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在产品品类、销售方式、门店形象严重同质化的家居建材行业，提起门店促销，很多一线人员都会无奈地摇摇头。

促销这把利剑早已被各路高人耍得行云流水花样百出，伤敌一万自损八千。太多时候，促销并没有给商家带来商机反而成了一颗安定药，不吃睡不着吃多了又不行。

市场上一场场的促销大戏你方唱罢我登场不仅让顾客云里雾里，甚至连商家自身也不禁感慨“促销天天有，长此以往可如何是好？”

促销在轮番表演，顾客也开始对促销内容和形式越发挑剔，甚至还助长了顾客等待观望的心态——没有优惠没有折扣——我干嘛下单。

促销同质化是导致促销成为鸡肋的最严重问题之一。

我们在做一个促销活动时不能拍脑袋想方案，而是要思考促销的目的究竟是什么。

促销观点认为促销主要有三大目的：提升品牌形象，快速增加销量和消化库存。

但是把这三大目的套用到终端门店，我们就会发现这些目的都没错，但在实际操作过程中却存在着涵盖范围过于宽泛从而导致落地困难的情形。

所以，我们有必要来重新梳理一下终端门店促销的目的，首先提升品牌形象大都是由厂家统一组织和规划的，大部分家居建材门店对这一点并不太感冒（注意：这并不是说不重要，而只是说不感兴趣。）

一线的终端门店最感兴趣的还是提升销量。因此，我们需要沿着提升销量的思路深入地去思考如何开展促销活动，而不是拿着这么大的目的马上就开始去策划买赠、抽奖这样的活动内容。

顾客在购买家居建材产品时都有哪些特点？由于家居建材产品相对来说属于冷关注度产品，顾客在购买这些产品时通常都会进行几轮比较之后才会最终决定购买，所以销售人员要耐心仔细地向顾客介绍我产品。

每个人的购买行为一定程度上都是冲动的，有时候销售人员刚刚点燃的一团热火很快就被顾客走马观花般转店的现实吹灭了，那怎么办呢？

用促销活动刺激顾客提前下单以防夜长梦多，这是家居建材终端门店促销的第一个目的。

相对来说，顾客对家居建材产品并不十分了解，所以需要花费很多时间在店内停留，那么，如何延长顾客留在店内的时间就成为促销活动的第二个目的。

除了考虑到顾客的时间问题，还要考虑到顾客的金钱问题，那就是如何能让顾客买更多，买更贵，这是一次促销活动的第三个目的。

而第四个目的，则是如何鼓励顾客成为你的品牌义务宣传员，愿意帮你带人过来。

特价、买赠和抽奖是当今门店促销的三种主要形式，策划人员也大都把精力放在了活动内容和形式的创新上，却忽视了做促销的目的究竟是什么。

那么，如何刺激顾客提前下单呢？

大体来说主要有两种刺激的方式，一种是正向激励，一种是负向刺激。在这里分别给大家各介绍一种方式。

定金升级：这是一种正向激励的促销形式。

如果你提前购买你就会得到更多。当顾客还没有到采购时间，可以提前向商家预付定金，如果最终购买了产品，则定金可以根据购买金额进行梯度升级。

比如预付定金200元，如果实际购买时总金额是3000元，则定金可抵用500元现金；如果实际购买时总金额是5000元，则定金可抵用1000元现金。

当然，吸引顾客提前缴纳定金的优惠条件除了定金升级外，如果最终没有选择该商家则定金可以无条件退款。

还有一种该方式的升级版本，就是很多商家会采取这样的形式：如果顾客缴纳了200元定金，除享受以上优惠外还可以现场领取价值200元的赠品，而且这个赠品不管最终是否会购买都无需退还。

费用返还：这是一种负向刺激的促销形式。

如果你不提前购买你就会失去很多。

顾客进店下单可以发给顾客一张现金存折，这张现金存折里面预存了一定的装修安装现金，比如装修现金一共是500元，从某日起到某日期间使用有效，这500元安装现金实行按天返还政策，那么顾客领取现金卡的日期就是存折生效的日期，领取的日期越晚能享受到的使用现金就越少。

有没有哪些促销活动可以吸引顾客在店内逗留的时间更久呢？

似乎很少有门店通过促销活动在做这件事情，我们更多的是通过门店的产品陈列、门店氛围和导购服务来延长顾客的逗留时间。

如果通过促销活动来吸引顾客在店内逗留的话，那么这样的促销活动也大都是游戏体验、产品体验类的活动。

想要延长顾客在店内的逗留时间，可以在店内为顾客增加一些体验式的促销活动，当然这样的促销活动一定要和产品销售有关联。

前些年我们做促销活动的时候特别喜欢使用刮刮卡，因为这样的促销活动能够激发顾客的兴趣，但是后来我们发现刮刮卡这种东西，只有抽奖的顾客一个人感受最深，其他人似乎都漠不关心。

为什么不把抽奖的过程公布于众，让大家像看赛马一样看到抽奖结果呢？

干脆不玩刮刮卡了，改成大转盘，当一位顾客在转动大转盘的时候你会发现，很多的顾客都在围观，不时地发出笑声或者叹息声，很多人都在摩拳擦掌有了跃跃欲试地冲动，促销要的就是这种效果。

很多人都在指责促销的后遗症问题，说促销是把双刃剑，在短期内提升销量的同时常常会对品牌造成很大的打击。

这样的说法不是没有道理，特别是在促销手段单一，大家都在厮杀价格战的时候，谁的价格低谁就能拉拢一批人，我想说靠促销拉拢的顾客永远不是你的忠诚顾客。

所以，促销的不成功常常是由于我们过于单一地选择了价格让利的促销形式而没能就促销目的进行深度剖析。

在刺激顾客购买的同时还有一个促销目的，就是要刺激顾客提高购买预算。

从门店业绩提升的角度来看，提升顾客购买预算有两个方法：一是让顾客买得更多和二是让顾客买得更贵。

促销同样需要沿着这两个方向进行思考。

让顾客买得更多，就是在做促销活动策划的时候，顾客必须买的产品不一定要给与最大的让利幅度，但是关联产品的让利幅度一定要够大。

比如说如果顾客购买的是灯具的话，那么在光源产品上可以给与大幅度的让利折扣；如果要做品牌联盟的话，那么前端的产品让利幅度不是最大的，越到后端让利幅度越大，只有这样才能保证顾客在联盟的这个产品组合里买得越多越不想到后面转去其他品牌了，因为越到后面活动力度越大。

让顾客买得更贵，是说如何引导顾客进行高端产品或者高价产品的购买。

你会发现冲着促销活动来购买的顾客大部分是想买到便宜的，可是即使那些低消费人群也知道一分价格一分货的道理，买家居建材产品不同于买衣服，买错了可以后悔，家居建材产品一旦买了后悔也没有办法。

所以引导顾客做高端产品体验，是一个向顾客进行高价格促销的方法，比如高端产品的免费使用、分期付款和买高端产品送关联产品、送增值服务都是不错的方法。

这种促销活动就是我们通常说的团购活动，但团购有一个非常大的问题就是人数一定要达到一定的量才能进行。

我在装修的时候没有时间等到那么多人一起购买，而且我们家装修很急，师傅等着材料进场呢，怎么办？

为什么家居建材行业不能像电影院一样做个“一人买单，两人消费”的促销呢。

简单点说，就是一个顾客来店里买产品，只要他能拉上另一个顾客进来，那么他们两人都可以享受半价优惠。

不要小看一个顾客带一个顾客进来，这样联动起来的话，消费潜力还是很大的。

这只是顾客在没有购买以前，犹豫不决的时候，我们可以鼓励他拉人过来购买，我们不能再跟风叫团购，可以把这个取名叫做“邻里价”。

第二个顾客带人来店的促销活动是针对老顾客的，很多门店并没有明确的老顾客促销活动，通常老顾客带人来了，大家就是送个赠品表示一下心意，这样的方法是行不通的。

针对老顾客的促销可以送积分或者送服务、送赠品，但必须有明确的活动细则。