一位顾客进入一家手机城，某品牌的门店导购看有顾客就非常热情地走了过来。她发现顾客的眼睛盯着柜台里一部新款手机时，立马上前说道：“先生，您好，是买手机吧?”

顾客：“是啊。”

“先生，您的眼光特别好，这是我们的新款，我拿出来给您看看吧。”导购一边说一边把手机拿出来给客户看，并向客户热情的介绍道：

“800万像素、钢材外壳、超薄手感、64G内存……现在购买还送大礼包。”

顾客问：“多少钱?”

“现在超划算，只要1980元。”

“好的，还不错，我再转转。”说完顾客就走了。

顾客 再逛到另一个柜台，门店导购是名小伙子。

“先生来看手机啊?”

“是啊。”

“您买手机是自用还是送人呢?”

顾客说：“我妈要从老家过来了，想帮她换个新手机。

“先生您真有孝心， 我一定要推荐给您一款老年人喜欢的。老年人通常都视力不太好， 我建议您买个屏幕大点的， 您认为呢?”导购说。

顾客说：“嗯。”

导购问：“那您是打算买个智能的还是非智能的?”

顾客说：“我在纠结，她用得不太多……但买个非智能的又觉得太落伍了……”

导购说：“嗯，先生，我明白您的意思，不过现在老年人都赶潮流，也会玩个微信，转个朋友圈的，所以最好能支持基本的智能功能，您说是吧?”

顾客点点头，拿起手机打量。

“而且这款手机设计轻薄，颜色温和，您母亲肯定会喜欢的。”导购接着说。

“多少钱?”顾客问。

“现在搞活动，原价980元，现在只要780元。”

导购说完，顾客就买单了。

通过案例我们可以看出，第一位导购的最大问题就是根本没有关心影响客户做出购买决策的关键因素，而是发现顾客盯着某款手机后，就理所当然认为顾客是在为自己购买，而且通篇都是自以为是的介绍。而第二位导购的销售思路是正确的，

具体来说包括如下要点：

在销售前期，问话更多地是为了探询顾客需求，了解客户需求再展开产品推荐更有针对性。例如“您买手机是自用还是送人呢?”就是在探询顾客需求，方便后续进行针对性推荐。

多问会让顾客自己得出肯定性回答的问题，能够加强顾客的购买意向，还会觉得导购是在为自己着想，利于沟通。例如：“老年人通常都视力不太好，我建议您买个屏幕大点的，您说呢?”“最好能支持基本的智能功能。您说是吧?”

在顾客对产品产生浓厚兴趣而有可能购买的情况下，问一些“二选一”的问题，可以尽快锁定客户购买范围，避免节外生枝，令客户尽快做决定。例如“那您是打算买个智能的呢还是非智能的?”