春节时候，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”的拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气。 晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇的扭头看了起来，以为是发生什么事了，原来是两个列车员。 看了一会儿，马良终于明白他们是在开展销售活动，由于是做销售的出身，马良就马上关注起他们是如何进行销售的。 半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。 马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，他们走后，马良把他们的销售过程总结了一下，发现那真是环环相扣，把多种销售方法揉在一起，十分精彩。 在此分享给大家： 当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。 在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而用刷子敲击货架是最简单的一种。 这让马良想起了小时侯在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能够听的到，听到这种声音，农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。 那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都深着脖子看了起来。 销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。 在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的。 “各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”。 这一番话的确是为旅客着想，让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。 在这里，两个销售员很善于利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。 销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，顺着你的思路，下一步的销售工作才好开展。 由于他们穿着列车员的制服，首先解决了信任问题，刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的，没有想到他们是销售人员，他们也很会掩饰自己。 在关心大家之后，接着开始介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款##产品……” 销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，并且又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售的开始了。 “我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品，刚刚上市，企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……” 在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件，获奖证书，企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。 在销售过程中，辅助用具的的应用，会让你达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的用具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。 销售员介绍完产品的来历，接着又说：“产品好不好，不是我说了算，是大家说了算，为了证明我的产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙”。 说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙，两人一人拿一头，摆开了架势。“ 现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷”，为了表示没有作假，又让旁边的一个女士看了看，并问到“是不是钢刷？” 那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这双袜子刷破？”正在大家都惊奇之即，这个销售员在空中挥舞着钢刷，使劲的在袜子上面刷。 刷过之后，他又拿着这双袜子对那位女士说：“你看看这双袜子有没有破？”当然袜子是不可能破的。 接着，他又说道：“我们这个袜子是天麻混纺等做成的，不容易破损，结实耐穿”。 在做完这个实验之后，接着又说：“这双袜子如果有人能够把它撤断，免费赠送10套（每套3双）！”在他的诱惑下，一个小伙子说他要试试，他用手使劲的撕扯袜口，终究是不能成功。 在这个过程中，销售人员运用了体验营销的方式，尽可能的调动目标顾客的参与，在参与的过程中，真实的见证产品是好产品，为形成销售打下群众基础。 这就象一场戏，顾客自己参与了，即使没有参与的也看了，也听了。总之，销售员是吸引了广大目标顾客的眼球，引起了他们的关注。 这时，看的顾客没有摸到产品，心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样？是不是象他们说的那样结实。 在他们正有这种疑问的时候，销售员把袜子分发到每张桌子上面，都是两套，让大家看，让大家评说。在这个展示产品的过程中，销售员边分发袜子边开展销售工作。 这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的：我看了也许不会买，如果送到我的手中，并且周围的人都在看，都在评说，这就形成一个“马太效应”，如果有一个人开始购买，其他人就会受到影响。 在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说的时候，销售员已经开始促进销售了，“现在是产品推广期，10块钱一套（共3双），北京燕莎、王府井有售，但贵的多，一套是30元呢！” 在这个过程中，他们不断重复“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意！给女朋友带回去，让你的爱情更完美！给爸妈带回去，是你的孝心！给自己买，是对自己的奖励！”等等有煽动性的词汇不断从他们口中说出。 旅客们也纷纷掏腰包购买，在这时，销售员就大声的说到，“这里又买了两套”，“这里又买了三套”，不断购买的声音此起彼伏，制造了一个热销的场面。 在销售过程中喊出来，是提高现场销售局面的最好办法，目标消费者受别人购买的影响，会产生冲动性购买，进而形成一个热销局面。 虽然前面已有测试，但在销售过程中还是有些顾客不太信任产品，这时销售员就会利用另外一招。 “你看那边那位大叔，曾经购买过，你可以过去问他，产品质量肯定有保证！” 销售员利用顾客的证言，进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。既然自己说顾客不相信，为什么不让别人来说呢？ 在销售的过程中，目标顾客总会有这样那样的顾虑，甚至是疑问，这时销售人员要及时解答，尽量不要把这些疑义扩散，把它控制在萌芽状态，这是一种公关手法。 对于产品本身的疑义，比如质量、价格等，都可以很好的解决。对于那些处于犹豫状态的顾客，如何把他们引导到购买，达成交易，这是对销售员的一种考验。 当把袜子在整个车厢里发了一遍后，第一轮的销售已经结束，这些购买的大部分都是冲动型的。 剩下的另一部分目标顾客，还在仔细的看产品，与临座交流，这是一些理性的消费者。这些人需要销售员去判断，并把握时机，实现一对一的沟通。 因为理性的人注重的是推理，这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具，进一步打消这些人的顾虑，同时做好临门一脚的工作，发出成交的信号，替顾客下决定。 “一套就10块钱，你看##（临座）就买了两套，这个绝对是很划算的，你到商场里买，这一套得30元呢！” 在这种情况下，这么便宜，机会又这么难得，掏钱买吧！ 看着这两个销售人员娴熟的销售技巧，马良惊叹不已，他们的整个销售过程，是一环套一环，语言动作系衔接组织严密，无懈可击，实在是值得做销售的人员好好学习！
