很多销售人员在淡季无所事事，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，根本不积极主动地去出主意，想办法。

其实，淡季除了要做好“市场”之外，也是培养和提升销售团队的关键阶段，主要有三个方面：

✔终端动作标准化：终端拜访路线标准化、终端拜访动作标准化。

✔终端生动化标准化：终端生动化项目、规格、数量、规范、达标要求。

✔终端客情标准化：客情目标、项目、实施计划、结果检测。

✔日常管理标准化：日常管理项目、达标标准、奖惩措施。

这是两个步骤，培训是对业务人员职业操守、技能、职业习惯的灌输，可以分为内部培训和外部培训，建议以内部培训为主；演练更为重要，它是决定培训是否流于形式的关键。

一定要培训现场演练，所有人员进行角色分工，对培训内容和自己的理解进行一对一、一对多演练，形成适合自己的技巧和方法，实战中才会得心应手。演练也能增强销售人员的信心，提前做好各种诘难的应对。

有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人。

好习惯、好风气，才能出好业绩。

建立内部淘汰机制，在每阶段的活动中淘汰末尾人员，不断地引进新人。这样的好处是能持续维持团队活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和动力。

围绕阶段性的工作重点，开展大型内部竞赛活动，活动规模一定要大，但是目标分解到尽可能小。

比如以月为周期的终端开发活动，目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围，小而具体的目标有利于实现，可持续增强业务人员信心。

每阶段的活动中，将表现优秀者放大，通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式，树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军，还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

这个方面很重要，很多企业往往注重结果不关心过程，认为销售人员最终完成任务即可，不用管他到底怎么做的。

这样导致的结果是销售人员懈怠、队伍士气萎靡，团队之间缺乏交流和互相促进，而且出现不公平现象，分的好区域的销售人员努力不努力都会有不错的销量。

所以需要制定每个阶段的核心工作，将每个阶段的核心工作继续细分，并计入考核。