的附和已经可以了，但是，为了要与顾客构筑信赖关系，让顾客留下更深的印象，

这时再加一句表示充分理解的附和话语就尤为重要了。优秀的销售人员会实施这一点。

根据这些顾客会觉得被人理解了，被认同了，更重要的是对店员有了情切感。

所以，优秀的销售人员会在理解顾客的心情后再去附和。

贴士：

对顾客的心情理解后进行附和也是有诀窍的。“哦，是嘛”；“原来是这样啊”等一般的附和后加上一句顾客最切身的感受和最想被认同的话语。

优秀的销售人员在和顾客对话时有一个规定，就是在回答了顾客的提问后会向顾客再次复述顾客的问题，然后不等顾客回答，表情自如地将客人所需要的答案回答出来。

店员在回答完顾客的问题后，顾客总会觉得有点不足。

优秀销售人员的经验告诉她，顾客会把自己最想说的话以问题方式抛给店员。

优秀的销售人员非常了解这一点。

这会让顾客感觉到自己提出的问题有被倾听，充分理解。

会产生一种“面前这个店员会让自己满足开心”的感觉。

所以优秀的销售人员会将客人提出的问题再复述给客人。

贴士：

复述的诀窍在于并不是把听来的整个问题都复述一遍。

店员在回答问题时边微笑边点头，发现顾客想要再说些什么时再复述问题这是关键。

优秀的销售人员在顾客对话时会做些特别的举动。

这就是先向顾客提出较好回答的问题然后再慢慢深入提问。

着急着想要了解顾客的需求和喜好时，常常会在一个问题之后，容易提出一个完全不相关的问题，然后整个对话就偏了题。

优秀的销售人员会控制好这一点，最初会以答案是“是”或“否”的问题开始，然后会感同时候的问出“为什么会这么觉得呢”。

这时顾客就会觉得店员比较理解自己而产生好印象。所以优秀的销售人员对顾客的提问是慢慢深入的。

贴士：

深入提问的诀窍在于，以真诚的目光看着顾客。简单的问题微笑着提问。深入的问题则需要配合真诚的表情。

优秀的销售人员和顾客对话不久后会做些特别的举动，就是将身体面向顾客。

单是脸面向顾客的店员会给顾客“真是麻烦”这样的印象。

所以，在被顾客招呼或是在狭小通道中时，不只是脸面向顾客而是将上半身都面向顾客。

就算是忙碌的时候也要面带微笑。

顾客是能够感受到店员的表情的。所以优秀的销售人员的身体是面向顾客的。

贴士：

这里的诀窍就是，不是面对面。而是上半身转向顾客。从头到脚全身面向顾客是面对面，这样会让顾客觉得有压迫感，需要注意。

你的店员有做到这些吗？

赶快让你的店员学习起来，一起掌握这个诀窍吧！