销售的过程就是不断将产品变成钱的过程，这个过程非常象猎人的狩猎。

如果我们探讨什么是一个优秀的猎人，很多人会认为需要有丰富的经验、要有强壮的体魄、还要善于射击等等，那么，到底什么是一个优秀的猎人呢？

好了，今天我们就带领大家当一次猎人，看看狩猎的过程中都发生了什么。。。。。。

我们怀着激动的心情准备行囊，包中的猎枪，这是最让人心动的东西，看到它，我们就闻到了火药的气息，想到了杀戮、血腥，一系列刺激的场面，这是我们追求这项活动的唯一目的。

干粮、望远镜、指南针、帐篷、医药等等，能够想到的所有东西都塞入了背包。一切准备就绪，向导告诉我们，这次我们逐猎的对象是狼。

这种畜生的野性与残暴增加了我们杀戮的兴奋，我们不停的设想着各种可能的狩猎方式，演练着各种可能用到的动作。

我们出发了，无声地进入了狼的领地，在阴森的小道上我们小心的寻找，搜寻任何它们留下的蛛丝马迹，每天我们要6点出发，白天行军，晚上宿营之后要整理第二天的东西。

时间就这样一天一天的过去了，我们已经在这里转悠了7天的时间，连狼的影子也没有找到，疲惫、厌倦不停的袭来，不停的有人抱怨，不停的有人离开，队伍在一天天的减少，最后剩下三个人，我们一直坚持着。

向导（他是一个非常有经验的猎手）告诉我们，耐心是猎手最重要的品质，狩猎的关键在于要学会等待，在等待中寻找更有力的机会。也许明天就会有收获。

15天之后，终于一群狼被我们盯住了，并且我们已经摸清了它们的活动规律，当天我们埋伏在它们的必经之路上。

离成功已经很近了，但是我们可能的概率也只有30%，坚持是唯一的选择，我们连续的在这个位置蹲守了三天。

三天中，我们甚至像狼一样的生活，聆听着周围的动静、闻着周围的气味，不敢有稍微的松懈。

由于过度疲惫，我们的神志开始有些昏迷，这时在不远的前方出现了一个黑点，然后是两个、三个，足有十几个，他们终于来了！

我们努力抑制着激动心跳，贪婪的端详着这个狼群，所有的疲倦一扫而光。

之前的培训告诉我们头狼是关键，打掉它，我们就会有更大的胜利。

我们努力的寻找着，发现在狼群的前面有一只体型较大，它的行动明显的对其它的狼有带动作用，向导辨认之后认定是狼头。

为了保证胜利，我们一起向头狼瞄准，一阵乱枪过后，群狼开始散开，向不同的方向逃窜，有些甚至向我们埋伏的地方跑来。

我激动的手在发抖，心在咚咚的跳，这么多的狼群，这是我一生见到最多的一次，我拼命的射击，拼命的装子弹。

但是由于手颤抖的厉害，根本不能装填弹药，狼群以极快的速度飞驰而过，我们所有人举抢对着狼的屁股一通猛打，这前后只有三分钟。。。。。。

我们清点了战利品，两只狼被我们消灭，当然包括那只头狼。

狩猎结束了，我们有一些怅然，奔波了20天，就为了这三分钟，狩猎的乐趣到底在三分钟，还是三十天呢？

以上的场景是杜撰的，是根据导购销售流程的逻辑编排进去的，感觉还是很逼真的。

导购人员就像是猎人，客户就象是他们寻找的猎物，猎人最快乐的时候是射杀猎物，导购人员的快乐在于得到客户。

为了获得客户，销售人员需要忍受长时间的等待，这种等待是有价值的，但是并不是所有人都会觉得它是有价值的。

从打猎的过程我们就会发现，优秀的猎人并不是射击的一刹那，而在漫长的20天的等待中。

我们曾经计算过，导购人员等待的时间会占到所有工作时间的60％以上，善于成交的销售人员并不一定是最优秀的，真正的优秀应当是那些善于等待的导购。

在等待的过程中，他应当学会跟踪、观察客户、了解他们的习性，从中能够分析出最有价值的客户群体，这样才能在最有效的时间、地点去获得自己的客户。

就象我们描述的狩猎每个环节一样，任何一种销售都会有等待，导购中的这个步骤叫“待机”。

但是，它并没有引起企业的重视，因为很多人都认为这个过程是无足重轻的。

通过上面的分析，我们就会重新认识到“待机”也是销售的一部分，甚至是非常关键的一部分，没有这个步骤的有效管理，产品是不可能变成钱的，当然猎人也是打不到猎物的。

总之，这个故事告诉我们，猎人获取猎物是有一定套路的，任何一个环节都是不能差的。

同理，销售人员销售产品也是有一定套路的，这其中的任何一个环节也是不能差的。

我们的任务就是不断的研究、完善这些套路，使其变得更加的精良与实用，从而从根本上提高销售人员的销售能力。