多年前在厦门的湖北朋友来上海时，知道我经常要天南海北的跑，所以就给我送了一款皮箱，很精致的那种。这四年来，这款皮箱跟着我从南到北，从西到东，终于抗不住了，提出要退休，我觉的也合情合理，毕竟年老体弱，再也撑不住长途跋涉。

所以我必须要重新购买一款皮箱，第一需求很强烈，其二需求很迫切。我想通过这种案例的分享，让更多的处在终端销售一线的人明白，如何做能更有效的提升有可能成交的销售业绩。读后若能让做终端销售的你恍然大悟，老祁才能酣然入睡！    

    为了货比三家，不上当，不受骗、不吃亏的前提下共计逛了3家商超，5家箱包店，亲身经历，现场直播，剥茧抽丝，层层递进。接下来逐一来分解影响终端销售最关键的因素

1：产品：多数人都知道，产品本身是什么很重要，但更重要的是此产品能给消费者带来什么样的利益，即是否能满足消费者的需求，或超越消费者的期望。就产品效果呈现的时间来说，分两种情况：1：当即就能呈现的，如皮箱、衣服、鞋子。2：使用过程中慢慢感受到的，如化妆品、电子产品等。

在7家店所销售的皮箱中，最后有可能我会成交的有两家店，其中这两家店前一家有一款皮箱售价390元，现货有粉、蓝两种颜色。粉色肯定不会考虑，蓝色谈不上特别喜欢，若无它选择，也勉强能接受。另一家有一款皮箱咖啡色硬质皮箱，就产品而言我个人特别喜欢，价格也能接受。最后为什么没有买？写到这里各位看客要注意的是：在你日常销售产品的过程中，或许有很多次，你觉的顾客特别喜欢某款产品，你都觉的她有可能接下来马上就要成交，可最后令你困惑的问题是，明明有成交欲望的消费者却走了，更令你百思不得其解的是不知道是什么原因导致的。

原因有二：其一，我在选择购买万向轮皮箱时，有一个困惑，我不知道到底是软质皮箱好，还是硬质皮箱好，若销售人员能给我一个专业且靠谱的说法，我就会毫不犹豫的做出决定，但遗憾的是当我问销售人员到底软质皮箱同硬质皮箱比较而言，有什么区别。销售人员告诉我：其实没什么区别，都差不多，她店里的皮箱都是硬质的，并且在市场当中软质皮箱的价格要比硬质的便宜许多。

在这边给各位做一个注解：今天无论我们销售那种产品，化妆品、衣服、数码产品、手机或其他产品，一种顾客是要指定品牌的，这是由其以往的消费习惯决定的，很难改变，这这部分顾客的数量毕竟是少数，对于多数消费者而言知道自己需要什么，但并不清楚自己到底应该选择什么样的？所以终端导购对于这部分顾客能不能体现专业化的产品介绍就显的尤为重要，但麻烦的问题是今天大多数的导购就介绍产品的功夫来说，多数还处在初级阶段，这也是影响成交率最关键的因素之一。如何有效专业的介绍产品的方法，请参考我的相关的文章。

其二：我没有选择这款皮箱的原因在于，后面我在查看皮箱时，发现了一点小小的瑕疵，事实上这点瑕疵根本上不会影响我购买这款皮箱，但作为消费者我一定会给销售人员提出来。

问：有没有别的颜色？答：没有，

这款箱子有点瑕疵，能不能便宜一点，答：不能。

    最后我说：那我再看看，她说：行，那你再看看吧：于是我只能走了。

“只能”这两个字多少有点无奈的意思、

   如果换一个销售人员或换一种销售方式，我肯定就购买了。其实道理很简单，我经常坐飞机要托运，我购买箱子最关心的问题就是那种材质的箱子相对来对更结实一些，在托运的过程中相对会比较抗摔。第二个就是对于有瑕疵的箱子，作为消费者的我已经提出要是便宜一点我就购买了，这就是最直接的购买信号，其实我只是要的是心理平衡，作为消费而言谁不想购买一个新的东西呢？但销售人员跟没不关心您的诉求，说明她缺少相应的成交意识，这在今天的终端销售一线人员中比比皆是，如果能把这一点改变，是不是能增加不少销售的机会呢？我相信答案是肯定地。