今天的这篇文章，从亲身的几个案例说起。

案例一、去看商品房，总共看了三个小区，分别是新苏中心、中原桃花岛、东方名郡。新苏中心的一名男销售很嚣张，在看样板间的过程中，一个劲的催有没有看好，今天能不能定？你以为我是在买菜吗？换成前几年的我，都想抽他！

去中原桃花岛，售楼小姐上下打量一番。

问：之前有没有来过？

我：说来过，

问：是谁接待的？

我：记不起来了

问：想要什么样的房子？

我：先看看再说？

问：我们有90平—140平，现在只有少量现房

我：有没有样板间我先看一下？

答：没有

我：有没有现房我看看

答：有是有，现在只剩二楼了，你要几楼的？

我：我先看看

答：不太情愿的，那行吧，走吧

看完之后也没再让我们去销售中心坐坐。聊聊，哎被售楼小姐的表情彻底给伤了，看个样板间还得再三要求，除了只会说马上要涨价之外，没有任何的专业介绍，房子就那么刚需吗？

相比之下东方明君的销售显然就专业了很多，之后知道你买房是为了啥？在选择房子的时候最重要考虑的因素是什么？从学校到格局到物业到停车都做了详细的介绍，处处能站在顾客的角度去考虑问题，明显是非常有经验且受过专业的训练。

案例二、去买衬衫，问有没有免烫的衬衫，第一遍销售没听清楚，又问了我一遍，我说有没有免烫的衬衫，她说我们的衬衫都是纯棉的，我说有没有免烫的，就是不用熨的衬衫？答没有，问那有没有不容易皱的衬衫？答哪有衬衫不邹的，衬衫都会皱的。

案例三、去一家号称是新百伦工厂店去看跑鞋，基本都是休闲款，问去年的蜂巢跑鞋今年不上了吗？答什么叫蜂巢跑鞋？问你们店里的跑鞋款式太少了，应该多一些，毕竟NB以跑鞋著称，买跑鞋的顾客会比较多，答我觉的不是，买休闲鞋的也很多！

这样的例子实在是太多了，我相信看文章的各位很多人在过往消费的过程中遇到过，终端的销售额毫无疑问肯定来自于顾客，若没有顾客或者抓不住原本有购买需求的顾客，那么久无法提升销售额。道理谁都明白，但我们应该透过现象来剖析一下这个问题。

1、导购不会说话，不会询问需求、不会突出产品特色、不会解除异议，难道就真的是导购本人的错吗？其实不见的，为什么在一般的店里丢二郎当的，放在肯德基店里就完全变了，都是服装店，为什么海澜之家哪怕是小城市里的店员工的动作几乎都是统一的？这说明一件事，就是人是环境和制度的产物，员工的样子就是品牌的样子，企业的制度、环境直接影响着导购。

2、零售企业如何培养合格的店长，让店长真正的成为员工的向导和教练，有问题的时候，随时纠正，大家通过以上的各种案例，其实发现最大的问题就是终端的销售在从本能销售提升到技巧销售的过程中，还有太多的事情需要去做，无论是互联网、还是大数据，真正要产生最大的作用，不也的靠人来实现吗？

3、企业有没有相应的奖励制度和晋升空间，做的好是不是真的不一样，做的不好是不是还是一样，除了制度，就是现场的管理。

今天当很多老板在抱怨网购的时候，其实你想想首先自己是不是一边在抱怨，一边也在网上购买产品，其次，您的店里能跟网店竞争的体验和服务、售后，到底做的如何，有没有竞争力？

答案自然明了！