今天，有顾客进门，小李很热情地打招呼后便习惯性地开始问问题：

“您家准备怎么装修呢？” 顾客看了小李一眼，并没有回答。小李担心冷场，便继续问：

“您喜欢什么样的？”

“浅色的，不要太贵。”

“好，您请到这边，这是我们店里颜色最浅的一款产品，白色的，特别显干净……”还没等小李说完，顾客就说：

“我不喜欢白色，不禁脏。”

“哦，那您再请到这边，这款灰色的你觉得怎么样？”

“这个，又太深了。”

“那这款呢，这是我们今年的新品，您仔细看，有点浅金黄的感觉。”

“太亮了，不喜欢。”

“呃，这个……”小李一时语塞不知如何是好。

我们的小李倒还算冷静，想到之前培训课上老师说过要尽可能多问顾客一些问题来了解他们的需求。于是又接连问了顾客几个问题：

“您家住哪个小区？”

“装修预算多少？”

“装修到什么程度了，大概什么时候能用啊？”……

但似乎顾客这位都并十分乐意回答，基本上都是敷衍过去了。

明显，顾客有些不耐烦了，说了句“那我再看看吧”就准备离开了。

这时，小李同学还不忘了又问了一句：“那您介不介意留个联系方式，我们……”

这次，顾客倒是痛快，一口拒绝后转身离开了，小李甚至还来不及跟顾客说道别语。

看着顾客离去的背影，小李只能在店门口的风中开始凌乱。这是怎么回事呢？

是啊，这又是怎么回事呢？我们一起来分析一下，从顾客一进门，小李就开始问问题了：

1．“您家准备怎么装修呢？”——这是一个开放式问题，需要顾客详细描述才能解释清楚，而绝大多数的顾客对装修来说都属于一个“外行”，要回答好这个问题很难。

2. “您喜欢什么样的？”——询问顾客喜好没有错，但此时就询问，时机过早。顾客给出了回答“浅色的”以及“不要太贵”。那么，小李觉得懂得了顾客，开始带着顾客看产品，但是结果呢？大家已经看到了，无论小李介绍哪一款，顾客都不会满意，本身颜色的深浅就没有一定的标准可循，小李甚至都来不及说价格，这些问题就无疾而终了。

3.  这之后的连续提问又给顾客带来了额外的压力，在压力面前顾客自然就会采取他认为安全的方式逃避，也就是敷衍和离开。

4. “那您介不介意留个联系方式”——这是个封闭式的问题，如果提问的时候有所期待，反而可能会得到的相反的答案。大家有没有想过，如果顾客说“介意”，我们该怎么办呢？

分析到这里，大家应该明白了，导致今天小李沟通失败，这一次的销售没有结果的重要原因就是，小李的提问方式。每一次错误的提问都会让小李陷入无解的境地，或者即使得到了顾客的回答，也只是下一个无解问题的开始，这样的循环自然是不会有结果的。

没关系，办法总比问题多。我们自然也是有解决办法的，告诉大家一些主要的原则：

1. 在和顾客接触初期，要选择较为容易回答的问题，然后再逐渐深入，以便让顾客逐渐适应和陌生人沟通的环境。

2. 了解顾客需求应该从专业的角度提问，在装修方面，顾客的选择应该考虑“风格、色彩、采光、环境、人群”等因素，针对这些具体的因素提出具体的问题，顾客会觉得导购的问题很到位，他们也会比较容易回答。

3. 询问顾客喜好，应该放在上面问题之后，出发点是“让顾客在适合他的方案中选择适合他的”。

4. 不要连续提问，在问题和问题之间需要缓冲。

5. 在有期待的提问时，尽量不要让顾客在是和否之间选择，而是在方案一和方案二间选择，而这两个答案都应该是对导购有利的。跟顾客要联系方式时我们可以这样问：“后续我们有活动希望能及时告诉您，您看您是方便留电话还是微信呢？”

总之两句话：

★ 提问是沟通的重要技巧，在和顾客沟通中我们要学会高效的提问方式，这样才能让沟通愉快而有效。

★ 谨记：错误的问题得不到正确的答案。

有两个问题留给大家：

1. 小李的问题“您家准备怎么装修呢？”这个问题可以改成什么呢？欢迎大家根据上面的原则把自己的答案通过留言发送给我们，获得点赞最多的那个提问有惊喜哦。

2. 您家的装修风格是欧式简约、现代简约还是其他的呢？——这个问题是开放式问题还是封闭式问题？