【导读】

“把黑说成白”的销售技巧最早是在2012年的时候曹冰清提出来的，不过估计很多人都已经淡忘，这里的“黑”指的是缺点，“白”指的是优点，把黑说成白意思就是如何将缺点转化成优点，而这方面的能力也是目前终端导购比较缺乏的，关于如何将缺点转化成优点的方法我在去年5月份的时候就写过一篇《如何应对客户挑刺》的文章，大家有兴趣可以在公众号菜单里面查找。

首先，我们要知道所有的人和物没有绝对的缺点也没有绝对的优点，都是相对的，你觉得丑的人，别人觉得美，比如说有人觉得屁股大恶心，有人觉得屁股大漂亮，就像过去唐朝时代的以肥为美食一个道理，哪像今天都追求A4腰了，A4腰要是在唐朝肯定被当成妖怪，至少是一个丑八怪，你觉得是不？

你觉得不好看的衣服鞋子，有人就是喜欢，你看不上的东西，老子就是看上了，你看上的东西，老子就是不喜欢，怎么着，难道都要以你为标准？所以一切的优点缺点都是相对的，每个人的文化背景、需求和价值观都不一样，一千个读者就有一千个哈姆雷特！所以要尊重每个客户的个性需求！

当然客户的需求是可以变化的，因为客户的需求往往具有不确定性和摇摆性，毕竟客户是门外汉不专业，客户需要的不一定适合，适合的不一定喜欢，喜欢的也不一定适合，如果你够专业，脑子够活，就可以让客户既喜欢又觉得适合，一切都是你说了算，神奇吧，先看个故事再跟你扯：

一个房地产业务员向某富豪推销一栋别墅，由于这栋别墅地点比较偏僻且交通不便，富豪拒绝了。

改日，这个地产公司的另一个推销员找到了这位富豪，他没有仅仅在办公室与富豪交谈，而是开车将富豪请到别墅区，让他参观。尽管这个别墅区交通不便，但那里青山绿水环境非常迷人，而且小区的档次品质也非常好。这些让那位富豪有些心动，但他仍谈起了交通不便的事情。按照正常的推销，业务员一般会说尽管这里没有公交车，但您有私家车还怕什么？但这位推销员没有这样说，而是用“把黑说成白”销售技巧和话术说：“这里没有公交车，而且我也建议您不开私家车上下班。

您看这里到您的公司步行要三十分钟，您每天上下班步行一个小时是多么难得的锻炼啊，日积月累，将会对您的身体有多大的好处？再看这一路的青山绿水，既能让您养神，又可以触发您无限的灵感，对您大脑健康和工作思路是多么宝贵的贡献。”

这种说法深深打动了富豪，他立即就定下购买这栋别墅。

任何产品或服务都有缺点，能够让客户将一般人认为的缺点看成优点才是最伟大的推销员的才能。在上述推销案例中，业务员如果只是强调富豪可以通过开车解决交通不便的缺点，他还是承认产品的确定，富豪也会觉得购买这栋别墅自己有些亏。而后面的业务员则将交通不便和情深绿水联系处理，形成了步行——修身养性的新优势，这是很有匠心的，富豪也会觉得自己很占便宜。

看完了上面的故事有什么感触？怎么样？牛逼吧？这就是销售高手和低手的区别，区别在哪？思维！！我一直都跟大家说过一句话：人与人的区别就在于思维的区别，你没想到的，别人想到了；你想到的，别人已经用了很长时间了，所以别人成功了，你失败了！当然只是暂时的失败！你永远落后别人，一直用淘汰落后的思维和方法在做事，过去的方法只能用在过去！那怎么去超越那些销售高手呢？别发梦了，追赶一下还是有可能的，为什么这么说呢？别人都已经开跑车了，你还只是摩托车或者自行车，怎么超越？你告诉我！！那追赶呢？追赶还是可以的，但不要去硬拼，要学会智取！举个形象点的例子：别人开跑车上高速，你骑摩托车，这时候要想缩短被拉开的距离，你不要拼命向前冲，而是停下来打开手机高德地图或者百度地图，另辟蹊径！这才有可能！虽然你不是第一个到达终点，起码不是最后的，对不？

回到如何将黑说成白的话题，如何将缺点说成优点呢？过去我举了三个产品的例子，请看：

举例①：比如有些客户说百叶门空心和门太轻；

参考应对思路：门不是越厚重就越好，百叶门是故意设计成空心的，门太重会导致滑轮压力变大，影响滑轮使用寿命，而且推拉费劲，相反门比较轻盈推拉起来会更加轻松，反而是个优点。

举例②：你们的钢琴烤漆容易掉漆，没有宝马烤漆好；

参考应对思路：钢琴烤漆是专门附着在木质上的，而宝马烤漆是专门用于金属上面的，所以如果用附着在金属上的宝马烤漆附着在木质上，反而更容易掉漆，而钢琴烤漆在木质上附着力强，漆面均匀亮泽度好。

举例③：你们的水槽为什么没有背板？

参考应对思路：我们是故意不设计背板的，第一、因为水槽的环境非常潮湿，如果有背板容易受潮腐烂；第二、之所以不设计背板，正是因为水槽的环境潮湿，所以要尽量通风，否则容易滋生细菌和蟑螂爬行，影响家人健康。

不但是卖产品，哪怕是沟通也要脑子灵活，比如说你看到一个妹子字写的很丑，别人很害羞（因为妹子知道自己的字写的很丑），这时候你该说什么才能让妹子不尴尬呢？

不用害羞，其实我的字也很丑！

如果你是像上面这么说，也可以，就是没创意，不就是利用同理心嘛，让妹子觉得你也是写字丑的同类而不至于尴尬！

那有没有更好的回答呢？廖廖是这么说的：

妹子，我有个问题很好奇：为什么字写的丑的，人都长得特别漂亮呢?

你觉得我这样说会不会有点创意，甚至妹子听了有点高兴？O(∩_∩)O哈哈~

比如现在建材行业很多品牌不都推行免费量尺嘛，对了，问你一下，免费量尺的核心是什么？免费？量尺？都不是！而是沟通！！！

免费量尺上门沟通是重中之重，难中之难，秒中之妙，纲中之纲，哈，一不小心把欧派集团创始人董事长姚董的名言套上了，上门沟通必不可少的当然就是赞美咯，有人告诉我，客户的户型很小怎么赞美啊？客户的装修很一般怎么赞美啊？客户的......，你是猪啊，脑子就不能转一下？能不能逆向思考一下?

房子户型小：

姐，您家的户型真紧凑，大小刚好适合，不像有些客户的家太大显得太空旷，我都觉得浪费了，真没必要买这么大的房子；

房子户型大：

姐，您家户型真大气，像我们只能买个六七十平方，您家两百多个方，一看就是贵族人家，住起来肯定很舒服；

房子装修很简单：

姐，您家装修简约大方，看起来很舒服，不像有些人的家里搞的太浮夸；

房子装修很复杂：

姐，您家装修真是高大上，太豪华了，我还以为进了五星级酒店呢；

房子楼层高（比如说28楼）

姐，您家楼层高看风景真好，一览无遗啊，这座城市的所有风光都尽收眼底

房子楼层矮（比如说1楼）

姐，您家楼层在一楼住起来是最有安全感的，您不知道啊，住的楼层太高，容易产生轻飘飘的幻觉，再说，您家在一楼，要是地震的时候也跑得快啊(*^__^*) 嘻嘻……

房子小区在深山老林比较偏僻：

姐，您家住在这里真好，每天都可以呼吸着新鲜空气，不像城里，天天呼吸烟气尾气乌烟瘴气，都不知道哪天会得病；

房子小区在菜市场上面：

姐，您家住在这个地段真好，买菜多方便啊，想吃什么就买什么，都是新鲜的 ，不像我家，每次买菜开车跑的老远，买一次菜就买一个星期的，又麻烦又不新鲜。

还有房子窗户大的、小的、房子亮的、暗的......怎么赞美自己想，实在不行赞美小孩会吧？小孩调皮的就说：姐，您家小孩真活泼，身体一定棒棒的，说不定以后是个国家运动员；小孩呆板的就说：姐，您家小孩真文静，一看就是读书的料，以后不是清华就是北大的。

销售是活的，销售员也应该是活的，我指的是脑子活，不能太死板，要想把黑说成白，需要你养成逆向思维、联想思维和逻辑思维，将缺点转化成优点的时候切忌不要故意做作，要动之以情，晓之以理，言之有理，言之有据。