所有的小贩都以大声地吆喝吸引客户，卖菜刀的小贩也不例外，吆喝的内容通常是“削铁如泥、百用不钝”等内容。

一边吆喝，一边敲打着手中的菜刀，金属撞击的声响清脆悦耳，让人联想起兵器碰撞的感觉。

等人员聚拢到一定程度，他们会拿出一些铁丝放到木垫板上，然后拼命的多下去，一边剁一边大喊，状态十分疯狂，这样的情形足以招揽更多的客户。

剁完铁丝，他会将刀传给围观的人群观看，当看到菜刀安然无恙的时候，人群中会发出一阵感叹。

此时他会不失时机地说：削铁如泥、经久耐用、锋利无比等刺激销售的语言。

在人群中会不时地有人问这问那，这是他最好的表演机会。

对于这些老江湖来说，客户的问题是他们说服客户的最好机会，他们会添油加醋的大声解释，甚至让一些将信将疑的客户现场体验一下剁铁丝的感受。

总会有上钩的人，一旦有人购买，他们不会轻易的让买刀人离开，他们会想方设法留住上钩的人，以便创造购买的氛围。

具体的方式是：磨蹭着找钱，介绍产品的使用方式，让客户在很多的产品中挑选等等。

通常小贩会将剁碎的铁丝摆在很显眼的地方。

经过的路人会被这种铁丝头所吸引，并好奇的观看这些被剁开的铁丝。

以上五个步骤就是卖菜刀的小贩的一个销售过程，这五个步骤看起来很像一个表演的剧本。

这个剧本是经过精心设计的，小贩都是在下面不断的演练娴熟，并在实践中不断打磨，然后才真正成为一个有效的销售利器。

事实上我们都知道小贩的菜刀是使不住的，按照金属工艺学的专业角度来说，这种菜刀的坚硬主要来源于它表面的薄薄的一层合金，回到家，只要一磨刀，这层合金就会消失，刀的硬度也就会随之消失。

但是对于一般的消费者来说，“眼见为实”的现场表演已经足够解决销售的问题了。

上面案例使我们对销售中的表演有了比较形象的认识，设计出适应于企业自身产品的表演动作非常关键的，它将对销售人员的成功率起到非常重要的作用。

下面我们介绍一下销售中表演动作设计的要点。

如果我们向客户介绍产品，应在什么地方加入表演动作，这是一个非常关键的问题。

以前所有的表演都是依靠我们自身经验积累的结果，而不是在一开始精心设计上去的。

但是，如果面对一个新产品，那么我们能否在一开始就设计好相应的表演动作呢?答案是肯定的。

我们在以前提到过产品的隐性价值与显性价值的问题。

所谓价值显性就是：客户可以通过自身的经验、知识，对产品的价值进行自主的有效判断，而不需要借助别人或者是专业技术，这种类型的产品我们就称其为价值显性产品，反之如果客户自身不能判断产品的价值，那么我们就称其为价值隐形产品。

实际上价值隐性产品最需要进行表演动作设计的了，而显性价值往往不用。

以上面卖菜刀的为例，菜刀的“削铁如泥、百用不钝”就属于隐性价值，这种概念虽然很好理解，但是却很难被客户验证，而如果不能验证，那么客户就不会为这样的价值产生购买欲望，所以必须针对这个价值进行表演性的动作设计，比如剁铁丝、剁钉子等等，凡是能够显示其坚硬程度的动作都是可以的。

这是一个极具创造性的工作，不同的产品对于表演的要求是不同的。根据以往的经验有以下原则需要注意。

首先，要用客户熟悉的道具。

表演是为了让客户明白其中的价值，因此表演所用的道具、过程应当能够被客户轻易的理解，最好是用生活中的常见物品，这样会增强客户的理解，否则会事与愿违。

第二，表演应当能够“自动”生成一定的结论。

就像上面菜刀剁铁丝的表演一样，“削铁如泥”是客户自己得出的结论，而这种结论是非常有说服力的。能够将某一种表演与成语、谚语结合，将起到意想不到的效果。

第三，要让客户参与。

自己的表演总是会产生自我欣赏，故弄玄虚的味道，要能够让客户参与将起到更好的效果，上面的案例中客户剁钉子的感受肯定会带来很强心理体验。很多情况下，我们的产品体验都属于这种参与的过程。

第四，动作要夸张。

之所以要用表演，就是要通过这种夸张的动作向客户展示产品的价值，很多夸张的动作会让客户感到非常离奇，并留下非常深刻的印象。

将上面很好的点子，一点一点地穿起来，形成一个表演剧本，这个剧本要反复的进行研讨揣摩。

在编写剧本的时候要注意，阶段切分一定要合理，并标明一个动听的名字，这样便于记忆与理解。同时也非常有利于多人的配合。

在剧本编好之后，要反复的演练，最好的方式是两人之间的对练，这有利于相互之间的学习。

在熟练之后，最好在客户界面上进行初步的尝试，回来再对上面的剧本进行反复修改。通常经过5次左右的就可以达到稳定的状态，之后再提高就很困难了。

对于那些刚刚从事销售职业的销售人员，这样的剧本对于他们是非常有用的，经过强化训练之后，可以迅速提高新人对产品的理解能力，从而大幅度的提高销售能力。

销售表演的设计对于所有的产品都是适合的，特别是对于那些价值隐性的产品更是如此，比如高科技产品、软件产品、服务类产品、机械类产品等等。

很多产品必须依赖于销售人员的现场表演才能提高成交率，这种状况下，销售表演就会变成非常关键的技能。

1. 产品的隐性价值需要表演进行体现;

2. 表演的过程就是销售的过程;

3. 因此，表演是重要的销售技能;