提起化妆品我相信爱美的女性肯定不陌生，甚至会特别熟悉，每天早上都会对着镜子拍拍水、涂涂乳、擦擦霜、不能忘了BB霜、画画眉、润润嘴，镜子里的自己真的美。

如此这般才算完事。花时间好好捯饬一番，我觉得是挺好的一件事情，让自己显得更加光彩照人、魅力倍增，才能让男人倍加珍惜、望穿秋水，岂不是很好？诚然美是每个人都想追求的，化妆品是最重要的一种工具，通过这样的工具让女人或者男人变的更美，更自信。

这的确是一件好事。当然在这个过程中，大部分女性其实对于化妆品而言，他们并不懂。她们不了解自己的皮肤，也不知道用什么样的化妆品才好，甚至不知道应该如何搭配使用更有效，尤其是在这个化妆品产品同质化特别严重的时代！

消费者有需求，但同时有困惑、有问题，所以做化妆品的一线销售就得关注这个问题，找到解决方案，在产品同质化的今天能不能凸显出您产品的卖点和特色，就变的很重要很重要很重要，重要的事情要多强调几遍。

什么是产品的卖点呢？您卖的产品的卖点又是什么呢？这个问题真的很重要卖点是把刀，找准了，犹如刀锋锋利无比，削铁如泥，卖货刷刷刷、收钱哗哗哗，岂不快哉？卖点是把锤，握的住、抡的起、砸的准，收的回，收放自如、张弛有度，谈笑间搞定大单，方寸间尽显本色，岂不美哉？所以每一位终端销售人员学会如何提炼产品卖点和向消费者有效传达产品卖点是成交的关键，今天老祁就跟各位聊聊这个事。

每个产品其实都有自己的卖点，只不过有的比较特殊，有的大同小异。比如一瓶水，有补水的效果、有收缩毛孔的效果。如果没有消费者需求的介入，这样的卖点只能算是产品本身的功能，并不能称之为真正的卖点。所以一款产品通过特色功能达成成交。一般包括四方面的因素，一是产品本身具有突出的、特色的功能，（比如你所销售的某款霜在冬季的时候，它的滋润度特别好，比普通的霜要滋润很多，并且在皮肤上能让消费者直观的感觉出来，二是产品的功能能够解决消费者的需求，（如这样的霜能够很好的解决消费者在天气冷的时候皮肤紧绷，容易出现皮屑的问题，同时让顾客要知道这款霜跟普通产品比较而言，1是渗透特别好，2是用后感觉不油，这是普通霜做不到的，而你卖的产品做到了，能解决消费者的痛点，就是你产品的优势）三是消费者具有相应的购买能力，（这个大家都很好理解，产品再好，消费者没有与之相匹配的消费能力也是白搭）四是现场的销售氛围让顾客感觉很舒服。（这个环节是最后决定能不能成交的重要一环，相关内容，可以参考我的文章《导购的脸不是顾客想看的脸》

给大家举个例子来说明产品的卖点是如何提炼的，丹妮公司有一款在市场上卖的特别好的产品叫净肤水。如果你不了解产品，乍一看这个名字，是不是有点云山雾绕，不知道它的核心功能是什么？导致很多导购当成夏天的喷雾在卖，也有更多的人把它当成去角质的在卖，因为它确实具有这样的功能。当成喷雾卖自然是不对，当成去角质的卖又不能体现产品真正的价值和功能，所以净肤水肯定会觉得好冤枉好冤枉。

净肤水的核心功能是深层清洁毛孔里的油脂、污垢、以及皮肤表面老化的角质，一定要把它跟普通的去角质产品区别开来，才能真正凸显其本身的价值

通过这个图表大家就能看到净肤水跟普通去角质的各种区别，站在销售的角度，我们再来看为什么要这样来提炼产品的卖点？

1：顾客观念：今天的顾客有没有祛角质的这种需求？毫无疑问，肯定是有的，而且需求量特别大。只是麻烦的问题在于随着消费者对护肤品的了解越来越多，普通的去角质产品他们在用的时候很纠结，因为怕皮肤用了之后不舒服，因为怕对皮肤有刺激。

2：皮肤会随着年龄的增大从而不断衰老，皮肤松弛了、光泽减弱了、弹性不足了、吸收变差了、用啥都成白费了。在皮肤保养得过程中，未吸收问题是最大的问题，所有的人随着时间的推移都会面临这个问题，而净肤水可以很好的解决这个问题。净肤水第一能替代普通的去角质产品的效果，而且很温和，不会对皮肤有任何刺激，解决消费者顾虑的问题，第二又能解决护肤的终极问题，吸收的问题，这就是它最大的卖点。

3：当然你光说你的产品特别好，消费者肯定是不买账的，您得证明给顾客看，也就是通常所说的体验的过程。

a:视觉：两者对比，看膏体、看颜色、看形状，再加上相应的引导，如为什么普通的去角质灰是白色的，为什么每次搓脏的东西还是那么多，而净肤水搓出来的为什么是深色，而且有的人搓出来的多，有的人少，有的人甚至都没有？你边做体验边解释边引到，顾客就会知道原来是这样，顾客相信您的前提一定是觉得你专业。

b:触觉：让消费者通过手感来判断两者在使用后的区别

c:证明:做实验时最有效的方式，根据需要做不同的实验，大部分销售都会采用毛孔清洁这个实验，因为效果太好，体验后基本上都能成交。

用这样的方式来提炼产品的卖点是不是感觉很好？卖点提炼出来后，要让产品销售全线飘红，直线飚升，还得做一件很重要的事情，就是一定要把比较专业的卖点变成通俗的销售语言，要生活化、简单化、可视化。切记切记！

具体到销售中，我们应该如何更有效的呈现呢？还是用净肤水做例子，分两种情景，1针对老顾客购买了一套产品后，销售人员一定要有意识的去推荐这款净肤水。但要说服消费者，就得给她一个足够充分的理由，比如说这个消费者购买了500元的一套产品，那么理由就会变的很简单，因为用了净肤水后它可以深层清洁毛孔，让你花500元购买的产品更彻底、更充分的吸收，从而达到最大的效果，用这样的方式你觉得会不会很有吸引力？2：针对新顾客，进来一位新顾客，打算购买BB霜的，在体验之前你要不要给她先用一下净肤水，体验霜的要不要先用一下净肤水，体验任何产品的先要不要给她体验一下净肤水？哈哈，对销售就是这样的，体验的时候只需要你讲一下净肤水的卖点就可以了，你会发现用后BB霜呈现的效果会更好，更薄、更亮、更有关泽度，霜吸收的更快、用后皮肤弹性更好，皮肤紧而不绷，油而不腻，简直好的不得了！

在这个过程中若要产生很好的结果，培训是决定成败的关键。老祁要强调的是，一场培训其实学员根本记不住那么多，所以一定要把核心的要点总结成一句话，只要学员把这句话记住了，整个培训的核心也就记住了，培训的目的也就达到了，剩下的就是熟能生巧、灵活运用了，同样举净肤水的例子来说明总结精炼的重要性。这句话是“普通的去角质最大的功能就是去除皮肤表面老化的角质，从而达到提亮肤色、紧致肌肤的效果，而净肤水除了具有普通去角质的这种功能，没有任何刺激之外，最核心的功能是深层清洁毛孔里面的垃圾、油脂、污垢，让毛孔变的更加通透、让产品吸收变的更加彻底，最后达到的效果是还原肌肤本色

只要记住这句话，核心就记住了，所以各位讲师一定要学会总结。

每一款产品其实都有自己的特色，也许是包材不同、也许是原理不同、也许是配方不同、也许是功能不同、也许是感情塑造不同、也许是呈现方式不同、总之你只要下功夫都能提炼出独特的特色来，相同的产品，你说了，别人不说，你的机会就比较大，大家都说的产品，你说的好，你的机会就比较大。

想要卖好化妆品，就得学会卖点提炼，您觉得呢？