在优酷上有一个点击率近50万的地摊牛人销售刀具的视频，很是经典。本来我准备发到文章里，但审核了半天还没通过，所以就先把文章发出来。他的销售话术、产品演示、异议处理有很多方面值得从事零售销售工作的人借鉴。我把视频看了好多遍，并把其中的重点全部转化成了文字并加以分析。
销售人员：年轻小伙
销售场景：地摊销售
销售产品：家用刀具
1、能前进，能后退，切片就像游击队。十五的月亮十六圆，二十的月亮缺了半边。
2、都能学，都会用。
这不是考大学，也不是考大专，你还得报考补习班，让你考北大，考清华，三年四年才拿下！这一分钟包教包会，不收你的学杂费。这不是玩飞机，搞电脑，没有技术搞不了。
3、一过油，一过姜，吃到嘴里嘎嘎香，你问到底有多香，要多香有多香，一香香到党中央。党中央还不算，再香就进国务院了。
4、人人都说南方热，北方寒，不冷不热到江南，都说北京好，北京棒，北京的观众都不错，牙一咬，脚一跺。买一个赠一个，买个大送个小，买个小送个表，这样的好事哪里找？
地摊销售有其特殊性。首先要吸引人过来看，在没有展位形象、没有产品陈列的情况下。那用什么吸引呢？，只能靠销售人员对产品的演示和对应的吆喝引起路人关注并激发购买。
1、用大家都耳熟能详的生活词语做开场语、切入语。诸如游击队，十五的月亮之类的，这样的词语度大众而言会有亲切感，诙谐幽默吸引人，降低陌生人之间的戒心。
而在店铺中的销售大多数是来了顾客后，销售人员就问：想要什么？喜欢什么？看好了试一下？在顾客还在紧张的状态中。所以我们经常就听到顾客会说四个字“随便看看”，对于陌生的顾客而言，你这样问，顾客就只能这样答。
2、都能学，都会用。边演示边介绍。消除顾客疑虑，是不是操作比较难，还需要学习？突出没有基础没关系，有了这样的刀具人人都能做。用玩飞机，搞电脑做反面对比，用一分钟凸显人人都能轻松学会。
3、用他的刀具削的土豆萝卜一过油，一过姜，吃到嘴里嘎嘎香。销售不是买产品本身，一定是卖好处，卖利益。很香到底是多香？用了类比联想的方式，提到党中央，那都是高官，可是吃御膳的地方，这样的引导容易让顾客产生浮浮想联翩。用类比、联想、递进的方式塑造产品带来的好处。
而在多数终端门店，销售人员只会说我这产品是谁设计的？有那些功能？好在哪里？用什么材料做的？只顾说自己产品好，却很少说能给顾客解决那些问题，带来什么好处。
4、用赞美的方式融入当地消费者，突出促销力度。塑造性价比“这样的好事哪里找”简单明了，直截了当。
（演示动作：掏出小刀）
1、每人给你带一个小刀，别看小，功能可不少。火车大，轿车小，轿车坐的全是大领导。董存瑞个不高，关键能托炸药包，潘长江个不高，人家小品说的好。
2、咱这小刀小，功能也不少。这把小刀4寸长，买条鲤鱼刮鳞帮你忙。大鱼刮，小鱼挠，一条鱼来十几秒。刮起鱼来讲卫生，鱼鳞不往身上蹦。万里长城永不倒，这小刀专削菠萝就是好，要多深捅多深，一直削到菠萝根。吃土豆避免不了干吧、烂芽、老龙眼，削土豆芽，土豆根，要多深剜多深，一直剜到刘老根。挖的深，挖的净，吃了健康不得病。
3、你眼里看心里算，就这一套1234567个才收你10快钱，你眼里看心里算。10块钱算个屁啊，你到不了美国，也去不了意大利。现在不是58年，改革开放二十年，10块钱花不穷你，也富不了我。
4、家家都得把菜做，家里不做饭，要去下饭店，饭店给的少。人家里面啥都贵，喝凉水都收费。
5、土豆丝，萝卜丝，你看这小刀一放，一磁磁，一磁磁，一磁一磁又一磁。省了菜板和菜墩。三下两下切一盆。不长犄角不长毛，根根像那火柴条，张大妈王二嫂，没有小刀你切不了这么好。咱这全是实话实说，现场直播。我不是卖一力丸，二力丸，狗皮膏药大力丸，我到处骗人钱。我也不是模特也不是演员，台上一回头，扭扭屁股就挣钱。
6、保你个个好使，个个好用，个好个，双保双，产品个个放金光。金光闪闪，你看刀片的材料全是不锈钢，不锈钢它不上锈，十年八年用不掉，四年五年还能涛声依旧啊
7、这小刀上过电视，登过报纸，连温家宝总理都知道。连克林顿小布什用了都说值，连本拉登都敲起大拇指。十块钱不算事，不用回家开个家庭座谈会，是不是？
这一段可谓是产品价值塑造的典型案例了，值得细细把玩，好好品味、深深研究、多多借鉴！
1、消除顾客固有本能成见，小的东西不耐用、不好用。用小轿车做类比。为后面产品功能介绍做铺垫。
2、做好铺垫后，开始塑造产品卖点。先说产品特性，小刀4寸长。共塑造了三大卖点
第一大卖点：刮：刮鱼鳞片。大家当知道鱼现在也是普通家里的家常菜。一般在卖鱼的地方也就杀了。但这视频是好多年了，那时候很多人买了鱼自己杀，很麻烦，尤其是刮鳞片的时候，解决了顾客的痛点。
A：分类型：大鱼如何刮，小鱼如何刮，一刀两用
B：说时间：省时省力好用，一条鱼十几秒就能刮完，比起以前的常用刀具是快了很多，简单了很多。
C：说差异：用小刀刮鱼，鱼鳞不往身上蹦。
第二大卖点：削。菠萝虽好吃，但皮不好削，这刀一刀就能削到菠萝根
第三大卖点：剜。这个卖点适用所有家庭，因为家家都吃土豆，土豆有芽有干疤，就需要剜这个功能。而且必须剜，因为剜的干净，吃了才能没病。再一次强调小刀功能带来的好处。在这一点特别强调，是因为剜的功能适用于所有普通大众。
3、所有的产品特色卖点塑造完之后，然后报价。一套7件产品才10元钱。在用饭店吃饭做对比。让顾客瞬间觉的10块钱真的不算啥。
4、产品演示，产品好不好，说了还不算，因为顾客不一定信你说的，通过演示让顾客看到你说的是真的。同时再一次塑造功能和性价比。没有小刀切不了这么好。有了小刀就省了菜板和菜墩，是不是很划算？
5、产品演示完之后，有意向的顾客，在购买之前还有顾虑，是不是比较耐用，能用多久，不会用几天就坏了吧?毕竟是地摊，坏了人都找不到，不可能有售后服务。所以销售最后塑造产品材质。做销售例证，个保个，双保双，产品个个放金光，因为用的不锈钢。最后再用上过电视，登多报纸给顾客打一针强心针，增强信任感。
而在我们实体店铺里多数销售人员产品的介绍能力还处在大众化阶段，只能介绍产品的基本特性，无法达到专业。主要包括卖点提炼不精、产品演示不动心、销售例证不充足、成交手段太单一。
不削手，不拉肉，专削萝卜和土豆，一年四级吃不够，一条条一片片，削皮赛过山西刀削面，情深深雨蒙蒙，小刀把把多功能。东方红太阳升，小刀切片多轻松。
能切对，还不碎，切片就像游击队。
能切薄，能切厚，都知道那宫里的皇上他娘像太后。
不削手，不拉手，将萝卜和土豆察到最后，也不用浪费这萝卜和土豆。
黄河水，浪涛涛，前面带把大花刀。能切大能切小，能切鱼能切鸟。就像哈尔滨美丽太阳岛。能切齐能切对，切的老鼠和猫谈恋爱。能切旧，能切新，切的小两口定了婚。
小两口切的甜如蜜，左邻右舍都和气。能切直能切弯，切出个个带花边。能切龙能切凤，老鼠的儿子会打洞、你想切啥就切啥
说万里长城长又长，从北京到沈阳，就怕萝卜没那么长。要多细切多细，就像仙女跳霹雳，一根一根又一根，赛过俄罗斯小姐的头发丝。会看的看一根，不会看的看一堆。
说土豆道土豆，一年四季吃不够。土豆丝你天天炒，萝卜丝你天天做，省的拿菜刀剁。台上一分钟，案板上三年功，没有三年功，你切不了这么细，这么好。
在家这么切土豆丝，拿个菜刀先把它切成片，切的粗的粗，细的细，自己瞅着都来气，是不是这么回事？
那你说我刀工好，你刀工好手艺巧，。没有小刀，你切不了这么均匀这么好，让国宾馆的大厨和我比赛，也许他切的很细，比你头发丝还细，但切不了这么均匀，咱这都实话实说，现场直播，不能蒙你，是不是？
骗天不打雷，骗地不下雨，骗人的买卖做不久！
通过这个案例分解，大家不难发现，话术的应用就是要烂熟于心，方能灵活运用，无招胜有招。所有“术”的技能一定需要设计，如品牌价值话术，产品产值话术，销售技能话术等等。
