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一个顾客完整的接待销售模式主要有以下几个方面：

1、大部分顾客进店以后都有一种戒备心理，对环境、对人员、对商品等。

所以在接待环节要逐步让顾客放松下来，愿意跟我们沟通，采用的方式比如清洗、更换鼻托或者先验光等等，增加和顾客的互动。

2、逐步切入情感销售环节，取得顾客的认同和信任。

顾客进店就是寻求帮助，这就要求我们有丰富的专业知识，能够回答顾客提出的任何问题，让顾客感觉你是可以信任的人，他找你服务是放心的。

3、在沟通过程中判断认识顾客。

包括他对眼睛的重视程度，他对品牌的认知能力，他对价格的敏感度等等，为接下来的销售做铺垫。

4、将顾客带入销售氛围。

可以抓住产品的某一点来教顾客参与认识，并认同，营造良好的销售氛围，让顾客从一开始的“看看”或者“检查一下”进入到“要选配产品”的氛围当中去。

5、环境的重要性。

尽量在一个较为封闭的环境内销售，这样我们和顾客彼此都有安全感，可以大大提高成交率。

6、辅助道具的使用，可以增加对顾客的说服力。

7、要把握好松紧快慢，要和顾客保持统一节奏。

顾客是急性子，我们就要适当地加快速度；若顾客是慢性子，喜欢慢慢挑选对比，我们就要有足够的耐心，当然在这个过程中要慢慢让顾客步入你的频率。

8、成交结束后，不能将顾客晾在一边。

可以奉上茶水或者可以跟顾客多沟通别的方面，服装、天气、汽车、时政、风土人情都可以，就像一个老朋友一样，让顾客有一种良好的购物氛围，觉得你是以后可以交朋友的人，达到推销自己的目的。

前几天接待两位教师顾客，其中一位配眼镜，另一位是作为陪同而来的，进来以后要先看镜片价格，挑选好了镜片，前面一位去验光了。

后面一位也想换眼镜，意愿不是很强烈，但最终被说服验光了。

坐下来以后，先进行问诊，得知“旧眼镜戴了很久了”，询问清晰度和舒适度如何，回答得也是模棱两可。

“还可以，有一点模糊”。好，先不管它，进入验光流程，旧镜-6.00，两边一样，现在新的光度右眼-5.00／-2.00，左眼-5.00／-1.25。

验光之后和顾客沟通光度的情况，以前的眼镜在哪里配的，说在同行那里配的，我说你有散光知道不。

她说不知道，告诉她-2.00度散光意味这什么，抓住这个点，放大她的痛苦，她问了做手术的事情，跟她分析了手术的原理和利弊，顾客这个时候就比较信服了。

接下来进行视功能检查，检查有复视，告诉她这是一个很严重的问题，再次放大痛苦，等到顾客询问要怎么办的时候，火候就到了。

沟通方案，880的镜片或蔡司1380的镜片或依视路抗疲劳的镜片。她本只想换镜片，跟她沟通镜架变形太严重了，已不能再戴了，会影响参数的。

因要给她同事复查光度，所以将这个顾客放给员工去挑选镜框。我在里面验光时听到她说“太贵，要考虑考虑”。

没关系，她同事还在，不怕她跑。验完光之后，镜架已经选好，镜片也算好了，整个过程是在店堂这样一个比较封闭的环境中发生，而她也一直参与到销售氛围中，因此她同事的成交效果对她也有一定的带动作用。

我问她那你怎么说，她说太贵了，镜片就要1380，她接受不了，问我那个880的和这个有什么差别。

将差别和她仔细沟通后，并将白片和加膜片为她进行了详细对比，让她了解膜层是怎么回事，成功将其带入到产品认知当中。再向她介绍品牌，以及这个品牌的优点给她带来的好处。和她眼睛的情况相结合，最终选配了蔡司A60PLUS。

这个案例花了很长时间，但是最终成交，而且超出了顾客当初的预期，是将上述理论运用得较好的一个案列。

所以说，平时销售工作中，杜绝太多功利心，以帮顾客解决问题为初衷，多加沟通引导，结果自然会不同。