体验这个词在在这几年的零售终端市场被提及的频率特别高，大有无体验不销售的感觉。的确面对越来越理性的消费者，作为实体店的确要突出自己本身的优势，就是可以让顾客现场体验。体验的目的是让消费者获得更好的感受，而消费者的感受是来自多个方面。

 

所以我们如何做才能把体验真正的做好呢？

 

一：让顾客愿意体验

 

1、让顾客放松的场景

 

A：体验设备：一般大的卖场或者是比较大的专卖店，都相应的成立了专门的体验区，在这样的体验区人会比较较放松，压力没有那么大。比如说苹果手机专卖店，你可以随便玩耍，任性体验！去年我去泰国的时候他们很多的专卖店的体验做的很不错，尤其是美妆店，给我印象很深刻，买香皂的地方会有专门的体验台，在上面会有各种香型的香皂随便体验，在体验台上有水龙头供您清洗，总之细节做的特别好，让人特别放松，特别舒服！

 

2、让顾客放松的氛围

 

在没有专门设立体验区的专门店，如何有效增加更多让消费者愿意体验的场景呢？

A：小爆炸贴：可以通过销售人员画的小卡通图片，POP之类的创意作品。或者不会画就直接写上字，这样的手工字无论写的好不好，只要有创意。都挺暖心的，如果能跟网络流行语结合起来，跟你的产品特性、针对的消费者群体特征结合起来，那就更棒了。

 

B：销售人员：销售人员是导致刚刚进店的顾客紧张的首要因素，所以作为导购应该做到三个不，第一个不：不要紧跟着顾客不放，顾客走一步，你走两步、顾客走两步、你走三步、第二个不：不要一个劲的问顾客想要什么产品；第三个不：不要拼命的介绍自己的产品有多好

 

二：让顾客享受体验

 

在体验的过程中，产品本身的卖点是一方面，但卖点本身是不会自动展示的，所以销售人员的话术引导和演示动作就会是主导整个体验环节让感觉好不好的成败关键，事实上今天太多的终端会有一个很严重的误区，认为成立了体验区就是做体验了，可以说这只是体验的第一步，还远远不够，更为重要的是需要设计体验环节中的引导话术和演示动作。

 

大众化讲解模板：

 

直接说产品的功能、卖点、或者特色

 

举例：这款跑鞋非常棒，减震做的特别出色，因为采用了cs减震技术。一般普通的鞋都不会用这么昂贵的材质的，所以在我们这边卖的特别好，很受跑步爱好者的欢迎。你穿多大码的，我给您找一双你穿上试试！

 

体验式讲解模板：

 

某种功能+好与坏的判断的方式+让顾客亲自体验+情景化比喻+给顾客带来的好处

您是经常跑步的人您知道。判断跑鞋好不好，减震是关键，（减震功能）您看这款跑鞋在后跟的地方安置了独创的减震环，就如同弹簧一般，我说你感受不是很强烈，你穿上体验一下！

 

您穿起来很好看。在硬地面弹跳，用脚后跟落地是最考验鞋子减震效果的，（好与坏的判断方式），你使劲跳一下试试（让顾客体验）特殊的减震材料能有效的吸收冲击力，圆形结构能在吸收冲击力之后迅速的回弹，就算你在水泥地跑步，也感觉像踩在了棉花上一样。（情景化比喻）

 

我也很喜欢跑步，只是平时时间太少，我知道长期跑步脚踝和膝盖是最容易受伤的，所以你穿这样的鞋跑步，让自己身材练的更好的同时，也会更好对保护脚踝和膝盖，避免受伤！（给顾客的好处）

 

有效的引导体验，一定需要有效的配套话术，话术需要设计。体验不仅仅是把过去的封闭式柜台变成开放式的，更为重要的是要让销售人员从过去的推销式销售提升到诊断式销售！

 

二：让顾客铭记体验

 

如何能让顾客对你的体验感觉舒服、过程舒服、印象深刻。也就是在体验的环节，你所呈现的产品卖点一定是跟顾客的需求对口的，第二一定是跟竞争对手的产品有差异的，若确实没有太多差异，就需要在询问顾客需求阶段下功夫，给竞争对手挖坑。

让顾客铭记体验总结起来有两个要素

 

1、卖点配套话术专业演示呈现

 

2、换位思考针对需求强化服务