有一次在辽宁讲课，学员对象是门店经销商。课程是门店销售管理。课后一连锁店老板对我讲：“祁老师，你口才很好，讲课很厉害，而且也很实用，总之对我一顿夸。一般出现这种情况，我就感觉不秒，因为大多数情况下是为你设置了一个大大的陷阱，果不其然，夸完后，紧接着问我：你讲课这么厉害，如果真去卖货，你觉的你能卖过我的员工吗？
1类似这样地问题该如何妥善回答呢？
遇到类似这样的问题，我不会直接回答这个问题本身，因为你无论如何回答，都不是最好的答案。假如您说你比他的员工厉害，那肯定就犯了沟通交流的大忌，假如你说你肯定没有他的员工厉害，那他心理肯定会想，既然连我员工的水平都达不到，那还讲什么课？
我说：“李总我特别佩服您，因为你企业做的很大，有很多家连锁店，能把企业做这么大，除了李总本身的能力外，我相信同时李总肯定是培养了一批很优秀的员工。领导是指挥家，员工是演奏家，术业有专攻。这就好比孙海平肯定没有刘翔跑的快，但刘翔肯定需要教练。讲师其实也是一样的，最会销售的人一定是天天在终端一线做销售的人。而不是所谓的培训大师。讲师的作用是把顶尖销售人员的方法、技巧、话术进行总结、整合、提炼、转化、复制。让更多人收益，这是讲师的价值。
这老板听后很高兴啊，他说的确是这样啊。但这不是老祁今天写这篇文章的真正目的，只能算是一个引子。具体到工作上，我深信多数讲师是干不过学员的。那对于终端销售管理方面的讲师而言，真正的价值在哪里呢？如何才能让培训有效果，更落地？
高手在民间，专家在一线。讲师要在日常生活中收集实际的案例。同样的产品，小王为什么一个月能卖60款，而小李却只能卖10款。小王一定是用了比较独特的方式和方法。这些方法、技巧就是我们需要收集的。可以通过暗访、明访、座谈的形式，挖掘高手常用的方法，为什么今天企业对定制课程的需求越来越高。因为有行业针对性，好落地、好复制。
把收集的素材进行梳理分类。真面的素材，也就是好的方法、技巧，反面的素材。人都会有本能的习惯和反应。即便自己是错了，当没有证据证明的时候，人不会自觉的以为自己是错的。把正反素材进行对比后。学员影响会更深，同时更有助于让学员明白为什么要那样说，而不是我这样说。
把杂乱的，看似毫无章法的技巧，进行分类整合。整合后会发现高手的很多方法虽有不同，但肯定大同小异，有诸多规律。找到规律，把这些规律首先条理化，其次简单化、最后模板化。
在整合的基础上，进一步简化。学员真正能学会的方法，一定是最简单，最精简的、最直接的方式。同样的话语，不同的人讲出来感觉是不一样的。因为跟人的个性相关，而个性在短期内是很难改变的。提炼后的话语一定要追求极致的简单。举例说，你的产品卖点很多，但学员记不住。若提炼后变成我的产品跟竞争产品相比而言，有三大不一样，一是什么，二是什么，三是什么。这样就很清晰明了，人人记得住，个个讲的出。
如何让一种有效的方法能快速落地，最大化复制，是每家企业都关心的问题。在终端培训结束后。员工能不能把培训的内容真正落地，我觉得需要具备几大条件，1、培训内容行业针对性很强，学员参与度很高，而且觉的很有用。2、训后配套的激励监督机制。3、辅助执行和有效复制的工具。只有快速复制，才能最大限度提升绩效。
在落地的过程中，对这些方法、话术，再进行反馈，改善。中国平安的电销就是这么干的。为什么平安的人一出来，其它保险公司的人就会抢着要。因为平安系统话术销售培训做的很牛。
显而易见，这样培训效果会更好，不过定制课程价格不菲，您愿意花这个钱吗？
