话术大家都知道很重要，好的话术成交顾客，不好的话术得罪顾客。好的话术需要精心设计，什么时间、阶段应该说什么话。比如开场话术、探问需求话术、产品介绍话术、产品演示话术、成交话术。
如何有效找到设计话术的规律，以及关键点？今天老祁跟各位聊一聊关于话术的设计。希望能为各位研究话术提炼做一个参考。
有效的话术设计必须要遵循以下两大要素
一：为什么买
多数销售人员无论是讲产品还是卖产品，基本都把大部分时间花在介绍产品本身的特色。今天顾客跟销售沟通的过程中，顾客真正想要听的不是产品是什么？而是我为什么要买？换句话说，销售人员在给顾客介绍产品的时候不要过多的讲产品特点，而要讲购买理由。
顾客买的不是钻、而是孔
顾客买的不是饭，而是美味
顾客买的不是衣服、而是品味
顾客买的不是化妆品、而是美丽
顾客买的不是豪华车、而是地位
顾客买的不是装饰材料、而是家的感觉
所以在设计话术时要考虑基于产品的卖点能给让顾客购买的理由是什么？又如何切入、如何呈现
举例说明：
气垫BB霜，年轻女性基本都用，气垫BB霜是什么？
气垫BB霜是一种底妆类产品，液态粉质，盒子里面有镜子，有粉扑，相比管状BB霜而言，打出来的妆容更薄、更透、更亮、更透气、更清新、更自然、更裸妆、更紧致。如果是这样介绍产品，那么也就是说直是说明了产品是什么？
而当用为什么要购买的思维来设计话术的时候，就会完全不一样
1、为什么年轻顾客要用气垫BB霜？
2、为什么以前用管状BB霜的顾客要转化用气垫BB霜
这就需要给顾客一个购买的理由，而不仅仅只是介绍产品！
销售：想要什么产品
顾客：BB霜
销售：以前用的是管状BB霜还是气垫BB霜
顾客：管状BB霜
销售：是一直都用管状BB霜吗？
顾客：对的
销售：为什么一直用管状BB霜妮？
顾客：说原因
销售：现在很多顾客都用气垫BB霜了，姐你为什么不试试妮？
销售：好的管状BB霜虽然很不错，不过管状BB霜含的油脂都比较多，所以夏天用就感觉不清爽、不透气、不舒服、易脱妆，冬天的时候膏体会变厚，抹不开，打出来的妆容不服帖、易结块、有断层！
你说的这些问题，但凡是用管状BB霜的顾客，以前都遇到这样的问题，所以他们深有体会，而气垫能很好的解决这些问题，
为什么要放弃以前用的BB霜，而用气垫，
因为气垫更清爽，
因为气垫更有光泽感
因为气垫更自然
因为气垫更不不容易堵塞毛孔
因为气垫容易补妆
所有的一切都是要给顾客传达一种购买气垫的理由！
一：为什么现在买
顾客的需求从类型上来分，可分为表面需求和心理需求，表面需求一般是会直接讲出来的，而心理需求，很少会有人说，比如买奔驰的人会说我购车是为了彰显我的身份和地位甚至是向别人炫耀吗？，会说吗？一般不会，因为这是心理需求。
从时间维度来说，可分为弹性需求和刚性需求，所以弹性需求就是可买可不买的，而刚性需求则是马上要买的，就看在谁家买。在话术设计过程中如何把弹性需求变成刚性需求，就需要一个支点。
在这里面需要注意两大方面，一方面是大件的产品顾客会货比几家，然后决定，所以深挖需求的时候就要为对手设置障碍。
第二就的设计能使弹性需求变刚性需求的话术，那么如何设置妮？关键点又是什么妮？
前面我们说为什么买是给顾客充分的购买理由，也就是购买的好处，而为什么现在买则向顾客展示的是如果现在不买所带给顾客的损失或坏处。抓住这个点，延伸、放大、促成，具体不再细说！
