【导读】

测未定就是免费测量，意思是客户未交定金仍然为客户提供上门量尺出方案，如今几乎所有品牌都做免费测量，因为现在竞争越来越激烈，只有把服务做到前面并且用心，才能得到客户的认可与良好的口碑！但是测未定是把双刃剑，操作的好，成交率和单值可以得到大幅提高；操作不好，不但销售上不去，还会打击团队成员的信心，尤其是设计师！测未定操作不好，原因在于三点：1、老板不重视不理解；2、中层干部和团队没有达成共识；3、基层销售人员没有正确的流程、道具和话术去支撑和执行。本文为大家分享流程步骤、道具和话术。

第一、制定测未定包装话术

测未定包装话术要想发挥作用，必须包含三个点：

1、为什么要搞免费测量（让客户明白为什么）；

2、免费测量是限量的（让客户懂的珍惜）；

3、虽然免费但是保质量（让客户放心）。

参考话术：我们现在为了进一步做大口碑，所以每天有三个免费测量出方案和效果图的名额，虽然是免费的，但是效果跟外面收费的一样，要不我让我们的高级设计师给你量个房？

第二、制定测未定表格，也就是免费测量申请表

制定免费测量申请表有两个作用：

1、往往越是正式的场合，我们就越会重视，所以测未定要有个表格，给到客户的感觉就会正式很多，客户会更加重视和珍惜；

2、不让测未定变成一种形式，所以建议表格里除了包含客户基本信息，还要有服务跟进、时间节点、服务结果和审核报批，为什么很多商场的测未定变成了一种形式或者效率低下，其中一个原因就是缺乏监督跟进、时间节点和服务结果的追踪！也就是说测未定表格不科学不合理，无法达到理想中的效果！测未定一定是要大家共同参与，也就是要把相关责任人全部拉进来，大家共同监督，这样自然大家也就更加重视！如果每个人都很重视，你觉得测未定的结果会差吗？

第三、引导客户填写测未定表格

这个步骤貌似很简单，但是简单不代表容易！也就是说你要让客户填写客户基本信息一栏是有难度的，特别是涉及到比较隐私的手机号码、几房几厅、装修进度等等，像这些信息不是说你问，客户就会回答你就会写上去，所以你会发现很多商场的免费量尺申请表里面的客户信息往往就写了个姓，最多写个手机号码，其他就不写了，甚至手机号码也不愿意留下！为什么？因为客户不愿意，为什么客户不愿意？因为我们没有给到客户一个足够的理由！

假设你这样提问引导客户，结果会不会好一点？

姐，您怎么称呼？（不要问客户贵姓，因为有些客户没有姓氏的）

姐，您手机号码多少？到时候我们设计师会再次跟您确认具体上面时间还有后续的跟进都是我们设计师跟您沟通的。

姐，您家是几房几厅？是这样的，我们有些设计师比较擅长大户型，有些设计师比较擅长小户型。

上面的每个提问过后都会给到客户一个理由，发现了没？所以，想要得到你想要的，就要给到对方一个合理的理由！

第四、导购百分百与设计师一起上门

为什么导购也要一起上门？原因有三点：

1、首先我们知道，接待客户的往往是导购还是设计师？当然是导购！如果只是设计师上门，由于客户之前没见过设计师，所以心理上会感觉陌生，而这种陌生会产生距离感！这时候设计师又要重新花费很多时间去跟客户建立信任感，这会导致效率低下！

2、设计师的沟通能力普遍比导购要弱，所以导购一起上门，可以有效的弥补设计师沟通能力的不足！导购和设计师一起上门配合，分工合作，设计师负责量尺画图，导购负责赞美沟通，特别是赞美是导购上门与客户沟通最重要的一项工作：

房子户型小：

姐，您家的户型真紧凑，大小刚好适合，不像有些客户的家太大显得太空旷，我都觉得浪费了，真没必要买这么大的房子；

房子户型大：

姐，您家户型真大气，像我们只能买个六七十平方，您家两百多个方，一看就是贵族人家，住起来肯定很舒服；

房子装修很简单：

姐，您家装修简约大方，看起来很舒服，不像有些人的家里搞的太浮夸；

房子装修很复杂：

姐，您家装修真是高大上，太豪华了，我还以为进了五星级酒店呢；

房子楼层高（比如说28楼）

姐，您家楼层高看风景真好，一览无遗啊，这座城市的所有风光都尽收眼底

房子楼层矮（比如说1楼）

姐，您家楼层在一楼住起来是最有安全感的，您不知道啊，住的楼层太高，容易产生轻飘飘的幻觉，再说，您家在一楼，要是地震的时候也跑得快啊(*^__^*) 嘻嘻……

房子小区在深山老林比较偏僻：

姐，您家住在这里真好，每天都可以呼吸着新鲜空气，不像城里，天天呼吸烟气尾气乌烟瘴气，都不知道哪天会得病；

房子小区在菜市场上面：

姐，您家住在这个地段真好，买菜多方便啊，想吃什么就买什么，都是新鲜的 ，不像我家，每次买菜开车跑的老远，买一次菜就买一个星期的，又麻烦又不新鲜。

还有房子窗户大的、小的、房子亮的、暗的......怎么赞美自己想，实在不行赞美小孩会吧？小孩调皮的就说：姐，您家小孩真活泼，身体一定棒棒的，说不定以后是个国家运动员；小孩呆板的就说：姐，您家小孩真文静，一看就是读书的料，以后不是清华就是北大的。

3、很多设计师没有自信甚至连尊严都没有，所以有些设计师甚至自嘲为量尺师傅！设计师是需要包装的，而包装要靠导购！很多设计师上门往往都是自称：小李/小陈/小黄......因为设计师不好意思自称：李老师/陈老师/黄老师......即便你好意思，客户也不一定认可！如果无法在客户心中树立起权威！就会导致后期谈方案的被动！而导购上门除了跟客户沟通之外还能包装设计师：姐，这就是我跟您说的高级设计师李老师/陈老师/黄老师......你觉得效果会不会更好？

第五、设计师要量全屋并且出全屋方案

设计师上门一定要在有限的时间向客户展示出你的专业水平，所以建议不管客户是买一个柜子还是两个柜子，都要把客户全屋的户型原始尺寸手绘平面图，这样给到客户的感觉一定是很震撼的！除了手绘原始尺寸户型平面图，还要做出全屋的方案布局，挑两个空间把效果图也做出来，通过方案的讲解和效果图的辅助打动客户，进而再把其他空间的效果图也做出来，一步一步多做一个空间一个柜子，全屋也就实现了！

【廖廖闲谈】

测未定操作是否成功至关重要，测未定三个作用：第一、提高客户二次进店；第二、为活动蓄水；第三、提高成交率，希望各位回去结合当地和团队实际情况梳理清楚流程步骤和相应的道具和话术！多总结多实践！