当我们决定向一个客户销售产品时，首先要确定他是不是潜在客户。

换句话说，要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。

准确地判断潜在客户是销售员必备的能力，它可以帮助我们快速地将客户归类，提高销售效率，避免盲目销售给对方造成的反感。

从客户方面来说，他只有符合“MAN法则”才是我们的潜在客户。

所谓“MAN法则”就是指潜在客户必须具备3个条件：Money、Authority、Need。

在销售前，我们一定要确保对方有购买力，能够负担得起我们的产品，以免白费力气。

具有购买需求又具备现有支付能力的客户，肯定是我们最理想的潜在客户。

如果客户具有潜在支付能力，我们也可以把他列入潜在客户的范围，我们应该主动协助客户解决支付能力的问题，还可以实行跟踪销售。

向一个客户销售，如果还没有确定客户是否就是决策人便盲目销售，那么效果肯定是不理想的。

所以，如果销售对象非决策人，我们必须注意分析当前客户与购买决策人的关系，顺势挖出决策人。

当然“决定权”也是有弹性的，即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力引导他去找有决定权的人商量、决定。

如果对方不需要我们销售的产品，即使他既有钱又有权，也不是我们的潜在客户。

不过，面对说“不需要”的客户也不是一点办法都没有，在销售行业有个重要的理念——客户的需要是可以创造的。

一般销售员是去满足客户的需要，而优秀的销售员是在创造客户的需要。当然这不是唆使我们向北极圈里的因纽特人销售冰箱，如果对方确实没有购买的需要，当然我们也就不用再考虑了。

总之，只有符合了“MAN法则”，对方才是我们最有价值的潜在客户。