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赠品，很多人理解得都很简单，就是你买我的东西的同时，我再送你一个东西；或者为了吸引你，我先送你一个东西。

吸引客户——成交客户——客户回头购买——客户转介绍——客户锁定消费。

这是很多商家梦寐以求的商业路线。

 但真的那么简单吗？

其实，送赠品应该贯穿销售的售前、售中、售后三个阶段，并且还和赠品的特性有关，这样才能达到全面把控客户心理并黏住其消费的目的。

在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。

售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。

可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值！

售前赠品运用重要细节：在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象！

于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售。

比如一家美发店，通过免费剪头发，同时销售了自己的会员卡。（注意：可以是一张会员卡、一件礼物、一个特权。）

通过成交一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户：你可以到我店里来哦！因为你在这里享有特权。

同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。

那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏客户的。

再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售！

在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费的特权。

比如：肯德基的“第二杯半价”这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。2

我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为售中赠品。

消费者在购物时能够立即获得回赠。这种即得价值的“引力”直接触动了消费者购物的脆弱神经。

售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第3件7折等，这是通过消费的额度比例来赠送，产生的黏性不高。

下面我们来探讨下如何根据不同的商品特性进行组合赠送的方式：

1、额外有价物赠送：比如“买酸奶送玻璃杯、买洗发水送吹风机”等，消费者受到的触动是赠品的实用性，由于赠品和商品都是消耗品，所以，有得送都很乐意接受。

2、关联物赠送：比如“买菜送葱”，“买电饭煲送盘子”等。产品和赠品在使用过程中有关联，所以消费者受到的触动就是其配套性，避免了重复购买的麻烦，还省钱。

3、情景性附加价值赠送：“买红酒送玫瑰”、“买生日蛋糕送祝福卡”等，消费者在购物时自然置身于该情景中，通过赠品引起消费者的情绪触动，进行第二次情感营销。

4、收藏性附加价值赠送：比如“史努比系列卡通大收藏”、“十二星座大收藏”等等，这种赠品手段是基于消费者的喜好出发，消费者反而来店消费不是奔产品，是奔赠品而来。这样，他们的购买更有强烈的目的性。

5、超附加价值赠品赠送：“买椟还珠”的故事，相信大家都听过，是买珍珠的人因为盒子好看，不要珍珠要盒子了。赠品在品质和形式上比产品还值钱，这种促销形式在外企的品牌推广或促销活动推广中经常见。

那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？

有些有觉悟的商家会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。

因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。

售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮行业经常会使用到。

比如：今天吃饭的餐馆，用代金券做为售后赠品，促进二次回头消费。售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。

这让我想起了“撩拨”这个词，对漂亮的妹子先来个酷酷的甩头发的动作，掠掠头发再抛出电眼，如果妹子同样秋波暗送，这下好了，我再试着碰下她的手，如果没拒绝，那我直接牵手，当然前提是你不能长的太“矮穷挫”了。

说回到送赠品，赠品促销在销售过程中是基于消费者心理和消费行为而进行的行销策略。

先吸引消费者的注意力，抛砖引玉增加顾客的好感，使消费者愿意购买商品，再形成习惯性购买，达成重复性消费而实现利润的翻倍增长。