在购买家具产品时，很少有顾客能一个人做出购买决定，由于这个行业是属于“冷关注度，高参与度”的行业，导致顾客在购买时经常会出现2-3人到店的情况。

我们通过下面这个案例，来看看导购员在处理复杂客户关系时的无奈。

导购方上场2人（女），顾客方上场3人（男1人，女2人）

导购：美女、先生，你们好，欢迎光临XX家具。进来先看一下。

女顾客转向另一位女顾客:“设计师，你过来看一下，他们家产品好像不太适合我们。我还是比较倾向**品牌。”

导购：美女，你们家是什么装修风格？

女顾客:：简欧为主，低调奢华。

导购：那我们品牌的XX系列非常适合您。

设计师：你们家的家具颜色太深了。

女顾客：那我们就去**品牌吧，不浪费时间了。

另一导购：我们家产品相对来说也要比**品牌朴实一些。设计师你看下我们的产品嘛。说着，给设计师递了张产品单页，然后便跑开了。

设计师转向两位顾客：我还是觉得**品牌的产品比较适合你们。

导购未理睬设计师，问女顾客“你看中**品牌的什么款式了？”

女顾客：我觉得你们的家具实不太适合我，我本来就没打算来你们家店，是我们家这位非要到你们店里来看看，我还是喜欢**品牌。

至此，两位导购还从未对进店男士说过一句话，进店的男士也没有说过一句话表明自己的态度。

男顾客：算了吧，我本来以为他们家东西不错，看看也就那样，我们走吧。

另一名导购此时拿了一瓶矿泉水递给男顾客，男顾客没接，大步流星往门口走去，没有任何人对男顾客进行跟进。

店长出面，拦住了两名女顾客，纠缠半天仍然没有结果，两位女顾客最终也选择了离店。

在这个案例中，如果抛开销售技巧层面的战术问题不谈，笔者认为首先就是要搞定两种客户关系，分析这两种关系中谁是真正拍板做主的人谁是影响的人，然后逐一攻破。

首先，是设计师和业主的关系，要想顺利拿下这个单，案例中的导购员必须争取设计师对自己家产品的认同，然后再想办法争取业主的认同。

在这个案例中，导购人员虽然注意到了设计师的影响作用，跟进作用明显做得不够好，仅仅递一张宣传单页简单地说两句好话是不行的，必须有专人针对设计师进行沟通。

其次，在这个案例中还存在另一层关系，就是男女顾客的夫妻关系，女顾客明显倾向另一个家具品牌，她是被男顾客拉到店里来的。

而在接待的整个过程中，导购员完全忽略了男顾客的存在，跟进非常不及时，最终导致本来可以站在自己这一方的客户发生了动摇，快速离开店面，形势变得更加被动和不利。

如果要想拿下这一单，我给的销售方法是，首先是两名店员之间的配合一定要到位，谁来跟进设计师谁来跟进客户要有明显的分工，象足球比赛一样要做到专人专防，盯死自己的目标客户。

再次，想办法对设计师与业主进行拆分，对设计师实行单独沟通。

最后，一定要分析男女客户的心理状态，争取男客户的坚定支持，这样才有成交的希望。