妻子手里攥着的那个产品说明书快一个月了，我已经越来越感觉到花钱的时候又快来了。

为什么妻子死抱着这张说明书不撒手呢？

这要从上个星期的逛商场开始。

由于工作的原因，我很少有机会陪妻子逛商场，这个星期赶上没事，就陪着妻子晚上去了最近的一家百货商场。

一进商场的大门，一层全部是化妆品的柜台，由于我是做快销产品的，经常来这个商场送货，所以对这家商场的环境非常熟悉。

在我们路过xx品牌的专柜时，我妻子无意中向这个柜台望了一眼，这时站在柜台旁边导购的导购小姐马上发现了妻子的举动，迅速上前拦住了她。

她说：“我感觉你的皮肤是油性的，油性皮肤很容易起疙瘩，我们这里有专门解决油性皮肤的护理产品，我给你介绍一下。”

我一看马上想劝阻，但没有等我开口，她已经被那名导购拽过去了。

接下来那名导购开始跟妻子讲解油性皮肤容易得什么病、容易出现什么样的护理问题、日常有什么样的烦恼等等。

妻子目不转睛的听着，介绍了一会之后，导购开始转入介绍产品。

为了更好的解决油性皮肤的问题，她给我的妻子介绍了一套化妆品，并详细的介绍了使用的方法，同时在我妻子的手上进行了试验，让她仔细的体验产品的特点。

我几次试图打断她们的谈话，都被妻子挡了回来。

等这个导购介绍完了之后，她热情的介绍如果现在购买有打折优惠。

我在旁边心想，这都是惯用的圈套，我不能让妻子上当。

这时，妻子仔细询问了不同系列的价格，由于是国际名牌，套装价格更是昂贵，最便宜的也要5000元。

面对这样的价格，妻子表现的比较犹豫，然后跟导购小姐说：我们再去看看别的，再想想。

这名导购员看出了我妻子的想法，她随即拿出了一页产品单页送给了我妻子，并耐心的解释单页中的一些内容，并说让她回去之后仔细的研究一下，并欢迎她下次再来！

到这里，仅仅只有十分钟的时间。

我长出了一口气，拉着妻子马上跑了。。。。。

我很庆幸那晚妻子没有被这个导购“忽悠”了，为我省了一大笔钱。

但是没过多久，我就发现妻子经常翻弄那张单页，并一字一句的研究，只要有时间她就会着了魔似的看那张纸，尽管它已经非常的破烂不堪了。

我一看完了，鱼终于上勾了，拦恐怕是拦不住了。

不出所料，没过几天，妻子就抱着这样一套化妆品回家了。

导购成功了，妻子满意了，我郁闷了！

这是一个非常经典的“产品换成钱”的导购销售流程案例。

从上面的案例来看，这名导购人员应当经历了非常严格的训练，或者说这家企业有非常严密的训练导购的系统，使得这些导购能够在短短的十分钟的时间之内，迅速的征服了客户。

这不是一个偶然的现象，针对这个问题，我私下里又去了几家这个品牌的专柜，给我的感觉是完全一样的，甚至是在介绍的每个环节上都是非常相似的，这个过程很明显是经过人为精心设计过的。

那么就让我们来分析一下这一过程。

首先，这名导购非常明显的表露出待机的状态。

待机是重要的销售环节，在这个公司得到了高度重视，在没有客户时候，这名导购一直保持这高度的警觉。

在我的妻子只是无意中瞟了一眼的状况下有效的抓住了机会，迅速的做出反应，可见这个品牌在待机方面训练的是非常到位的。

另外，善于观察、招呼。

在她发现了客户之后，迅速的迎上前，并在此期间迅速的判别客户是油性皮肤。

说明这家公司在招呼客户阶段，对客户的区分、了解也有非常严密的安排，在这里至少他要对干性、中性、油性等各种类型的皮肤有非常精准的认识。

并对可能的皮肤物体有非常深入的了解，才能在非常短的时间内迅速抓住客户的关注点。

第三，推介张弛有度。

在客户被召唤到柜台之后，导购人员能够有条不紊的介绍产品，探讨油性皮肤的护理问题，阐述产品的好处及有效的展示试用。

说明这家品牌在产品的培养方面下的功夫很深，而且很有独特的一面。

第四，放长线钓鱼。

在发现可能遭到拒绝的之后，能够揣测客户的心理，迅速的做出反应。

耐心的讲解单页以增强记忆，并保持未来的时刻提醒。

这种欢送客户的方式很明显也是得到精心的指点的。

通过以上的分析我们不难看出，虽然这名导购销售的时间非常短，只有十分钟，但是在这个短暂的时间里，发生了非常精细、复杂的动作。

比如：待机、招呼、推介、成交、欢送等等，而且每一个环节都是经过有效的设计与训练，她们是职业的将“产品变成钱”的人，她们掌握了“将产品变成钱”的技能。

事实上，任何企业的销售本质上都是“将产品换成钱”，所不同的是研究的透彻程度是不同的。

能够透彻研究这一过程的企业，将具有不断提高单兵作战的能力，成为真正善于销售的公司。