由“135编辑器”提供技术支持 在最近的培训中，学员们都会提到联盟卡不好销售的事情，说起来都是一脸愁容。 为什么联盟卡不好销售？ 作为第一个异业联盟创立的见证者，对联盟的促销形式非常赞同、甚至感到惊喜，因为这是一种极具创新的模式。 不过，随着竞争的加剧，这种形式泛滥开来，也走到了奔溃的边缘。各大联盟形式大同小异，消费者不堪其扰，联盟逐渐成了一种不做不行的促销，边际效用已经逐渐变小。 导购常常遇到顾客反应“他们遇到的联盟太多了”，甚至对其中的操作也已非常熟悉。一说买卡，顾客有一堆话等着，甚至知道活动结束价格也能拿到。 在暗访调研中，我们也针对联盟卡销售做过研究，发现目前联盟卡的销售存在一些问题： 1、联盟促销活动已经同质化。本来商品是差异化的，结果被联盟活动把差异化消灭了。我们都知道，差异越小，消费者选择越困难。 2、为了活动而活动，销售变成了卖卡，而非商品。 导购把卖卡当成了销售的重要内容，甚至主要内容，这在调研时感受非常明显。和顾客的需求比起来，导购的活动本末导致。结果就是“听了一大堆‘卡’，不知道该买啥”。 3、促销的业绩让导购忽略了专业知识的掌握，导购的能力大幅度下滑。典型的现象就是一个刚入职的新人竟然业绩也不差。 联盟卡如何销售？ 要想卖好联盟卡，必须要理解这个商品的价值。联盟卡的价值在于为顾客“增值”，或者为顾客“省钱”。 它是附加于商品价值之外一种价值。 购买联盟卡对顾客意味着： 1、省钱。买得多省得多，比平时少花钱。 2、惊喜。抽奖的时候，或许被馅饼砸到。 购买联盟卡对顾客的风险： 零风险。不买可以退。要说风险就是害怕商家耍赖。 购买联盟卡对顾客的成本： 1、卡钱。 2、时间。对于在乎优惠幅度的，这个或许不是问题；如果对更在乎时间的，这个优惠就是问题。 如何才能让顾客在乎这个卡？ 让顾客在乎联盟卡，首先要让顾客在乎联盟里的品牌及商品。记住顾客是来买东西的，不是来买促销资格的。 所以先沟通商品再沟通促销，才是提高联盟卡销售的王道。 那么如何对待没沟通商品也成交的情况呢？ 答案有二：顾客专业、运气好、竞品更糟糕。 联盟卡销售话术案例： 先生您好！我是XX品牌的XX，今天打扰您是要告诉您一个非常好的消息，“ABCD”向全国发起，没有砍价，没有作秀，只有底价活动，包头是第一站。 这次参与品牌都是咱们包头建材市场深具影响力的一线十一大品牌，其中有XXXXXX这是一场史无前例的春季家居建材厂家惠民活动。 因为这场活动的影响力比较大，到场客户比较多，为了让客户有一个良好的活动参加环境以及活动现场不至于失控，更为了像你有真正装修需求的客户亲临我们的现场享受活动最大特惠成果，我们对到场的客户有一个简单的筛选流程。 凡参加本次活动的客户必须持有我们的邀请函（VIP卡），凭此邀请函可以到我们十一家店铺领取精美礼品一份，现场订单即可有机会享受XX抽奖，同时在享受当天最低价格的基础上还可以最高抵扣5500元现金，并且还有XX大奖等着您。 有这么多的优惠，我们这份邀请函只是请你先预存100元，说是预存是因为凭此卡在现场如无订单都会退还给您的！ 关于门店： 很感谢您对我们家产品的喜爱与支持，更高兴今天能有机会为您服务，谁都想花少的钱买到更好的产品，虽然说咱不差钱，能省钱也是一种智慧。 说实话如果平常别说是我，就是我们老板都不能给你放太低的价，今天正好有一个难得的机会，可以让你省钱，我们6月2日有一个大型的活动。。。。。。。 具体低到什么程度我也不清楚，但有一点我知道，听厂方说，这次价格绝对是连包头经销商都想不到的低价。您就放心吧，有什么事情我为您负责。我叫XX，这是我的名片。 问题1：现在你家活动他家也活动你也卖卡他也卖卡，他卖20，你卖100，还有的会送卡，也不知道哪家好?我一家都不要！ 答：首先谢谢你对我们产品的喜爱和信任，您也看到了我们活动之间是有区别的，现在市场竞争这么大，别家送卡或者卖20，我们却100，是因为我们这场活动的确和其他活动差别好大，我给你详细介绍一下您就清楚理解了。。。。。。。。 问题2：我不要你们的卡，X月X日我有时间就会过去的 答：我理解你的想法，也有很多人和你的想法一样。您也知道咱们包头市新交房客户高达近3万户，这么大的潜在客户量，而我们这次活动的力度和影响力都非常大的。 到场的客户会有很多，做这么大的一次活动如果没有一个科学的操作方法的话，到时候很可能会出现会场失控的现象。 比如:我们准备了1000人的会场，准备了1000份的礼物，做了接待1000人的准备，结果到场去了3000人，6000人甚至10000人，我们怎么办；或者我们准备了10000人的会场，也做了接待10000人的准备，结果来了2000，那我们该怎么面对呢? 我想这样你也能理解了吧！有任何事情，我来负责，这是我的名片！ 问题3：活动太多了，我参加了一些活动都不太理想。 答：是的，以前的活动确实有很多不尽如人意的地方，让很多客户失去了信心与信任。 但有一点不能否认，就是活动的价格肯定比门店的价格低的很多!我们对当前的这些现象比谁都了解的更清楚，在这种情况下我们敢如此自信的做这场活动，因为我们这场活动与以往的活动有太多的不同。比如拒绝砍价、拒绝浮夸、停止作秀、理性回归。 因为我们深知客户需要的是什么？商家需要的是什么？ 客户要的是好的产品低的价格；商家要的是信誉、好口碑、以及品牌的影响力，更重要的是后期市场，所以我们不会为了眼前一点点的盈头小利，而砸了我们美家家居联盟以及这几十家一线品牌的金字招牌和生存空间。有任何事情我来负责，这是我的名片。 问题4：这么大的优惠你们是忽悠吧，天上会有掉馅饼的好事情，或你们不过是打着厂家放价的噱头，事实上还不是羊毛出在羊身上。 答：您说得对天上还真的不容易有掉馅饼的好事情，今天偶尔掉下来这么一次还让咱碰到了，这说明咱的好运开始了，呵呵、其实您也知道现在很多行业市场竞争很大，已经不像以前那样好做。 特别是建材市场，所以厂方为了自己的品牌宣传，和后期的市场影响力占有率不得不暂时亏些来做活动，今天亏也是为了明天赚的更多，有句话不是说的好吗，舍得舍，舍不得小舍小得大舍大得。舍不得的不到，厂家才不傻哪。 有任何事情我来负责，这是我的名片！ 问题5：听你介绍还不错，但我不会买要是送我一张我就去看看！ 答：大哥您经验这样丰富您也不清楚，真要是送您的您就不会重视了。再说这张邀请函本来就是送给您的，只不过是先期请您预存几天而已。 活动当天如果您没有订单，我们将100块钱退还给您的，如有订单您就可以享受这场活动带给您的巨大惠利了。呵呵，大哥，有任何事情我来负责，这是我的名片！ 问题6：买卡是可以买，但我就担心活动那天没时间去！ 答:我们会在活动前2天内给您打一个到场确认电话，如果您以及您的亲友确实不能到场。 这样吧，要是你信得过我小X，我会把现场你比较关注的几个品牌的详细情况及时汇报给你，并由我个人向联盟担保帮你预定，但你要第一时间把预定金打到联盟财务处，就可以享受活动当天的价格。 你看这样吧，您放心，有任何事情我来负责，这是我的名片！ 问题7：我不需要我家已经装完了，其实我们知道业主是需要的！ 答：大哥，我能理解你的心情，您拒绝一定有您的原因，也许是被打扰的太多，今天我又再次打扰你，让您不开心！ 为此我先说声抱歉，请你原谅，很多事情拒绝是因为不了解，不了解就谈不上理解，更不用说是认可了，了解信息本身对我们不会有什么损失，如果今天因为我没有把这个好消息向你汇报清楚，致使您错过了这个省钱又省心的机会，不仅我会为自己的失职而自责，也会给我的人生留下遗憾。 请给我一分钟时间给你介绍一下。。。。。。。 问题8：关于运气 答：运气是个不可琢磨的神奇事物，往往就在你觉得最不可能的时候会突然降临到自己身上。 如果运气是可以预料的话那我们就知道什么时候去买彩票了，我有个预感大姐您这次很有可能一不小心就会中奖，到时候别忘请我吃糖啊，也甜甜我的心，呵呵！ 大姐请您放心有什么事情我负责，这是我的名片。 问题9：关于家居建材只有底价活动会 答：现在各种砍价会很多，说实话，都是带表演作秀性质的！所以这次雷曼中国向全国发起口号；拒绝砍价、拒绝作秀、理性回归、主导消费。 届时将有政府权威部门监督，见证品牌的质量、价格、服务等，以及有没有虚假和作秀的行为！这样可以让客户更放心的理性消费！
