销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。

那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？

如何消除客户的陷阱感呢？

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。

因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗？”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题。

同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。

你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。

用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。

如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多，就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在。

而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。

因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。

得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户。

你就可以知道下一个问题该问什么了。