期间，小李说起了自己的一次销售：

“这个顾客话不多，感觉挺有主见的，我在给他介绍产品的时候，他对我的推荐没有表示赞同，但是也没有表示出不同意。”

“你怎么给他介绍的？”店长问到。

“他进店后，我看到他在我们的一款产品前停留了一会，我就针对这款产品给他讲了一些产品卖点。期间也问了他几个问题，我问他喜欢什么样的产品，他就说了句他喜欢简单感觉的，不想太复杂。之后我就给他介绍了我们店里常卖的那几款设计比较简单的产品，但是他也没有表现出特别的兴趣。”

“然后呢，你还问了什么问题？”

“之后我问他开始装修了吗，他说是二手房，正在拆原来的一些装修，还没拆完，先来看看产品。这之后他又在店里转了一会，看了一些产品，我把我知道的卖点都介绍给他了，没有说到签单的问题，不过倒是还好我留下了他的电话。”

小李复述完大家开始谈论这个案例：

“我感觉，你问的问题有点少。而且问他喜欢什么感觉就是以他为主，要是他说的喜欢的产品我们店里没有怎么给他介绍呢？”小赵说。

“我觉得你没有跟他讲清楚他为什么要选择我们的产品，只是在做常规的推荐，所以他才没有特别的兴趣。”小钱说。

“对这种感觉挺理智的顾客，是不是要多问些问题，之前我们培训也讲过只有通过提问，顾客回答后我们才能更好地把握他们的需求，接下来再去介绍会比较好。”小孙说。

大家讨论完，店长小王和大家一起做了总结：

1. 小李在接待顾客的过程中，的确是问的问题太少了。我们提问是为了更好地了解顾客需求，只有问题足够多、足够准才能找准顾客需求。同时，提问还有一个作用，就是顾客可以从我们提问的这一过程中感受到自己是被重视的，这会影响到他对我们最终给他推荐的产品的一个信任程度。

2. 跟顾客讲清楚他为什么要选择这款产品很重要，也就是说要讲清楚他之所以选择的理由。因为顾客需要的是购买我们产品的理由，最终完成购买只是这一理由产生的结果。只要顾客能接受理由，自然就会接受结果。而小李在接待这个顾客的过程中虽然清楚的说明了产品卖点，但是我们并没有看到他给顾客说明选择这款产品而不是另一款产品的理由在哪里。如果只是简单地说出卖点，那么产品都是好的，顾客又该如何选择呢？

3. 还有一个问题是大家没有说到的，店长补充了一点，就是销售过程中的形式感可以很大地影响到顾客对我们的信任程度。我们上面说到的这些所有内容其实都是在给顾客营造一种形式感，就是说我们提问也好，跟顾客讲清楚理由也好，都是我们需要展示给顾客的内容，但是通过一种怎样的外在形式表现出来以便能让顾客感觉到这些内容对他们购买产品是必须的和有用的也是很重要的一件事。

总结结束，店长小王又带着大家一起来找出解决办法：

1. 要高质量地提问，要让顾客重视了解需求的过程。导购可以说：为了您能选择到适合自己的产品，我需要了解一些您的装修情况，您看可以吗？（提问这一内容的表现形式，即外在的形式感）。征得同意后再开始提问（此时才是提问的实际内容），如果顾客有疑虑，可以再次解释为什么这么做。

2. 给顾客拿出解决方案之前，一定要先给出理由。理由越充分，结果才越可信。基本的话术结构是（注意使用FABE法则）：考虑到您……，您需要注意……，这款产品的……，所以……。（同上，这个基本的话术也是给顾客一种满满的形式感，增强他对这一方案的信任度）。

3. 通过微信等方式后续为顾客提供方案时，要注意不能只是简单的发几张图片，而是要重复描述“之所以推荐的理由”，要用文字详细描述，甚至用一个形式感很强的书面方案也是必要的。

4. 要注意其他形式感的表现：店内导购的整体形象，销售过程中道具的使用，提问时导购要边问边做笔记等。