某位培训师朋友曾经这样抱怨：我觉得企业内训师是企业里最委屈的一个职位，当销售业绩好的时候，他们不需要培训；销售业绩不好的时候，他们没钱投入到培训项目上面；销售业绩好了，没你培训师的份；销售业绩下滑——那是培训不到位。

当然，企业里很多的培训师有时候都会有这样的抱怨，但是，我们今天更想要跟大家分享的不是这些抱怨，而是如何最大限度地提升自己作为培训师的一种价值。

我们要知道：想要通过培训提升销售业绩，是需要多方面的因素的。

你所选择的培训方式，要满足培训目标的需要。

所谓培训目标，说得直白点就是你的老板想要达到什么样的效果

。而这种效果，通常情况下是由于一些客观上让人觉得不太满意的地方：譬如说销售业绩不好。

当然，可能导致销售业绩不好的原因是多种多样的：道路维修、校区搬迁、网店冲击、国民购买力下降等等。我们要做的是要把这些信息罗列出来，排除那些我们不可控的因素，然后把那些影响销售的可控因素作为我们改进的方案。

这就需要我们切实分析一下导致销售业绩不好的最重要的可控因素是什么。以渐进镜片为例，我们都知道未来发展的趋势是功能型镜片，比如渐进，但是假如目前来说你们门店的渐进镜片的销量一直低迷，我们就需要做一下调查评估：什么原因导致销售业绩不好。

原因无外乎有三种：“店员不想卖”、“店员不会卖”、“店员不敢卖”。

针对这三种情况我们培训师应该如何去做？

首先我常见的现象是这样的：有些老板通常都会对供应商的培训师提这样一个要求——你给大家讲一下产品吧，最主要的是给一套销售话术；或者是——老师你能不能多给我们培训一下销售技巧？

然而，在此我向广大内训师提出这样一个建议：在你进行培训前，请一定要好好完成现状调查。所谓现状调查，就是要了解究竟是什么原因导致的销售业绩不好，再逐一进行解决。

针对店员不想卖的问题，究其原因是害怕麻烦：我费了半天劲提心吊胆地推荐了一副功能型镜片，销售提成跟我推荐一副高折射率的普通的镜片是一样的，那我干嘛这么累，还不如多卖几副单光呢。

很显然，这是态度的问题，那么你的培训重点就不是教给他怎么卖、怎么验配、怎么处理投诉了，因为就算你有屡试不爽的销售话术、百分百把握的验配技巧、万能药的投诉处理技巧，对于店员来说，不想卖还是不想卖。

这时候怎么办？

作为培训师就需要进行Why类的培训了——针对态度进行培训，要告诉他虽然现在销售单焦点和渐进镜片之间的提成是一样的，但是销售渐进能够提升自己的专业度和经验，不至于落伍于整个时代。

那么假设是因为店员不了解渐进产品或者是销售话术而引起的销售业绩不良，也就是“不会卖”的问题，我们应该进行哪一类的培训呢？

很显然这已经不是态度类的问题了，而是知识欠缺。

那么这时候我们对于培训手段就需要进行改变了，我们应该使用What类的培训——教给店员产品知识，提升他们的销售技巧，这时候才能满足店员的需求。

第三类：“不敢卖”：其实这类问题起源也是店员不会卖，因为不明白、不了解所以害怕出现投诉。

这时候我们就需要提升店员的技能：包括销售技巧、产品知识和验配技术。

其实，在日常培训当中，很难吧店员的问题简单的分为这三类。那么我们在进行门店内训的时候可以采用什么手段呢？

我个人觉得我们可以采用What、How、Why三种类型的培训相互结合的形式：首先开场要用Why类的培训，告诉学员为什么要销售渐进产品，其次是What类和How类的培训，教会学员产品知识和销售技巧，教会学员验配技术。

三者相互结合，提升门店的渐进的销量。