先卖方案后卖卡

我们应该把售卡的环节和在销售产品时同顾客沟通价格的环节视为同一类行为，也就是说顾客如何对待价格也就会如何对待我们售卡这种形式。一般来讲，和顾客谈到价格问题时，要把价格放到最后说，那先说什么呢？一定要先跟顾客说我们给他设计的产品方案。可以跟顾客讲：您先看下我们为您推荐的产品和方案，我们无论买什么，挑选到最适合自己的产品才是最重要的，不同的产品也会有不同的价格，我们看好了产品再来看最后的价格。

售卡时机

那什么时候说优惠卡的事呢？我们的建议是：

★ 当顾客问到了别的商家在做促销活动有优惠卡时我们再说售卡的事情，还是要把精力先放在产品方案或者说定单上面。

★ 当顾客出现犹豫不决的时候，我们可以跟他讲有关优惠卡的事情。

★ 当顾客要离开的时候，我们要跟顾客说有个优惠的方法，是有关优惠卡的。

注意事项

这其中我们需要注意的是：

★ 在跟顾客讲解时要突出对顾客的利益，其实还是要以产品为主，顾客只有先有了让他动心的产品才会想到优惠的问题。此时，我们便可以顺理成章的说出有关优惠卡的事情来了。没有产品作为基础，任何优惠都是空中楼阁。对顾客而言，优惠卡要成为一个在动心产品之上的额外惊喜。

★ 在向顾客售卡时有几点需要同顾客强调的是：一是当前您签的定单是无风险的，等到优惠卡的活动开始后，您现在选择的产品都是可退可换的。二是当前的定单是有价格保护的，即使活动开始后产品价格进行了调整，我们也是以现在的价格为准的。第三是我们在讲产品的时候，除了主营的产品，和它配套的配件以及售后质保的问题也要同顾客讲清楚，要让顾客感受到物超所值。

★ 我们要在售卡前期进行必要的话术设计和统一，针对本次的活动将重点跟顾客讲清楚。