在销售中有一个趣的现象：在向与自己亲近的人销售商品的时候，我们更倾向于“帮助”他，而当面对非亲非故的顾客时，我们的行为则变为比较纯粹的“销售”。

这种现象揭示了一个规律，就是“导购和顾客的关系决定和导购和顾客的行为”。

当导购和顾客是纯粹的买卖关系时，他们之间往往处于比较紧张的状态，顾客不太相信导购的话语，有时候甚至会有“对立”的情况。

而如果有过去的“亲近关系”做基础，导购会将本次的销售看成对关系的投资或者回报，这时导购喜欢站在顾客角度设身处地地为之考量。

从过程看，此时后者的买卖双方是愉快的；从结果看，由于导购更能控制过程，所以成功率也较高。

其实对顾客和导购而言而言，都希望有亲友般的买卖过程，这就给了导购一个销售的机会：建设关系。

关系建设如果成功，销售往往可以事半功倍；而如果忽略之，就需要在专业性上做更多的努力。

建设此类关系的思路有如下几条：

1、声明立场。

声明立场就是告诉顾客你的动机。

请记住一句话：我们永远无法强迫顾客购买，但是一定可以帮助顾客选择。推销只会将顾客越推越远，帮助却可以让顾客越来越近。

2、不吝给予。

对选购的知识和技巧，正是顾客最希望得到的信息，在这方面，导购千万不可吝啬。

还有适当的赞美等，也应该成为导购先舍后得的投资。

3、敢于纠正。

负责任的态度是纠正顾客错误而非附和其看法。站在正确方法的基础上，让顾客及时发现自己的错误，一定会让其心生感激。

顾客导购的关系建设的主动权在导购这一方。

在销售中顾客总是被动的，因为他往往有诸多的选择，所以“是面对面的谈判，还是肩并肩的协作”，就要看导购们的具体行为了。

关系发生变化，过程也就自然而然！